督導(dǎo)巡店流程標(biāo)準(zhǔn)

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1、督導(dǎo)巡店流程標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)到店鋪巡店存在的問(wèn)題：1、系統(tǒng)性的督察店鋪差2、計(jì)劃性、目的性不強(qiáng)3、督察流于表面，流于形式，深入細(xì)節(jié)督察少，找不出真正存在的問(wèn)題，自然解決辦法沒(méi)有，出差督察效果低4、部分督導(dǎo)銷售管理能力差，自己看不出問(wèn)題，也談不上去督察5、隨崗輔導(dǎo)很少，有的店鋪基本無(wú)隨崗輔導(dǎo)，店長(zhǎng)得不到輔導(dǎo)，提升速度慢，人才培養(yǎng)速度慢6、有技巧的科學(xué)管控店鋪的能力弱營(yíng)銷部督導(dǎo)巡店流程標(biāo)準(zhǔn)（按下列順序巡店）一、看1、進(jìn)店前看A、店從店外看，看模特展臺(tái)（是否有獨(dú)特性、是否能夠很好展示品牌氣質(zhì)、是否吸引人）、整體外觀（是否整潔、有主題）、店鋪外人流走向（迎賓人站立于主人流走向的對(duì)面，根據(jù)早、中、晚人流的

2、今天走向調(diào)整迎賓方位）、迎賓（精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時(shí)的親和力）。B、瀏覽整個(gè)商場(chǎng)樓層看人流狀況（和店鋪反饋相對(duì)比、查看主力客層狀況、針對(duì)性提升業(yè)績(jī)措施作參考）、人流走向（看迎賓、對(duì)照陳列）、各店鋪人員活力狀況（從店鋪人員狀況了解該店鋪銷售狀況、作己店鋪對(duì)照）、各店鋪陳列狀況（從陳列狀況了解店鋪人員對(duì)貨品主題、風(fēng)格的理解、對(duì)店鋪主推貨品的執(zhí)行、對(duì)顧客需求的熟知）、店鋪迎賓（精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時(shí)的親和力）、店內(nèi)人員狀況（是否處于工作狀態(tài)中、是否有激情、站位是否合理）2、進(jìn)店后看1、看人：店員著裝（整潔）、儀容儀表（淡裝，著重查發(fā)型、發(fā)顏色、公司不

3、允許店員發(fā)色或發(fā)行過(guò)于另類和個(gè)性化）、站姿（是否為標(biāo)準(zhǔn)站姿）、站位（是否有利于顧客進(jìn)店、是否有利于進(jìn)店顧客瀏覽完整體賣場(chǎng)并做到隨時(shí)服務(wù)）、親和力（微笑）、歡迎語(yǔ)（是否親切，避免于周邊品牌同質(zhì)化，如您好、早上好、晚上好，歡迎您來(lái)到佳人苑等）2、看陳列：店內(nèi)模特（搭配的衣服是否符合主推、氣候、衛(wèi)生是否干凈）、點(diǎn)掛（是否整燙好、是否為主推款、陳列是否用明確的目的性、有吸引力）、布局（主推色系、系列是否陳列在黃金區(qū)域，整體布局整體感、風(fēng)格是否十分鮮明、是否有利于顧客有興趣瀏覽完整個(gè)店鋪）、側(cè)掛桿（前后是否成套組合擺放還是做表面形式，為了陳列而陳列、側(cè)掛桿衣服擺放是否整潔）、POP等形象品、飾品陳

