銷售人員心理建設培訓-角色認知與心理保健

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1、銷售人員心理建設講義銷售人員角色認知與心理保健提問？？？什么崗位流動率最高？什么崗位的人員對企業(yè)的歸屬感相對較弱？什么崗位讓企業(yè)既愛且恨，甚至會怕？什么崗位將決定市場對企業(yè)的感受？什么崗位掌握著企業(yè)最大的資源？回答！?。′N售部門銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門感慨。。。如卒子過河，能進不能退，銷售人員每個月都奮斗在企業(yè)與市場的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經理到銷售總監(jiān)，不論職級高低，每個銷售人員都不得不承受著業(yè)績指標壓力，每個月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績指標。沒有一個銷售人員不是摸著石頭過河，遍身傷痕，講起來都是血淚奮斗史：長年奔波在外，在一個地方剛呆

2、熟了，就被派去開發(fā)別的區(qū)域；經常被客戶拒絕，還的拼命賠笑臉；照公司規(guī)定執(zhí)行任務，轉頭就客戶被投訴了：“你們工作也要講人性化?！?；回款不到位，又被上頭批評，“你知不知道你是代表誰的？”，“順得嫂意失哥情”，兩頭不討好……總結：相信說銷售人員的壓力是企業(yè)中最大的并不為過。銷售人員最大的三重思想負擔：·心理恐懼：面對不斷創(chuàng)新高銷售指標，壓力很大，害怕、擔心自己完不成指標；·沒有心情：應該做卻不想做，但是還不得不做；·沒有方法：知道應該做卻不知道應該怎么做。真實的想法是？在我們的營銷管理工作或銷售培訓中，往往更加側重于給予銷售人員更多的技巧與工具，讓銷售人員學習如何與客戶打交道，如何向客戶進行

3、實演，如何打消客戶的異議，如何快速成交……然而，請問你是一拿到這些工具就會用在工作中吧？很多情況下，不是的。難道我們不想自己的業(yè)績更好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒有果斷行動的原因往往只有一個：是因為我們內心還有些遲疑，還有些猶豫。我們還不太確定那個角色是不是我真正向往的。到底該如何做呢？如何拿走這些成功的障礙心理？如何重塑銷售人員的信念？銷售明星是天生的嗎？如果說銷售業(yè)績的80%是由20%的銷售人員創(chuàng)造出來的，那剩下不是銷售明星的普通銷售人員呢？明明知道銷售苦，偏偏選擇了這條路。前有業(yè)績，后無退路，只能背水一戰(zhàn)。他們所面對的，是更多的壓力與負擔：想創(chuàng)造更多的業(yè)績，但是不知道從哪里

4、下手；想要爭取更多的客戶，卻不知道為什么客戶總是躲著他……銷售明星是天生的嗎？不是。是我的選擇、決定、創(chuàng)造我的角色。天生大贏家一個清楚自己現(xiàn)狀、明確目標的人，不斷打開自己的信念，愿意拿走成功路上的障礙、不斷為自己的成功尋找更多的可能性，提升自己的技巧與方法。贏家從來都是天生的！愛錯與錯愛—關于客戶的五種錯誤定位當銷售人員的求生存和愛產生矛盾時，他的信念與價值觀的矛盾會表現(xiàn)在他的行為上，行為的猶豫與遲疑決定他不會成功。當我們改變一個人的行為層時，如果他內在的信念、價值觀沒有改變，那么他的行為會很快滑落到固有的模式中。真正有效的改變必須作用于一個人的信念與內心。只有當內心有所不同時，他的行

5、為才會真正改變。銷售人員不得不、必須面對的第一關系就是跟客戶之間的關系。對內有同事，內部客戶；中間有渠道、經銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。如何理順與他們的關系？銷售人員與客戶的關系小結如下：·客戶是上帝·客戶是朋友·客戶是兄弟·客戶是師傅·客戶是錢我們選擇上帝、朋友與錢三種關系來進行分析：客戶是上帝：上帝是權威，他的要求不能更改，但是當客戶的要求、回應到公司后，可能不能通過，于是企業(yè)、老板成了上帝的對立面：魔鬼。銷售員在中間很難過。該維護誰的立場呢？客戶是朋友：朋友最大的問題是收款。當把客戶當成朋友時，銷售人員會有賺錢犯罪感。美國開設了專門的課程來調適這種心態(tài)。而賺取朋友的錢

6、，利潤低，議價空間小。經?？赡軙獠怀煞闯沙稹？蛻羰且率掣改福嚎吹娇蛻舻臅r候眼睛就變成了兩個s加ⅱ?？蛻魰矚g這樣的銷售人員，會向他買東西嗎？傳統(tǒng)的客情關系定位并不能幫助銷售人員界定正確的角色定位。重塑你和客戶的關系讓我們嘗試用轉換角色進行思考。首先，假設我是客戶，銷售人員與我是怎樣的關系，我就會和對方購買產品或服務？如果對方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來考慮并給予建議；如果對方所講的每句話都是我為什么要購買商品的原因；如果對方能夠讓我明白從他手中購買產品而不是從競爭對手處購買的好處是什么；如果對方懂得更多的專業(yè)知識，他可以給我更多建議、更好服務；如果對方明白我的心聲，了解我真

7、實的想法；如果對方讓我感覺很好，好到讓我覺得如果不跟他購買就會有負罪感；如果對方讓我覺得安全、有信譽、有保證；……答案是：銷售人員是專家，我值得信賴。我們又如何定義客戶了：客戶到底是誰？客戶究竟是什么呢？現(xiàn)在，我們再回到銷售人員的身份：當客戶和我是怎樣的關系，將會最有利于我們的合作？如果沒有客戶，我就沒有收入；可是我同時通過我的專業(yè)服務為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦晃冶仨毿欧羁蛻?，就像教徒對待上帝一樣；可是上帝不知道冷，也不怕餓，他