蘇泊爾營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

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1、SUPOR炊具2004年?duì)I銷戰(zhàn)略大綱2003.12.12——管理升級(jí)伙伴天下序2004年炊具公司必須完成銷售目標(biāo)6億，銷售增長(zhǎng)7500萬(wàn)的戰(zhàn)略任務(wù)。盤點(diǎn)公司的現(xiàn)狀，04年應(yīng)集中解決的問(wèn)題是：管理系統(tǒng)尤其是銷售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的組織梳理和流程優(yōu)化升級(jí)；加強(qiáng)渠道管理和經(jīng)銷商整頓，夯實(shí)經(jīng)銷生命線。這也是04年?duì)I銷工作的核心思想——管理升級(jí)，伙伴天下！圍繞這個(gè)主題，營(yíng)銷中心制定了系統(tǒng)的04年作戰(zhàn)大綱，我們將滿懷激情，堅(jiān)決貫徹，以豐碩的成果迎接SUPOR10周歲生日！目錄第一部分、戰(zhàn)略目標(biāo)第二部分、問(wèn)題與挑戰(zhàn)第三部分、2004年?duì)I銷戰(zhàn)略系統(tǒng)第

2、四部分、營(yíng)銷管理第五部分、營(yíng)銷組合第六部分、營(yíng)銷預(yù)算第七部分、項(xiàng)目計(jì)劃書附件：數(shù)據(jù)分析第一部分、戰(zhàn)略目標(biāo)一、2004年炊具營(yíng)銷中心戰(zhàn)略目標(biāo)主體指標(biāo)銷售額毛利率營(yíng)銷費(fèi)用率利潤(rùn)率應(yīng)收帳款6億元36%19%8%0.8億元參考指標(biāo)品牌知名度品牌美譽(yù)度A、B類終端達(dá)標(biāo)率80%60%90%員工績(jī)效考核滿意度經(jīng)銷商滿意度組織反應(yīng)速度滿意度80%80%85%二、2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（月度）月份銷售額（萬(wàn)元）月份銷售額（萬(wàn)元）一月6200七月3900二月4200八月4700三月5200九月5800四月4400十月5000五月4100十一月5

3、000六月3500十二月8000合計(jì)60000三、2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（區(qū)域）區(qū)域銷售額（萬(wàn)元）區(qū)域銷售額（萬(wàn)元）東三省5500小西南2900粵閩7200大西南3500浙江7500蘇皖6800上海2800湘鄂贛6500京津蒙4500晉冀3500魯豫5600西北3700合計(jì)60000四、2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（產(chǎn)品）產(chǎn)品類型銷售額（萬(wàn)元）毛利率毛利（萬(wàn)元）高端產(chǎn)品600051%3060中端產(chǎn)品3600038%13680低端產(chǎn)品1800027%4860合計(jì)600002160036%產(chǎn)品產(chǎn)品類型總計(jì)高端產(chǎn)品3000中端產(chǎn)

4、品4500低端產(chǎn)品合計(jì)7500五、2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品）（萬(wàn)元）產(chǎn)品合計(jì)壓力鍋炒鍋（非鐵鍋類）不銹鋼鍋套裝鍋鐵鍋7500萬(wàn)500萬(wàn)2000萬(wàn)3000萬(wàn)2000萬(wàn)2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品）渠道年度KA賣場(chǎng)區(qū)域賣場(chǎng)通路商場(chǎng)增長(zhǎng)200311500萬(wàn)15800萬(wàn)17500萬(wàn)7700萬(wàn)200418000萬(wàn)18000萬(wàn)16000萬(wàn)8000萬(wàn)增長(zhǎng)6500萬(wàn)2200萬(wàn)-1500萬(wàn)300萬(wàn)7500萬(wàn)2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（渠道）為了完成04年戰(zhàn)略目標(biāo)，我們必須分析SUPOR內(nèi)、外部主要問(wèn)題與挑戰(zhàn)，

5、找到戰(zhàn)略突破口，迅速解決公司內(nèi)部關(guān)鍵管理問(wèn)題，調(diào)度資源，打壓對(duì)手，推拉結(jié)合，整合傳播，提升品牌價(jià)值與銷量。第二部分、問(wèn)題與挑戰(zhàn)渠道方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于KA大賣場(chǎng)（約占70%）；產(chǎn)品方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于鐵鍋和不粘鍋（均屬炒鍋類產(chǎn)品，約占60%），不銹鋼產(chǎn)品成為新的亮點(diǎn)；時(shí)間方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份；區(qū)域方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于上海（774萬(wàn)）、浙江（712萬(wàn)）、東三?。?51萬(wàn)）、廣東（447萬(wàn)）、江蘇（383萬(wàn)）等地。增長(zhǎng)率11.86%-2.54%15.36%26.31%增長(zhǎng)原因資料來(lái)源；營(yíng)銷中心

6、（2003年1-11月數(shù)據(jù)）一、與2002年相比，2003年炊具營(yíng)銷中心的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉迷鲩L(zhǎng)5574處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，品牌知名度高、市場(chǎng)占有率高；研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠(chéng)度高。炊具市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快；炊具行業(yè)發(fā)展品牌化；國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。營(yíng)銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核/激勵(lì)/培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題；渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。ASD等潛在對(duì)手步步緊逼；國(guó)際品牌投資加大；原材料價(jià)格上漲；同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。二、SUPOR公司SWOT分析優(yōu)勢(shì)威

7、脅機(jī)會(huì)劣勢(shì)組織與流程主要問(wèn)題人員與機(jī)制營(yíng)銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；銷售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤；缺乏激勵(lì)/競(jìng)爭(zhēng)/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)??；員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀；人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；三、2003年，營(yíng)銷組織、機(jī)制、產(chǎn)品、渠道是公司問(wèn)題最集中的四大環(huán)節(jié)。產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求；產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒(méi)有拉開；原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。渠道與終端在加

8、強(qiáng)K/A的同時(shí)，沒(méi)有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場(chǎng)管理第三部分、2004年整體營(yíng)銷戰(zhàn)略品質(zhì)終端品牌渠道人員價(jià)格促銷機(jī)制服務(wù)技術(shù)研發(fā)物流廣告市場(chǎng)反應(yīng)力競(jìng)爭(zhēng)要素投