證券公司客戶經(jīng)理銷售禮儀培訓(xùn)(ppt_71頁)

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1、證券公司客戶經(jīng)理銷售禮儀培訓(xùn)一名優(yōu)秀的營銷人員營銷人員應(yīng)具備的理想技能經(jīng)典營銷技能理工科背景懂得財務(wù)分析創(chuàng)造性思維好的營銷取決于營銷人員的遵守規(guī)則卓越的營銷需要營銷人員突破規(guī)則來達(dá)成經(jīng)典營銷技能包括：市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和管理、定價、談判、溝通、推銷術(shù)和渠道管理等。市場經(jīng)理還必須了解各種溝通模式的優(yōu)劣，以便進(jìn)行整合營銷溝通。營銷人員需要對數(shù)學(xué)和統(tǒng)計學(xué)的方法有廣泛的了解。對于信息技術(shù)、設(shè)備、數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷等概念的掌握。優(yōu)秀的營銷人員通常具有理工科背景。必須懂得財務(wù)分析，估量市場策略提案對于財務(wù)的影響。營銷人員需要創(chuàng)造性思維，

2、突破常規(guī)，為團隊發(fā)現(xiàn)新的目標(biāo)客戶群。善于以全球化的視角來認(rèn)知新的機會，這變得越來越重要。營銷人員應(yīng)具備的理想技能證券從業(yè)資格僅僅是一道門檻一、職業(yè)素養(yǎng)服務(wù)意識：主觀能動性營銷禮儀：尊重才被接納二、工作技能銷售技能：營銷技能（見附件14）營銷話術(shù)：專業(yè)才被信任證券客戶經(jīng)理應(yīng)具備的初級營銷技能營銷禮儀服務(wù)意識銷售技能營銷話術(shù)服務(wù)意識服務(wù)意識是指營銷人員在與客戶的交往中所體現(xiàn)的，愿為客戶提供熱情、周到、主動的服務(wù)的欲望和意識。即自覺主動做好服務(wù)工作的一種觀念和愿望，它發(fā)自服務(wù)人員的內(nèi)心。服務(wù)意識有強烈與淡漠之分，有主動與被動之分。這

3、是認(rèn)識程度問題，認(rèn)識深刻就會有強烈的服務(wù)意識；有了強烈展現(xiàn)個人才華、體現(xiàn)人生價值的觀念，就會有強烈的服務(wù)意識；有了以公司為家、熱愛集體、無私奉獻(xiàn)的風(fēng)格和精神，就會有強烈的服務(wù)意識。曾經(jīng)有個單位要招聘營銷部經(jīng)理，出的唯一一道面試題是：“誰給你發(fā)工資？”最后只有一個人被錄取了，他的回答是：“顧客給我發(fā)工資，因為顧客給我們帶來效益；公司給我發(fā)工資，因為公司給我提供了舞臺；我自己給自己發(fā)工資，因為一切還要靠自己的努力?！狈?wù)意識有近70%的客戶是因為感覺到你不在乎他們而轉(zhuǎn)身離去另有研究表明,如果客戶存續(xù)率只需增加5%，利潤就會提高70

4、%。1、最節(jié)約成本的一種營銷方式。穩(wěn)定的、忠實的老客戶經(jīng)常為我們帶來更多的客戶，成本遠(yuǎn)低于新客戶群體的開發(fā)成本；2、能促進(jìn)業(yè)績增長?？蛻襞c營銷人員關(guān)系越穩(wěn)定，客戶對你的信任度和依賴感就會增加，無須過多宣傳，就選擇在你這里選擇理財產(chǎn)品，容易接受你推薦的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)；3、有利于贏得口碑。一個不滿的客戶，可能會將自己的不滿告訴10個以上身邊的朋友。同樣，一個滿意的客戶，也會將自己享有的滿意服務(wù)告訴5個以上身邊的朋友；4、有助于提升團隊士氣?？蛻魧I銷人員服務(wù)的滿意，并且主動介紹客戶或購買理財產(chǎn)品，這無疑是對營銷人員努力的最大肯定，

5、從而強化營銷人員自身的成就感和自信心，這是最好的自身激勵。為什么要有服務(wù)意識如何提高服務(wù)意識營銷人員要想做好營銷工作和營銷服務(wù)，最主要的是有一個良好的心態(tài)，以正確的態(tài)度看待客戶、服務(wù)客戶。因為態(tài)度決定行動。良好的心態(tài)包括：1、尊敬客戶。客戶決定我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否符合市場需要；2、換位思考。營銷過程中學(xué)會換位思考，對于客戶的一些問題和做法就不再不理解了，更能預(yù)先知道客戶需要什么，從而使?fàn)I銷工作更加得心應(yīng)手，更容易為客戶所接受；3、關(guān)心愛心。沒有人會拒絕別人的關(guān)心，當(dāng)我們發(fā)自內(nèi)心的去關(guān)心客戶、幫助客戶的時候，客戶可以從我們的言談

6、舉止中感覺出來，當(dāng)客戶被我們感動的時候，客戶的回報要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們所付出的成本。和客戶建立相互關(guān)心的感情關(guān)系會讓營銷工作永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順；4、坦誠、平等相待?？蛻糇畈荒苋萑痰木褪瞧垓_，欺騙和誘導(dǎo)客戶的行為都是自斷后路，會永遠(yuǎn)失去客戶的信任；5、吃虧是福。把客戶提出的額外要求看做是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機會。證券從業(yè)資格僅僅是一道門檻一、職業(yè)素養(yǎng)服務(wù)意識：主觀能動性營銷禮儀：尊重才被接納二、工作技能銷售技能：營銷流程（見附件14）營銷話術(shù)：專業(yè)才被信任證券客戶經(jīng)理應(yīng)具備的初級營銷技能營銷禮儀服務(wù)意識銷售技能營銷話術(shù)當(dāng)我們自己身為客戶的時候，就

7、可以完全地知道，客戶最關(guān)心三件事情：營銷人員的舉止、服務(wù)質(zhì)量、資產(chǎn)增值。經(jīng)常在銀行看到某證券公司客戶經(jīng)理在客戶面前侃侃而談，標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)西裝，襯衫皮鞋也都是新的，但怎么都讓人不舒服，原來客戶經(jīng)理的一頭缺乏修理的亂發(fā)暴露了他的真實身份，他只是剛?cè)肼毜?。站在客戶的角度，很難想象這樣的客戶經(jīng)理能提供專業(yè)的理財服務(wù)，更不相信他能幫助自己的資產(chǎn)增值。營銷禮儀營銷禮儀人們總會從主觀上進(jìn)行第一判斷，這就是第一印象，第一印象通常也就發(fā)生在五秒之內(nèi)，而改變第一印象則需要十倍、百倍的時間，甚至終生都難以改變。營銷禮儀就是確保客戶對你的印象必須是積極

8、的、可接受的。黃金印象（儀容、儀表、工作飾品、營銷用語）專業(yè)舉止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手勢）用心觀察（看的技巧、聽的技巧）送禮用餐營銷禮儀營銷禮儀一、儀容要求-女性女士上班期間必須化淡妝，一般來說，白天的妝應(yīng)淡一些，晚上的妝可以稍微濃一些；遠(yuǎn)距離與人交往可以適當(dāng)濃一些