精準營銷案例[1]

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1、如何做好農(nóng)村卷煙“精準營銷”農(nóng)村卷煙市場的工作，對于我們身處邊疆的客戶經(jīng)理來說是任重道遠的，在新形式下的卷煙銷售，如何做到“準確、精準”的營銷方式，一方面是旨在客戶經(jīng)理如何更好服務客戶，其次，更為重要的是如何定位客戶，幫助客戶創(chuàng)造、提升更多的利潤空間，便是我們客戶經(jīng)理迫在眉睫的首要工作。一、加強客戶經(jīng)理隊伍建設客戶經(jīng)理服務零售客戶，既是零售戶的顧問，又是煙草公司聯(lián)系零售客戶的紐帶，在卷煙營銷中打頭陣，唱重頭戲。在日常卷煙銷售工作中，客戶經(jīng)理是零售客戶銷售的指導員，市場調(diào)研員，聯(lián)絡客戶的溝通員，品牌培育的推廣員，信息反饋的分析員，更是客戶傾訴，可以信賴的協(xié)調(diào)員和最知心的朋

2、友。這種多項職能與多項能力的結(jié)合，要求客戶經(jīng)理必須是復合型人才，從某種意義上講，客戶經(jīng)理的隊伍建設是卷煙終端建設的重要一環(huán)。客戶經(jīng)理建設，主要需從以下幾個方面開展：一是提高思想認識。必須認識到煙草商業(yè)企業(yè)對終端的依賴性、認識到終端的好壞對煙草商業(yè)企業(yè)的業(yè)績影響，同時還要認識到客戶經(jīng)理在終端建設方面的工作職責。一方面要服務好我們的“上帝”——零售戶和消費者，只有他們滿意了，才能和我們一起創(chuàng)造更高的價值，實現(xiàn)我們的市場目標。另一方面要“以客戶為中心”。客戶經(jīng)理在走訪中就要時刻堅持這個宗旨，集中客戶的合理需求，作好相關(guān)服務，要把服務寓于管理之中，多為零售戶的合法利益著想，通過

3、一切可能的辦法，取得廣大零售戶和消費者的配合和支持。這樣就能使我們的零售終端建設和成功打造網(wǎng)絡品牌工程既有可能，同時也有保障。二是提升業(yè)務素質(zhì)。要不斷加強業(yè)務能力，指導客戶經(jīng)營，幫助客戶做好終端陳列、改善店面形象，提高客戶的經(jīng)營能力和盈利水平；要針對不同的客戶開展差異化服務和超值服務，化解客戶矛盾和抱怨，密切客我關(guān)系；努力幫助客戶分析購、銷、存情況，指導客戶價格執(zhí)行到位，引導客戶有序競爭，增加客戶盈利；認真學習行業(yè)發(fā)展政策，并能夠有效的對客戶進行宣傳和解釋，爭取客戶支持。二、提升中小戶競爭力中小客戶因卷煙品類少、經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)濟實力弱，在與大型商場、超市、名煙名酒店的競

4、爭中處于弱勢地位，一些中小戶不得不在大戶處進貨，使得大戶成為中小戶的第二個“煙草公司”。因此，要強化煙草公司對零售終端的掌控，，就必須提升中小客戶競爭力。綠春分公司通過近幾年的經(jīng)驗積累，認為提升中小客戶競爭力，需要從以下幾個方面努力：一是提高中小客戶信譽度和店面形象。通過對中小戶開展煙草專賣法律法規(guī)的宣傳，專銷兩線人員加強對客戶規(guī)范經(jīng)營的監(jiān)管，促使中小客戶提升規(guī)范經(jīng)營的意識，進而提高自身信譽度；同時，客戶經(jīng)理要做好客戶店面的規(guī)劃和管理，向客戶宣傳美化店面環(huán)境的意義，良好的的店面形象和卷煙終端陳列自然會吸引更多的消費者光顧。積極動員客戶主動參與，在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、公路沿線和有

5、條件的農(nóng)村市場，首先改善店面形象，建成形象標桿，帶動其他客戶改善店面形象。同時，條件不太充分的客戶，建議增加宣傳展架。通過在門口或柜臺旁邊擺放宣傳展架，使消費者可以直觀的選擇卷煙。二是提高客戶經(jīng)營能力。通過開中小客戶培訓會，讓客戶了解公司和行業(yè)的卷煙經(jīng)營動態(tài)、相關(guān)政策，宣傳品牌特點，開拓經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。同時，要求客戶經(jīng)理主動上門介紹，與客戶共同站柜臺，手把手傳授各類卷煙經(jīng)營技巧，向客戶介紹其他銷煙業(yè)績較好客戶的經(jīng)營，更直接的指導客戶經(jīng)營。三是鼓勵實施明碼標價。中小客戶由于資金不占優(yōu)勢，不可能通過銷量擴大利潤，所以要保障中小客戶利益、維護中小客戶銷售卷煙的信心，就

6、必須堅持實行明碼標價。為此，綠春分公司為所有的客戶統(tǒng)一印制了零售價格標簽和價格表，主動幫助客戶填寫價格標簽和粘貼價格表，得到了客戶好評，既保證了客戶盈利，又提高了客戶滿意度。三、做好農(nóng)村客戶合理布局綠春縣40%的卷煙零售客戶都分布在農(nóng)村，卷煙消費水平相對較低，卷煙零售戶的素質(zhì)較低、經(jīng)營能力較差，煙草公司在客戶服務、市場管理上難度大，物流送貨成本高。所以，要優(yōu)先選擇交通相對便利、輻射面積較廣、人口較為集中的地帶作為新辦證入網(wǎng)點，同時保證邊遠地區(qū)合理的持證客戶數(shù)量，確保卷煙銷售網(wǎng)點覆蓋到轄區(qū)所有角落。四、積極實施農(nóng)村卷煙“精準營銷”作為農(nóng)村，客戶的分類對貨源的投放影響較大，

7、目前貨源的投放主要按照客戶的市場類型、客戶的業(yè)態(tài)、客戶的規(guī)模三個緯度進行投放，實現(xiàn)了較大程度上的合理，但是農(nóng)村的二元經(jīng)濟特性明顯，消費結(jié)構(gòu)跨度較大，貨源投放實現(xiàn)精準的難度較大，實施精準投放，保證客戶正常經(jīng)營。服務好農(nóng)村客戶、積極開拓農(nóng)村市場，是對“兩個至上”行業(yè)價值觀的重要詮釋。加強農(nóng)村零售終端建設，綠春市煙草分公司任重道遠，但我們會牢記使命、堅定信心，在行業(yè)改革發(fā)展的浪潮中勇于開拓、積極進取，努力推進綠春煙草“卷煙上水平”。