證券公司客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)

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1、客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃一、證券行業(yè)真正含義二、國外經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)發(fā)展三、客戶經(jīng)理的工作定位四、客戶經(jīng)理的自我完善和提高五、客戶經(jīng)理的發(fā)展方向六、夢想成真大綱證券行業(yè)真正含義證券行業(yè)到底一個怎樣的行業(yè)？請各位認(rèn)真思考！我國證券市場現(xiàn)狀我國當(dāng)代證券市場建立于1990年上證綜合指數(shù)1990年12月100點—2679點（2011年8月2日）恒生指數(shù)1964年7月100點—22564點（2011年8月2日）截止至2011年8月2日兩市總市值26.2萬億人民幣我國證券市場的板塊：上世紀(jì)九十年代初的老八股滬深主板：近2000家上市公司中小企業(yè)板：近400家上市公司創(chuàng)業(yè)板：近100家上市公司國際各主要證券市場

2、：紐約證交所：約4000家上市公司納斯達克：約5400家上市公司香港聯(lián)交所：約1282家上市公司倫敦證交所：約3744家上市公司新加坡證交所：約732家上市公司（以上數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)）我國證券市場現(xiàn)狀一、中國資本市場的法律和監(jiān)管體系基本完善二、中國資本市場的深度和廣度大為拓展三、中國資本市場逐步出現(xiàn)一批具有國際競爭力的證券期貨經(jīng)營機構(gòu)我國證券市場現(xiàn)狀我國證券市場現(xiàn)狀中國銀河證券股份有限公司2009年底：建立新客戶經(jīng)理體制2011年7月底：市場營銷團隊規(guī)模突破7000人！客戶經(jīng)理收入：幾百元一、兩千元數(shù)萬元一艘航母的轉(zhuǎn)身，過程必將華麗證券行業(yè)理財服務(wù)工作本質(zhì)每當(dāng)我們上門向客戶介紹理財時，我

3、們心里應(yīng)該感覺到不僅是在完成自己的事業(yè)，更重要的是在做一件規(guī)避風(fēng)險、保值、增值的好事。以銅為鑒，可以正衣冠；以人為鑒，可以明得失；以史為鑒，可以知興替。_____《舊唐書·魏徵傳》國外經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)發(fā)展國外的證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人在歐美等成熟的證券市場中一直活躍著，幾十年來從未衰退。其專業(yè)化分工的高度發(fā)達，使不同需求的投資者都能滿足各自的需要。正如連鎖店、精品店、百貨商場等業(yè)態(tài)能夠在商品零售業(yè)中并存一樣，海外市場證券經(jīng)紀(jì)人不同的服務(wù)類型有著各自的生存空間。歷史起源證券經(jīng)紀(jì)人最主要的作用是提供了一種服務(wù)：為證券買賣的雙方找到交易對手，促成交易。然而，就像任何一門生意一樣，要想取得成功，除了要

4、能為客戶提供服務(wù)外，還要能找到客戶，使客戶愿意花錢買你的服務(wù)。因此，從一開始，證券經(jīng)紀(jì)人就兼具了“服務(wù)”和“銷售”這兩種職能。海外的證券經(jīng)紀(jì)公司由于市場的發(fā)展，券商在經(jīng)營策略上的選擇不同，經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)內(nèi)容、銷售方式，以及服務(wù)與銷售之間的側(cè)重，都會有所不同。今天，海外的證券經(jīng)紀(jì)公司，基本上可以分為兩大類型：注重為客戶提供個性化投資理財建議的全面服務(wù)型公司，以及注重為客戶提供便宜、便捷的交易平臺的價格折扣型公司。分別以美林的FC制度和愛德華·瓊斯的IR制度為代表。全面服務(wù)型證券公司的經(jīng)紀(jì)人全面服務(wù)型證券公司的經(jīng)紀(jì)人，與傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)人一脈相承。對證券公司來說，這些經(jīng)紀(jì)人，既是公司的銷售手段

5、，又是公司的銷售產(chǎn)品。證券公司需要通過這些經(jīng)紀(jì)人去發(fā)掘、接觸、說服潛在的客戶?？墒牵诋a(chǎn)品缺乏差異性、投資收益缺乏確定性的市場環(huán)境下，如何能吸引到潛在客戶呢？最重要的一個方面，就是這些經(jīng)紀(jì)人需要向客戶展示專業(yè)化能力和可信任度。折扣型證券公司折扣型證券公司，則幾乎沒有直接進行銷售的經(jīng)紀(jì)人隊伍。這是因為，建立一支經(jīng)紀(jì)人的銷售隊伍，需要不菲的投入。而折扣型證券公司的賣點在于價格而不是服務(wù)。這些公司通常寧可把建立龐大的經(jīng)紀(jì)人隊伍的錢省下來，投入到廣告宣傳中去或直接讓利于客戶。因此，這些證券公司只有少部分的經(jīng)紀(jì)人，而這些經(jīng)紀(jì)人基本上也只是接受客戶的咨詢提問，而不會主動去進行銷售。在海外發(fā)達國家的

6、證券市場，經(jīng)紀(jì)人一直被認(rèn)為是常青的白領(lǐng)職業(yè)，擁有廣闊的發(fā)展空間。良好的職業(yè)素質(zhì)自覺的自我約束意識專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)健全的法律法規(guī)和行業(yè)自律規(guī)則學(xué)習(xí)和借鑒客戶經(jīng)理的工作定位“客戶經(jīng)理”是什么？客戶經(jīng)理既是證券公司與客戶關(guān)系的代表，又是證券公司對外業(yè)務(wù)的代表?？蛻艚?jīng)理的職責(zé)是開場，全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)，同時協(xié)調(diào)公司各有關(guān)專部門及機構(gòu)為客戶提供全方位的證券服務(wù)，在主動防范金融風(fēng)險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系?？蛻艚?jīng)理要做些什么(1)聯(lián)系客戶客戶經(jīng)理是全權(quán)代表證券公司與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有證券需求只需找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客

7、戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務(wù)。(2)開發(fā)客戶對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶現(xiàn)在還不是我公司的客戶，等待開發(fā)；二是客戶雖然現(xiàn)在是我公司的客戶，但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求，急待引導(dǎo)。(3)營銷服務(wù)和產(chǎn)品根據(jù)證券公司的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)