洽洽KA操作手冊

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1、文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第1頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-目錄·合肥總部“KA部”工作職責(zé)·KA系統(tǒng)（區(qū)辦業(yè)代/主管/經(jīng)理）工作職責(zé)·KA工作流程·信用額度申請審批流程·全國/協(xié)議談判/簽訂流程·KA部促銷申請表·KA訂單作業(yè)流程·KA訂單拒收流程·KA業(yè)務(wù)每天拜訪流程·KA報價流程編制：審核：批準(zhǔn)：文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第2頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-一、K/A部職責(zé)：

2、1.建立K/A業(yè)態(tài)/客戶內(nèi)部/“洽洽”產(chǎn)品營銷活動的信息管理文件；1.1（附件一：區(qū)辦重點客戶SKU上架/售價矩陣圖）2.編制并執(zhí)行K/A部工作計劃，規(guī)劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國和區(qū)域K/A促銷活動2.1（附件二：年度工作計劃表）3.整合參與并指導(dǎo)供應(yīng)商與K/A大客戶的重要合同/協(xié)議相關(guān)的交易條款談判，及SKU上架產(chǎn)品報價、授信額度的審核；4.協(xié)調(diào)相關(guān)單位/部門與K/A客戶的內(nèi)外部溝通和合作關(guān)系；5.建立全國K/A服務(wù)管理組織網(wǎng)絡(luò)，組織K/A人員的培訓(xùn)6.監(jiān)督、控制全國K/A營銷業(yè)務(wù)活動的良性運轉(zhuǎn)；7.完成總部下達(dá)的K/A營銷目標(biāo)和工作任務(wù)；7.1（附件三：KA年度目

3、標(biāo)）8.建立全國K/A價盤，達(dá)到平衡穩(wěn)定目標(biāo)；8.1（附件四：2004年KA通路價格表）9.K/A客戶定位管理：（2004年K/A部對K/A客戶進(jìn)行分級管理）9.1A級客戶：全國性連鎖大賣場（管理方式——參與經(jīng)營、協(xié)調(diào)服務(wù)、管理發(fā)展的規(guī)劃戰(zhàn)略；）9.1.1連鎖賣場：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發(fā)、歐尚、易初蓮花、好又多、樂購、普瑪?shù)?.1.2連鎖賣場/超市：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、江蘇蘇果、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)等9.2B級客戶：區(qū)域性強勢連鎖賣場/超市/便利店（管理方式——協(xié)調(diào)服務(wù)、指導(dǎo)發(fā)展）9.2.1.連鎖賣場：上海吉買盛、深圳人人樂、新一佳、華潤萬佳等9.2.

4、2連鎖超市：北京超市發(fā)、北京物美、天津家世界、武漢武商、大連商場、重慶商社、南通文峰、上海家得利9.2.3區(qū)域便利店：上海可的、上海21世紀(jì)、上海良友金伴、廣州七十一、上海好得等9.3C級客戶：區(qū)域性中小連鎖賣場/超市/便利店對C級客戶進(jìn)行了解其發(fā)展趨勢和動態(tài)，由分公司/辦事處管理，掌握動態(tài)、指導(dǎo)發(fā)展。文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第3頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-10.經(jīng)營K/A連鎖賣場的意義：10.1與現(xiàn)代通路的重要零售終端——K/A連鎖賣場企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。10.

5、2品牌的整合提升。10.3洽洽系列產(chǎn)品（特別是新品）在規(guī)?；?、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、全國性的賣場終端生動化的展示宣傳。10.4減少流通環(huán)節(jié)，直接與消費者溝通，及時掌握消費者的需求變化，并快速引導(dǎo)和滿足消費者需要。10.5鍛煉和培養(yǎng)管理服務(wù)K/A賣場的銷售隊伍。10.6建立管理服務(wù)K/A賣場的管理體系、制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)等。10.7實現(xiàn)現(xiàn)代通路終端的有效掌控，達(dá)到營銷效益和效率的提高發(fā)展目的。文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20共13頁第4頁發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號QS-2004-二、區(qū)辦KA系統(tǒng)人員職責(zé)：1

6、、理貨員：1.1、許可權(quán)：分公司許可理貨員可以現(xiàn)場決定的權(quán)限（費用、價格等）1.2、路線規(guī)劃：所負(fù)責(zé)區(qū)域的周別拜訪路線表1.2.1（附件五：周行程拜訪表）1.3、工作計劃：季、月、周根據(jù)分公司計劃設(shè)定的工作計劃1.4、客情建立：與賣場、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等）1.5、缺貨管理：做好客戶的安全庫存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生1.6、商品管理：1.6.1.1、貨架管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳貨架1.6.1.2、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整1.6.1.3、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置1.6.1.4、保存期限的管理：保

7、證公司產(chǎn)品的新鮮度1.6.1.5、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無不良品（污穢、破損等）1.6.1.6、清潔管理：超市貨架上商品無灰塵等1.6.2、價格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價，反饋市場競品價格1.7、活動執(zhí)行：促銷活動的SKU不能短缺，價格的正確與否2、喊場（駐店）人員：2.1、客情建立：與賣場、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等）2.2、缺貨管理：做好客戶的安全庫存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生2.3、商品管理：2.3.1、貨架管理：2.3.1.1、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整2.3.1.2、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最

8、佳陳列位置2.3.1.3、保存期限的管