銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知

《銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、第一講職業(yè)銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知一、使命二、價(jià)值觀三、角色四、實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)要點(diǎn)銷(xiāo)售是一種職業(yè)，銷(xiāo)售人員只有在了解自己職業(yè)所扮演的角色基礎(chǔ)上，才能成為一名合格的銷(xiāo)售人員。角色認(rèn)知掌握職業(yè)銷(xiāo)售人員的使命使命完成銷(xiāo)售任務(wù)掌握職業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值觀價(jià)值觀積極正面勝者為王以數(shù)據(jù)說(shuō)話掌握職業(yè)銷(xiāo)售人員的角色對(duì)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品流通秩序負(fù)責(zé)區(qū)域司令對(duì)區(qū)域渠道管理政策的落實(shí)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域渠道成員銷(xiāo)售成果負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域渠道成員素質(zhì)高低負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域渠道開(kāi)發(fā)的數(shù)量負(fù)責(zé)角色職業(yè)銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知實(shí)踐匯報(bào)工作時(shí)只說(shuō)做了什么不說(shuō)為什么。數(shù)據(jù)才是硬道理。明確自己的責(zé)任--把產(chǎn)品賣(mài)出去。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練明確區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)1設(shè)計(jì)區(qū)域

2、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2開(kāi)發(fā)區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)3銀石瀘河區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練明確銷(xiāo)售任務(wù)銀石盾輪胎銷(xiāo)量銀獅輪胎銷(xiāo)量銷(xiāo)售任務(wù)分解09年1-12月任務(wù)分解將每月任務(wù)分解到各分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)第一步：明確自己的銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售指標(biāo)分解–2009年各品類(lèi)月銷(xiāo)售計(jì)劃品類(lèi)月123456789101112合計(jì)百分比6.28%6.23%7.23%6.71%8.60%8.72%8.84%9.49%7.52%10.02%7.46%12.90%100.00%銷(xiāo)售額8508439789081164118011961284101713561009174513530百分比11.08%6.51%8.25%6.78%11.30%10.86%

3、11.61%4.31%7.99%6.37%6.12%8.82%100.00%銷(xiāo)售額219129163134224215230851581261211751980百分比7.30%6.29%7.57%7.32%9.32%9.25%9.09%8.44%7.35%9.03%7.06%11.97%100.00%銷(xiāo)售額11711036123411681510150615031425122715301182200716500所有2009年銀石瀘河輪胎各品類(lèi)各月銷(xiāo)售計(jì)劃銀石盾銀獅零層通路一層通路二層通路三層通路第二步：設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)渠道1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)要素通路長(zhǎng)度通路寬度通路廣度獨(dú)家分銷(xiāo)選擇分

4、銷(xiāo)密集分銷(xiāo)一種通路多種通路銀石瀘河分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)模型2-levelchannel0-levelchannel經(jīng)銷(xiāo)商wholesaler終端店終端店銀石瀘河銀石瀘河終端店：品牌專(zhuān)營(yíng)店、普通輪胎店、汽車(chē)配件店、汽車(chē)美容店、汽車(chē)維修廠和汽車(chē)4S店等網(wǎng)絡(luò)覆蓋最大化原則了解當(dāng)?shù)亟K端渠道的分布了解各區(qū)域歷史數(shù)據(jù)渠道秩序穩(wěn)定原則逐漸蠶食對(duì)手地盤(pán)原則渠道成員忠誠(chéng)原則2.區(qū)域分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)原則3.銀石瀘河福建渠道設(shè)計(jì)架構(gòu)福建區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理歐邁克汽車(chē)美容福州市經(jīng)銷(xiāo)商前進(jìn)汽車(chē)維修廠汽車(chē)美容店普通輪胎店汽車(chē)配件店其它輪胎品牌的渠道設(shè)計(jì)客戶(hù)分類(lèi)：按主要程度分：A、B和C類(lèi)客戶(hù)；按類(lèi)型分：汽車(chē)美容店、專(zhuān)營(yíng)店和

5、維修廠開(kāi)發(fā)時(shí)間安排：09年3月、4月、8月開(kāi)發(fā)資料準(zhǔn)備：招商政策、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳資料、營(yíng)銷(xiāo)政策、合同、名片、樣品、成功案例第三步：開(kāi)發(fā)區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)