《銷售人員角色認知》PPT課件

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1、第一講職業(yè)銷售人員角色認知一、使命二、價值觀三、角色四、實戰(zhàn)演練培訓要點銷售是一種職業(yè)，銷售人員只有在了解自己職業(yè)所扮演的角色基礎上，才能成為一名合格的銷售人員。角色認知掌握職業(yè)銷售人員的使命使命完成銷售任務掌握職業(yè)銷售人員的價值觀價值觀積極正面勝者為王以數(shù)據(jù)說話掌握職業(yè)銷售人員的角色對區(qū)域市場產(chǎn)品流通秩序負責區(qū)域司令對區(qū)域渠道管理政策的落實負責對區(qū)域渠道成員銷售成果負責對區(qū)域渠道成員素質(zhì)高低負責對區(qū)域渠道開發(fā)的數(shù)量負責角色職業(yè)銷售人員角色認知實踐匯報工作時只說做了什么不說為什么。數(shù)據(jù)才是硬道理。明確自己的

2、責任--把產(chǎn)品賣出去。區(qū)域銷售經(jīng)理實戰(zhàn)演練明確區(qū)域的銷售任務1設計區(qū)域分銷網(wǎng)絡2開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡3銀石瀘河區(qū)域銷售經(jīng)理實戰(zhàn)演練明確銷售任務銀石盾輪胎銷量銀獅輪胎銷量銷售任務分解09年1-12月任務分解將每月任務分解到各分銷網(wǎng)絡第一步：明確自己的銷售任務銷售指標分解–2009年各品類月銷售計劃品類月123456789101112合計百分比6.28%6.23%7.23%6.71%8.60%8.72%8.84%9.49%7.52%10.02%7.46%12.90%100.00%銷售額850843978908116

3、4118011961284101713561009174513530百分比11.08%6.51%8.25%6.78%11.30%10.86%11.61%4.31%7.99%6.37%6.12%8.82%100.00%銷售額219129163134224215230851581261211751980百分比7.30%6.29%7.57%7.32%9.32%9.25%9.09%8.44%7.35%9.03%7.06%11.97%100.00%銷售額11711036123411681510150615031425

4、122715301182200716500所有2009年銀石瀘河輪胎各品類各月銷售計劃銀石盾銀獅零層通路一層通路二層通路三層通路第二步：設計區(qū)域分銷渠道1.分銷渠道設計要素通路長度通路寬度通路廣度獨家分銷選擇分銷密集分銷一種通路多種通路銀石瀘河分銷渠道設計模型2-levelchannel0-levelchannel經(jīng)銷商wholesaler終端店終端店銀石瀘河銀石瀘河終端店：品牌專營店、普通輪胎店、汽車配件店、汽車美容店、汽車維修廠和汽車4S店等網(wǎng)絡覆蓋最大化原則了解當?shù)亟K端渠道的分布了解各區(qū)域歷史數(shù)據(jù)渠道

5、秩序穩(wěn)定原則逐漸蠶食對手地盤原則渠道成員忠誠原則2.區(qū)域分銷渠道設計原則3.銀石瀘河福建渠道設計架構福建區(qū)域銷售經(jīng)理歐邁克汽車美容福州市經(jīng)銷商前進汽車維修廠汽車美容店普通輪胎店汽車配件店其它輪胎品牌的渠道設計客戶分類：按主要程度分：A、B和C類客戶；按類型分：汽車美容店、專營店和維修廠開發(fā)時間安排：09年3月、4月、8月開發(fā)資料準備：招商政策、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳資料、營銷政策、合同、名片、樣品、成功案例第三步：開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡八種銷售員的角色定位在傳統(tǒng)的營銷觀念中，一個銷售員的基本職責是完成銷售目標、回款和管理

6、客戶。但市場競爭的壓力越來越大，消費陣營的強大，使得通路情況也越來越復雜。傳統(tǒng)的粗放式銷售管理模式已經(jīng)不能適應市場的需要，業(yè)務員的職責和擔當?shù)慕巧惨鄳牡玫秸{(diào)整?，F(xiàn)代銷售員有8種角色定位。1、銷售員的第一個角色定位就是做一個專業(yè)的區(qū)域熟手。他必須要經(jīng)常保持做市場調(diào)查的習慣。經(jīng)常圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的銷售員肯定做不好市場。只有透徹了解市場，才能真正定位市場；2、銷售員要協(xié)助經(jīng)銷商完成區(qū)域銷售目標。要把自己的角色從管理經(jīng)銷商向經(jīng)銷商的專業(yè)協(xié)理員過渡，所以第一個角色做得好壞會直接影響第二個角色；3、銷售員要主動去疏通

7、下面的渠道。等經(jīng)銷商去細致開發(fā)分級渠道會影響整個區(qū)域市場的業(yè)績和計劃。要堅決“到廣大農(nóng)村去”去二、三線市場，去終端，去與消費者打成一片，那兒才是真正的市場；4、要有培訓經(jīng)銷商的能力，經(jīng)銷商一般會代理或者經(jīng)銷很多廠家的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在他眼里，也許就是一個雞肋，但你又確實感到經(jīng)銷商能夠在這個時期幫你。你如何引起他的重視，讓他對你的產(chǎn)品、你背后的公司以及你個人產(chǎn)生濃厚的興趣，完全可以通過培訓他的方式來獲得，尤其是快速消費品行業(yè)，很多經(jīng)銷商都是初期的夫妻店發(fā)展而來，他們需要現(xiàn)代的管理知識、需要現(xiàn)代的營銷理念、需要不

8、斷了解行業(yè)的新情況，這些都是你能夠做到的，都是你向經(jīng)銷商展示自己以及公司的機會；5、協(xié)助經(jīng)銷商完善業(yè)務團隊的管理，幫助他制定營銷計劃，幫助他提升銷量，幫助他解決應收款難的問題等，都會在無形之中提升自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商心中的地位，更重要的是，在這些工作中，你的產(chǎn)品銷量和品牌已經(jīng)實實在在的上升；6、市場信息的反饋。傳統(tǒng)的銷售員要么認為信息收集是市場人員的工作，要么應付差使，敷衍了事。事實上，銷售員要時刻把收集信息放在工作