資源描述：
《促銷(xiāo)策略之直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、第十一章促銷(xiāo)策略之直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理我不知道你是誰(shuí)。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績(jī)。我不知道貴公司的信譽(yù)如何?，F(xiàn)在－你想推銷(xiāo)什么給我呢？麥格勞－希爾出版公司學(xué)習(xí)目的與要求掌握人員銷(xiāo)售的基本概念和特征了解人員銷(xiāo)售的過(guò)程和方法了解選聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的主要方法掌握直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與直接銷(xiāo)售的區(qū)別了解直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要類(lèi)型了解如何使直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)最優(yōu)化每個(gè)人都靠出售某些東西維持生計(jì)。－－羅伯特?路易斯?斯蒂文森美國(guó)的公司在人員銷(xiāo)售上的年開(kāi)支超過(guò)1400億美元，有1100多萬(wàn)人從事推銷(xiāo)和與推銷(xiāo)有關(guān)的工作。第一節(jié)人員銷(xiāo)售一、概念及特點(diǎn)1、概念
2、：人員銷(xiāo)售是指企業(yè)派銷(xiāo)售人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)商品和服務(wù)銷(xiāo)售的活動(dòng)。銷(xiāo)售人員包括：銷(xiāo)售員、市場(chǎng)代表、商店售貨員以及其他同消費(fèi)者接觸到銷(xiāo)售人員。營(yíng)利性和非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)都設(shè)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍（大學(xué)、教會(huì)、農(nóng)業(yè)推廣服務(wù)中心、醫(yī)院和博物館）2、人員銷(xiāo)售的特點(diǎn)：人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)親和力強(qiáng)反饋及時(shí)說(shuō)服力強(qiáng)靈活性強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)不足：成本高、優(yōu)秀推銷(xiāo)員難尋二、人員銷(xiāo)售的任務(wù)人員推銷(xiāo)的任務(wù)尋找客戶(hù)傳遞信息銷(xiāo)售產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品三、人員銷(xiāo)售的基本功能從創(chuàng)造性銷(xiāo)售工作的要求來(lái)看，應(yīng)具備功能：銷(xiāo)售功能宣傳功能協(xié)調(diào)功能服務(wù)功能反饋功能評(píng)價(jià)功能四、人員銷(xiāo)售的程序1、尋找顧客：市場(chǎng)調(diào)查、資料查
3、尋、廣告開(kāi)發(fā)、客戶(hù)介紹2、前期調(diào)查、準(zhǔn)備：顧客的需求類(lèi)型、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判方式、購(gòu)買(mǎi)方式3、試探性接觸4、介紹和示范5、排除障礙6、實(shí)現(xiàn)交易7、后續(xù)工作：備貨、送貨、配套服務(wù)、售后服務(wù)及售后追蹤（與顧客保持聯(lián)系，了解滿(mǎn)意程度，及時(shí)處理意見(jiàn)）顧客再次購(gòu)買(mǎi)率提高5％，利潤(rùn)就增加25％銷(xiāo)售進(jìn)程典型歸納：愛(ài)達(dá)公式（AIDA）：引起注意、激發(fā)興趣、促動(dòng)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)。迪伯達(dá)公式（DIPADA）：發(fā)現(xiàn)需求（discover）激發(fā)興趣（interest）增強(qiáng)信任（proof）促使接受（accept）促動(dòng)欲望（desire）導(dǎo)致行動(dòng)（action）五、人員銷(xiāo)售的技巧把握時(shí)機(jī)善于辭令注意形象培植感情第二節(jié)銷(xiāo)
4、售隊(duì)伍的管理一、人員銷(xiāo)售的規(guī)模常用工作負(fù)荷量分析法確定人員的數(shù)量，步驟為：顧客分類(lèi)確定每類(lèi)顧客每年所需的推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù)計(jì)算企業(yè)推銷(xiāo)訪問(wèn)的總次數(shù)（總工作量）確定一個(gè)推銷(xiāo)人員每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)計(jì)算企業(yè)所需的推銷(xiāo)人員數(shù)量二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)人員推銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式復(fù)合結(jié)構(gòu)式區(qū)域結(jié)構(gòu)式顧客結(jié)構(gòu)式1、產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)：即將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干類(lèi)，每一個(gè)推銷(xiāo)員(或推銷(xiāo)組)負(fù)責(zé)推銷(xiāo)其中的一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品。