《寶潔營銷渠道.》

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1、寶潔公司—營銷渠道分析小組成員：陳洋、石祥莉、張倩、魏巍、陳貝池、卜凡昌、徐騰飛全球?qū)殱嵐竞喗槭紕?chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界最大的日用消費品公司之一。2002-2003財政年度，公司全年銷售額為434億美元。在《財富》雜志最新評選出的全球500家最大工業(yè)/服務(wù)業(yè)企業(yè)中，排名第86位，并位列最受尊敬企業(yè)第七。寶潔公司全球雇員近10萬，在全球80多個國家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料

2、、織物、家居護理及個人清潔用品。公司簡介公司名稱：寶潔公司外文名稱：Procter&Gamble簡稱P&G總部地點：美國俄亥俄州辛辛那提成立時間：1837年經(jīng)營范圍：美容美發(fā)、居家護理家庭健康用品公司性質(zhì)：股份制公司口號：寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品中國寶潔一九八八年寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)--廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國市場的十四年歷程。為了積極參與中國市場經(jīng)濟的建設(shè)與發(fā)展，寶潔公司已陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津等地設(shè)有十幾家合資、獨資企業(yè)。中國寶潔中國寶潔產(chǎn)品大家庭產(chǎn)品種類產(chǎn)品

3、洗發(fā)護發(fā)用品飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣洗發(fā)護發(fā)系列個人清潔用品舒膚佳香皂、玉蘭油香皂、舒膚佳沐浴露、玉蘭油沐浴乳、飄柔香皂、飄柔沐浴露護膚用品、化妝品玉蘭油護膚系列、SKII婦女保健用品護舒寶衛(wèi)生巾口腔護理用品佳潔士牙膏、佳潔士牙刷,歐樂B織物、家居護理產(chǎn)品碧浪、汰漬洗衣粉嬰兒護理用品幫寶適紙尿褲男士護理用品吉列刀片,刀架食品、飲料品客薯片紙巾類用品得寶紙巾中國寶潔產(chǎn)品大家庭銷售渠道分銷商渠道零售渠道寶潔公司覆蓋的客戶類型包括:現(xiàn)代零售渠道(35%)國際連鎖零售店,如沃爾瑪,家樂福等區(qū)域性連鎖零售店,北京華

4、聯(lián),好又多等.傳統(tǒng)分銷渠道(65%)地區(qū)內(nèi)的超市,百貨商場,便利店,化妝品店,雜貨店,批發(fā)市場.城市范圍包括一類,二類,三類城市和城鎮(zhèn).寶潔公司的渠道模式寶潔公司通過三個渠道對目標客戶進行直接或間接的覆蓋寶潔的分銷商戰(zhàn)略寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財務(wù)，人力資源

5、和營銷行政人員。在這四個銷售區(qū)域中承擔銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時有兩個或更多分銷商。分銷商介紹所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標消費者的地方，使消費者便于購買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司19

6、98至1999的財政年度的80億的銷售里，分銷商承擔了80％多的份額。寶潔儲運中心寶潔公司分銷商渠道核心生意渠道通過分銷商,分銷商分公司及二級分銷商覆蓋網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)對全國2000多個城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋.分銷商總部分銷商分公司分銷商分公司SubD二級分銷商SubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDSubDCC/CTTownTownTown寶潔公司分銷商渠道的策略整體策略:贏得第一真理時刻分銷渠道策略:全面贏得由分銷商供貨的客戶提高人均/區(qū)域產(chǎn)出贏得現(xiàn)代零售客

7、戶提高玉蘭油品類產(chǎn)出贏得傳統(tǒng)渠道提高分銷商對其客戶的服務(wù)能力在1999年分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)一方面，國際連鎖超市大舉進入中國，其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負責客戶生意

8、的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個大區(qū)的運作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。分銷商員工的技能發(fā)展1.課堂培訓(xùn)主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表設(shè)計的培訓(xùn)內(nèi)容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷售等方面的知識。2.銷售現(xiàn)場培訓(xùn)有了知識并不一定會熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們在實踐的