《成功失敗案例(巨人集團)》

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1、案例：“巨人集團”的興衰巨人集團的創(chuàng)業(yè)者史玉柱，一個剛畢業(yè)的碩士研究生，1989年（27歲）從4000元起步，一年成為百萬富翁，三年成為億萬富翁。1995年，巨人集團發(fā)展到在全國擁有228個子公司，涉足電腦、生物工程、房地產(chǎn)等許多行業(yè)，從業(yè)人員達到2000多人。在技術創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓、營銷策略等方面創(chuàng)造了許多令人瞠目的輝煌業(yè)績?！熬奕思瘓F”的多元化策略電腦方面：桌面排版系統(tǒng)、巨人財務軟件、巨人中文手寫電腦、巨人中文筆記本電腦、巨人傳真卡、巨人中文電子收款機、巨人防病毒卡、巨人加密卡保健品、藥品方面：腦黃金、巨不肥等十幾個產(chǎn)品房地產(chǎn)方面：70層的巨人大廈討論請您分析“巨人集團”成敗

2、的原因？巨人創(chuàng)業(yè)成功的奧秘史玉柱沒有通過走私、造假、販毒等黑道去掙錢，也沒有通過金融市場搞資本運作、廉價購并、實現(xiàn)低成本擴張。他靠的是扎扎實實的技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、出奇制勝的經(jīng)營戰(zhàn)略以及自己的智慧和巨人集團職工的共同努力。這也是巨人失敗后，全國關注，共同幫助史玉柱分析原因，希望他重創(chuàng)輝煌的原因。巨人失敗的原因直接原因：巨人大廈沒有按期交房，國內(nèi)買樓的債主上門逼債。資金周轉不靈的情況被新聞界廣泛報道，債主盈門，應收帳款沒法回收。再加上管理混亂，導致陷入危機。外因：1、巨人大廈的地基處于珠海三條斷裂帶之上，地基必須打入巖層30米。2、巨人大廈建造過程中，珠海發(fā)大水，地基兩次被淹。3、巨人大廈

3、建造后期，資金周轉不靈時，史玉柱求助銀行，恰逢國家實行宏觀緊縮政策，銀根收緊。4、新聞界的過分渲染。內(nèi)因：1、史玉柱管理不善，內(nèi)部帳目混亂。2、史玉柱個人決策，沒有借助團隊力量。3、巨人大廈從38層—64層—70層，超出能力范圍。4、多元化經(jīng)營，攤子鋪得太大。5、平時沒有在銀行建立信用，關鍵時借不到款。愛多，青春期的錯覺少年英雄出中山廣東中山的新興企業(yè)：樂百氏、小霸王、金正、帝禾、威力、愛多等，以及一大批不過三十的少年英雄。1994年底，小霸王段永平的打假，使得胡志標改換了行業(yè)，從學習機變成VCD。1995年6月，愛多的樣機開發(fā)成功，7月20日，胡志標26歲生日那天，新公司成立。那時張學

4、友的《每天愛你多一些》剛剛登上排行榜，于是VCD就被命名為愛多VCD。當時的股權結構為：胡志標出資2000元，占45%；陳天南出資2000元，占45%；工廠所在地益隆村占10%。愛多的廣告策略10月，愛多的廣告在當?shù)仉娨暸_開始轉播。11月，胡志標在廣州的《羊城晚報》，包了四天的二分之一通欄，第一到第三天全部只有兩個字，“愛多”，第四天，出來了謎底，愛多VCD，據(jù)說，這是國內(nèi)第一條懸念廣告。11月，胡志標將全部貸款，除去部分買了原材料，大部分投進了中央電視臺，買了體育新聞之前的5秒標版，這也是中央電視臺的第一條VCD廣告。初創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀工廠很多方面全部是手工作業(yè)，但當時愛多VCD的出廠價是2

5、200多元，愛多VCD的每臺利潤就有700-800元。第一批隨胡志標出征的業(yè)務員千奇百怪，有賣咸魚的，有賣雪糕的，有賣假肢的，有賣水泥的。還有剛剛賣完三株口服液的，惟獨沒有賣過家電的。要求所有經(jīng)銷商“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”胡志標初戰(zhàn)告捷的原因胡志標首先看好VCD市場的廣闊前景，然后先造勢后聚氣，以大勢逼氣，以巨利誘人，得以在最短的時間里一舉轟開全國市場。這種大氣磅礴的、俯沖式的推廣戰(zhàn)略在一些市場潛能巨大、批零利潤較高的新產(chǎn)品推廣中，很有借鑒的地方。在后來的PDA（掌上電腦）市場中，商務通亦采取這種策略而成功。隱藏的問題在愛多進入平穩(wěn)期、企業(yè)完成原始積累以后，這種方法有他的問題。廠家與經(jīng)銷商

6、之間的關系始終處于一種很緊張的狀態(tài)，時間一長或市場稍微有所動蕩，就可能造成彼此的關系惡化，誘發(fā)出一些意料之外的風波。胡志標的品牌戰(zhàn)略1996年夏天，胡志標攻下上海市場，完成了全國第一輪推廣活動。胡志標有著過人的市場直覺，往往能在最短的時間里用最簡捷的方式找到問題的癥結所在。要完成品牌戰(zhàn)略，最關鍵的兩個步驟：一是找最有名的人拍廣告，二是找最強勢的媒體播出廣告。愛多找到了成龍，成龍開價450萬元，幾乎是愛多全部的利潤。胡志標接受了。廣告詞就定為“愛多VCD，好工夫?！睈鄱嗟臉送踔疇幠弥@條廣告片，和8000多萬元經(jīng)銷商的集資款，這年的11月8日，胡志標走進了中央電視臺的梅地亞中心。當年的標王

7、仍舊是山東秦池，以3.2億元的天價獲得標王稱號。愛多以8200萬元爭得天氣預報后的一個5秒標版，奪得電子類第一名，步步高以8012萬元緊隨其后，使人預感到VCD時代的到來。同時也使愛多躋身國內(nèi)知名家電行業(yè)品牌的行列。胡志標乘機調整供求角色，提出每一個愛多產(chǎn)品的代理商必須交納300萬元至1000萬元的保證金。其代理地區(qū)分為三類，北京、上海、廣州為一類，保證金為1000萬元，成都、沈陽、南京、杭州等區(qū)域中心城市為二類，保證金為500萬元