（產(chǎn)品種類(lèi)多、關(guān)聯(lián)性不大）2、區(qū)域型結(jié)構(gòu)：將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分成若干區(qū)域，讓每個(gè)推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)一定區(qū)域內(nèi)的全部推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并定出銷(xiāo)售指標(biāo)。職責(zé)明確，銷(xiāo)售人員對(duì)自己的區(qū)域負(fù)全責(zé)；可促使銷(xiāo)售人員同當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立良
5、好關(guān)系；減少差旅費(fèi)結(jié)構(gòu)：銷(xiāo)售商－－銷(xiāo)售代理－－銷(xiāo)售主管－－區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理－－銷(xiāo)售總監(jiān)－－銷(xiāo)售副總裁3、顧客型結(jié)構(gòu)：根據(jù)客戶(hù)來(lái)組織銷(xiāo)售人員，有的服務(wù)于老客戶(hù)，有的開(kāi)拓新市場(chǎng)，有的為大客戶(hù)服務(wù)，有的為長(zhǎng)期客戶(hù)服務(wù)。按客戶(hù)組織銷(xiāo)售人員，可使公司更為客戶(hù)所關(guān)注，并同重要客戶(hù)建立緊密聯(lián)系。4、復(fù)合型結(jié)構(gòu)：當(dāng)企業(yè)在廣泛的區(qū)域向眾多客戶(hù)銷(xiāo)售多種產(chǎn)品時(shí)，可采用綜合型的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。三、銷(xiāo)售人員的選聘及培訓(xùn)（一）選聘：優(yōu)秀推銷(xiāo)人員所具備的素質(zhì)：感同力自我驅(qū)動(dòng)力精力充沛充滿(mǎn)自信經(jīng)常渴望金錢(qián)勤奮成性有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài)（二）銷(xiāo)售崗位的設(shè)置將適當(dāng)?shù)娜藛T安排在適當(dāng)?shù)貚徫簧希吮M其才（松
6、下幸之助）（三）培訓(xùn)1、明確培訓(xùn)目標(biāo)2、確定培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客知識(shí)、行業(yè)（競(jìng)爭(zhēng)者）知識(shí)、銷(xiāo)售技能、明確本位工作程序和責(zé)任3、選擇培訓(xùn)方法：講授、案例分析、扮演角色、在職訓(xùn)練、項(xiàng)目討論等。四、銷(xiāo)售人員的報(bào)酬1、薪金制2、傭金制3、薪傭制五、銷(xiāo)售人員的考核與評(píng)估（一）推銷(xiāo)人員的評(píng)價(jià)指標(biāo):銷(xiāo)售量增長(zhǎng)情況、毛利、每天平均訪問(wèn)次數(shù)、每次平均訪問(wèn)時(shí)間、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每次訪問(wèn)收到定單百分比、一定時(shí)期內(nèi)新顧客的增加數(shù)及失去的顧客數(shù)目、銷(xiāo)售費(fèi)用占總成本的百分比。（二）評(píng)估資料的來(lái)源：推銷(xiāo)工作報(bào)告、實(shí)績(jī)、主管人員的考察、顧客和其他推銷(xiāo)員的意見(jiàn)。（三）績(jī)效評(píng)估：橫向評(píng)估：在推銷(xiāo)員之間進(jìn)行
7、比較縱向評(píng)估：對(duì)推銷(xiāo)員現(xiàn)在與過(guò)去的績(jī)效進(jìn)行對(duì)比工作評(píng)價(jià)：包括對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、本身職責(zé)的了解程度，也包括對(duì)推銷(xiāo)人員的言談舉止、修養(yǎng)等個(gè)性特征。第三節(jié)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)大眾化營(yíng)銷(xiāo)在過(guò)時(shí)。其原因是變化著的家庭、以復(fù)雜技術(shù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品、新的購(gòu)買(mǎi)與付款方式、激烈的競(jìng)爭(zhēng)、新增的渠道和廣告效應(yīng)的下降。人員銷(xiāo)售是顧客所需要的。－－杰夫·斯內(nèi)登，麥考·塞路拉1:1媒體的興起將產(chǎn)生一種全新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)－－1:1營(yíng)銷(xiāo)。在1:1的未來(lái)，你自己將會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)