4、列（是否能與產(chǎn)品遙相互應(yīng)為重點(diǎn)查看）重點(diǎn)提示：是否根據(jù)天氣預(yù)測(cè)情況調(diào)整陳列、是否根據(jù)每周天數(shù)時(shí)段及每天各時(shí)間段的不同顧客類型進(jìn)行賣場(chǎng)陳列調(diào)整、新品推介做的怎么樣（模特出樣展示）。二、做1、做顧客通過(guò)做顧客：了解導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)知識(shí)是否扎實(shí)（款號(hào)、尺碼、店內(nèi)暢銷款、面料知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)知識(shí)等）；了解導(dǎo)購(gòu)的搭配能力（根據(jù)你提供的顧客資料情況，讓導(dǎo)購(gòu)為你挑選衣服）；了解導(dǎo)購(gòu)的溝通能力、銷售技巧（FAB技巧、說(shuō)服顧客的技巧等）；了解導(dǎo)購(gòu)對(duì)專業(yè)模版的掌握情況（提問(wèn)題，如太貴、太普通、是老款式等）；了解導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)態(tài)度（特別是在雙方不認(rèn)識(shí)的情況下，通過(guò)多提要求，看導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)表化）重點(diǎn)提示：模版很多，可以分周推

5、行，每周重點(diǎn)演練一個(gè)模塊，務(wù)必能運(yùn)用，防止走形式，切記，推行模版需要店長(zhǎng)親自帶頭推，務(wù)必不能打印一下，分頭背誦走形式，切記，督導(dǎo)要反復(fù)檢查、督促。一、查1、查VIP：VIP顧客銷售占總銷售的比重（看店鋪VIP發(fā)展的質(zhì)量）、VIP數(shù)量（查執(zhí)行、意識(shí)）、VIP顧客基本信息資料是否完善（查認(rèn)真程度）、VIP顧客信息掌握程度（基本上經(jīng)常光顧的VIP顧客的基本信息情況，導(dǎo)購(gòu)可以脫口而出并很熟識(shí)他們——顧客的年齡（大約心理年齡）、穿著的尺碼、喜歡的風(fēng)格、顏色、購(gòu)物習(xí)慣（喜歡試、喜歡被人服務(wù)還是自我主見(jiàn)強(qiáng)，非常有品位，不需人過(guò)多介紹）、消費(fèi)能力、工作單位及職務(wù)（可否開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)）、家庭狀況、住址、單獨(dú)行動(dòng)

6、還是以和朋友來(lái)居多、是否經(jīng)常介紹其他人來(lái)購(gòu)買等，查用心程度）重點(diǎn)提示：VIP顧客是一個(gè)店鋪的生命營(yíng)養(yǎng)來(lái)源，VIP管理不善就可以宣布一個(gè)店鋪的看不到希望，VIP管理如果走形式，那么這個(gè)店將可能走向倒閉。2、查數(shù)據(jù)：店內(nèi)前20名的主銷款式是哪些（已最近一周銷售為分析單位，每周分析），主要是哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)在賣（特別是5到20名的款式），是否所有的導(dǎo)購(gòu)都分享過(guò)主賣該款式的導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)（該款的賣點(diǎn)、FAB及如果順利推介）；店內(nèi)主銷系列是哪些（查看是否陳列在黃金區(qū)域）；庫(kù)存情況；查小票（組合銷售、客單價(jià)狀況）重點(diǎn)提示：查數(shù)據(jù)是形式，目的是查找提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的辦法3、查交接班會(huì)議記錄/晨會(huì)記錄：會(huì)議宗旨：明

7、確當(dāng)天銷售目標(biāo)、鼓舞士氣、明確當(dāng)天主推款、主推套系、明確業(yè)績(jī)補(bǔ)差金額、銷售演練（新上產(chǎn)品、公司主銷產(chǎn)品等）、指導(dǎo)陳列、檢查儀容儀表、分享銷售經(jīng)驗(yàn)等等，看情況、挑重點(diǎn)。重點(diǎn)提示：店鋪會(huì)議是店鋪管理中非常重要的一環(huán)，一定要認(rèn)真細(xì)致的開(kāi)，不能當(dāng)形式，各店一定要把它調(diào)理成模版并克不容緩的推行下去，開(kāi)不好會(huì)議的店長(zhǎng)甚至不是一個(gè)懂管理的店長(zhǎng)，不能培養(yǎng)人的店長(zhǎng)。4、查店鋪人員狀態(tài)及執(zhí)行情況看店長(zhǎng)對(duì)人的管理能力：上班時(shí)是否隨便接聽(tīng)私人電話、是否肆意