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1、2021年7月16日第八章推銷接近2021年7月16日重點推銷接近及其目標接近準備及其任務個體潛在顧客的接近準備組織潛在顧客的接近準備陳述式接近演示式接近提問式接近接近技術的運用2021年7月16日第一節(jié)推銷接近的含義和目標一、推銷接近的含義二、推銷接近的目標2021年7月16日一、推銷接近的含義推銷接近：是指推銷人員正式與顧客所進行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程。推銷員介紹有關企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點和利益，引起顧客的注意和興趣。了解顧客的需要或面臨的問題，幫助顧客確定其真實的購買目的，分析何種產品有利于
2、其需要的滿足。2021年7月16日二、推銷接近的目標1.引起注意2.激發(fā)興趣3.步入洽談2021年7月16日1.引起注意如果發(fā)現顧客正心于其他工作，不可能安心下來聽你的推銷介紹，你最好是停止或暫緩其推銷工作，即使你做了較為詳細的推銷介紹，也未必能引起顧客的興趣。推銷員必須善于察言觀色，及時掌握其心理狀態(tài)與特征，維持顧客注意力的持久性。2021年7月16日2.激發(fā)興趣推銷員必須善于創(chuàng)造條件使持續(xù)聽下去的愿望，保持其注意力。告訴顧客推銷品能幫助解決哪些方面的問題，滿足什么樣的需要，或者能使企業(yè)的勞動強度減少多少，或使效率提高多少，或能節(jié)省原
3、材料多少，或直接能為企業(yè)賺取多少利潤。2021年7月16日3.步入洽談當對顧客有較多了解后，推銷員就應在簡短的接近過程之后，自然而然地步入洽談的階段。2021年7月16日獲取其他信息提示潛在顧客的需求或出現的重大問題判斷潛在顧客是否要滿足這些需求或面臨的問題設法讓顧客自己說出這些需求或問題了，了解他們的打算。2021年7月16日第二節(jié)推銷接近的準備一、接近準備的含義二、接近準備的任務三、接近準備的內容2021年7月16日一、接近準備的含義接近準備：是指推銷人員在接近某一特定“潛在顧客”之前，對潛在顧客情況所作的調查了解，以設計接近、洽談
4、計劃的過程。顧客資格審查的延續(xù)一般來說，當地某個線索有一定了解并相信有可能達成交易后，潛在顧客的選擇工作即告結束，接著要進行接近前的準備。2021年7月16日二、接近準備的任務1.增強推銷信心2.培育友好氛圍3.擬定洽談計劃4.進一步審驗潛在顧客的資格5.適應推銷情景2021年7月16日1.增強推銷信心通過接近準備，掌握顧客、產品、競爭、企業(yè)等方面的情況，通過設計說什么，怎樣說及反復的練習，才會減少緊張感，增強自信心。2021年7月16日2.培育友好氛圍懂得顧客需求、知道產品如何使顧客受益關注顧客的需求也顯示了對顧客的誠意，由此顧客也會
5、以友好的態(tài)度作為回顧，并逐漸使購買者建立起對推銷人員的信心和信任，甚至形成購買。2021年7月16日3.擬定洽談計劃通過接近準備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問題，以便有針對性地制訂洽談計劃。2021年7月16日4.進一步審驗潛在顧客的資格要全面地進行接近準備，弄清楚他們所掌握的線索是否是真正的買主。2021年7月16日5.適應推銷情景進行認真仔細的前期準備，摸清潛在顧客的身份，地位、社會階層、脾性和心理特點，發(fā)現顧客在購買方面表現出來的各種差異，個性心理特點，采取不同的接近策略。對顧客的某些得意想
6、法加以贊賞2021年7月16日三、接近準備的內容1.接近個體潛在顧客的準備內容2.接近組織潛在顧客的準備內容3.接近老顧客的準備內容2021年7月16日課堂討論約見顧客之前應做好哪些準備？2021年7月16日1.接近個體潛在顧客的準備內容姓名年齡性別民族教育程度出生地需求狀況購買能力購買決策力家庭狀況住所職業(yè)參考群體個人癖性消遣、興趣、愛好最佳訪問時間2021年7月16日2.接近組織潛在顧客的準備內容組織潛在顧客：是指除個體潛在顧客之外的所有潛在顧客，包括各種企事業(yè)單位及其他社會團體組織。2021年7月16日特點購買數量大訂貨次數少供購
7、關系穩(wěn)定注重品質專業(yè)人員購買影響購買決策的人員多屬于理智型購買2021年7月16日向購買決策者推銷向影響購買決策的有關人員施加影響促使決策者做出購買決策2021年7月16日接近準備內容組織名稱組織性質組織規(guī)模組織所在地組織的機構設置與人事組織的采購狀況組織的購買習慣組織的經營狀況2021年7月16日3.接近老顧客的準備內容老顧客：是指推銷人員已經掌握其基本情況并在購買本企業(yè)產品方面保持相對穩(wěn)定的買主。2021年7月16日接近準備內容老顧客的基本情況老顧客的變動情況老顧客的反饋信息2021年7月16日第三節(jié)推銷接近的方法推銷接近陳述式演示
8、式提問式介紹接近推薦接近贊美接近饋贈接近產品接近表演接近提問接近請教接近利益接近震驚接近好奇接近2021年7月16日推銷接近的方法一、陳述式接近二、演示式接近三、提問式接近四、推銷接近技術的運用2021年7
