酒店行業(yè)的客戶開發(fā)與分享

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1、酒店行業(yè)的客戶開發(fā)與分享特點(diǎn)：（1）、與其他行業(yè)相比較，酒店行業(yè)的對(duì)產(chǎn)品的需求思路比較明確，無(wú)非是找到需求部門→上報(bào)老總→需求部門→采購(gòu)；（2）、資金充足，需求比較明確（a:大廳的展示，提升酒店的整個(gè)形象，方便客戶海量信息的查詢；b:會(huì)議廳的應(yīng)用，我們們HERO及多種常用軟件于一體，手寫批注、同步視頻音頻播放、頁(yè)面放大縮小等可以讓會(huì)議更加輕松，人機(jī)交互的操作使整個(gè)會(huì)議場(chǎng)面擺脫以往的主持人只講觀眾只聽的這樣一種尷尬局面。了解客戶的基本情況：（1）、酒店的規(guī)模大?。ㄐ羌?jí)、會(huì)議廳的數(shù)量、房間的數(shù)量及類型、大廳規(guī)模）（2）、酒店現(xiàn)

2、在所使用的相關(guān)設(shè)備（包括大廳、會(huì)議廳）（3）、同行業(yè)酒店的參數(shù)對(duì)比（4）、經(jīng)營(yíng)的情況（宴會(huì)信息多不、主要是哪些會(huì)議）（5）、同年有無(wú)哪些方面的預(yù)算（6）、之前對(duì)我們產(chǎn)品有無(wú)了解電話銷售的注意事項(xiàng)：一、確定目標(biāo)客戶：銷售工作的第一步就是確定目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才是最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能最后都是徒勞無(wú)功的。例如：池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)的亂撒網(wǎng)。當(dāng)然，酒店行業(yè)的得目標(biāo)客戶就是就

3、當(dāng)是酒店的需求部門，找到酒店的需求部門，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確的定位你的目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人（當(dāng)然這里我們可以撥打到酒店前臺(tái)，詢問(wèn)前臺(tái)的接線員酒店某某部門電話是多少，具體的相關(guān)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，方便說(shuō)說(shuō)負(fù)責(zé)人的移動(dòng)號(hào)碼嗎，當(dāng)然這些信息前臺(tái)透露了就更好，如果沒(méi)有透露我們就直接讓接線員把電話轉(zhuǎn)接到相關(guān)負(fù)責(zé)部門，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人）。因此，我們?cè)趽艽蚰吧娫挼氖滓h(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具備有三個(gè)特征，可以用MAN這個(gè)單詞來(lái)表

4、示：M（money）表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品；A（authority）表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N（need）表示有需求。二、有效的銷售準(zhǔn)備：電話銷售的整個(gè)過(guò)程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中雨客戶溝通的結(jié)果，與電話前準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：a、明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能放矢。b

5、、明確打電話的目標(biāo)，目標(biāo)是是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的結(jié)果。目的和目標(biāo)是有非常重要的關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這兩個(gè)重要的方面。C、明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)有哪些（包括酒店的房間數(shù)、會(huì)議廳的數(shù)量及大小、預(yù)算是多少、平時(shí)酒店舉行的會(huì)議多嗎、現(xiàn)階段酒店有沒(méi)用到相關(guān)的產(chǎn)品（用到了就推我們與其他產(chǎn)品的區(qū)別；沒(méi)用到就著力推薦）等）。設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提出一些問(wèn)題，當(dāng)然我們應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變。并把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到得問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表

6、，客戶問(wèn)到得這些問(wèn)題時(shí)，也是客戶所關(guān)心的問(wèn)題，另一方面你可以隨時(shí)快速查閱。三、引人注意的開場(chǎng)白：對(duì)我們來(lái)說(shuō)你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢度。一般我們打電話過(guò)去就是自保家門，然后在介紹我們的產(chǎn)品（注意：此時(shí)我們一定要注意語(yǔ)氣的停頓，揣摩客戶的心理，是否愿意聽你繼續(xù)講下去）；事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，給你帶來(lái)一些信息，我想您不會(huì)掛電話吧？”

7、根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。所以，電話營(yíng)銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。四、取得客戶信任：對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無(wú)法進(jìn)行下去。在初次電話接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話營(yíng)銷人員在初次接觸客戶時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶引路，

8、才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。當(dāng)對(duì)方問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電話時(shí)，這時(shí)銷售人員如果能引出最放熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加對(duì)方的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。五、迅速切入正題：在客戶愿意聽下去時(shí)，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的