分析銷售失敗的十個(gè)原因

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1、分析銷售失敗的十個(gè)原因一、客判斷戶不準(zhǔn)確：??選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用對(duì)哪些客戶沒(méi)有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒(méi)頭沒(méi)腦的亂撞，也不是誰(shuí)給錢(qián)誰(shuí)就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來(lái)會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。??二、缺乏自信不戰(zhàn)而敗：??專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶

2、就會(huì)心虛，無(wú)論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績(jī)混日子?？鞓?lè)推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。??三、信息交流不對(duì)稱：??推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯(cuò)，打開(kāi)話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)更沒(méi)有提問(wèn)的機(jī)會(huì)絕沒(méi)有插話的機(jī)會(huì)，自己講完了如釋重負(fù)感覺(jué)很好，客戶說(shuō)話了我很忙以后再說(shuō)吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，推銷員還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)客戶走了。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽(tīng)眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問(wèn)題，雙向交流真誠(chéng)溝通推銷員

3、要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語(yǔ)言解釋客戶的問(wèn)題，有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷員不要忘記不是你說(shuō)服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰(shuí)也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說(shuō)服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。??四、針對(duì)性不強(qiáng)：??回答客戶提出的問(wèn)題針對(duì)性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問(wèn)題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺(jué)得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺(jué)?；卮饐?wèn)題不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問(wèn)題能力欠缺，之二是語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事

4、推銷以來(lái)，所有成功的方案與話術(shù)及解決問(wèn)題的最好方法，以便遇到相同類似的問(wèn)題可以巧妙回答從容應(yīng)對(duì)彰顯實(shí)力。??五、死纏濫打：??客戶沒(méi)有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開(kāi)始強(qiáng)勁的攻勢(shì)，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，商人重利益沒(méi)有錯(cuò)但是你不能給客戶帶來(lái)新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來(lái)新得利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。??六、形象不佳語(yǔ)言不美：??每個(gè)

5、行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來(lái)諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推銷有推銷員的語(yǔ)言規(guī)范，如果推銷員話語(yǔ)太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門(mén)磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語(yǔ)言文明要注意。??七、思路模糊思維混亂：??推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題細(xì)致說(shuō)明，在闡述問(wèn)題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思

6、路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒(méi)有演練，沒(méi)有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒(méi)有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒(méi)有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問(wèn)題的話術(shù)，解決問(wèn)題的方法應(yīng)對(duì)問(wèn)題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問(wèn)題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不做無(wú)準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。??八、不清楚推銷的本質(zhì)：??一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶

7、心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營(yíng)銷的力量，其實(shí)沒(méi)有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)只有做不好市場(chǎng)的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級(jí)推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩(shī)外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠(chéng)的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。??九、異議處理不恰當(dāng)：?