銷售人員底薪提成大揭密

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1、銷售人員底薪提成大揭密通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制,即底薪加提成,到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金一、底薪　　有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成,而大部分公司采取有底薪提成,底薪為銷售人員提供了基本的生活保障,一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成.　　底薪一般有三種形式,一種是無任務(wù)底薪,這種底薪與業(yè)績完成情況無關(guān),可以理解成固定工資,還有一種是帶任務(wù)底薪,這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關(guān),根據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放,還有一種是混合底薪,就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪,固定發(fā)放,其余部分和任務(wù)完成

2、掛鉤.　　底薪的三種形式底薪的發(fā)放　　無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放,與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)　　任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān).根據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪　　混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放,另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放　　二、底薪和提成的組合形式　　底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè),以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定.以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較.　　薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)　　規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢　　高底薪低提成成熟期大高成熟相對　　穩(wěn)定有利于企業(yè)

3、維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展　　高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷售員工的工作積極性,有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場,或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場時(shí)利于占領(lǐng)市場先機(jī)　　三、提成　　關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮,首先是提成基礎(chǔ)的確定,也就是提成根據(jù)什么核算,是以合同額核算,還是以回款額核算,另一個(gè)考慮是提成比例的確定.　　一)提成的基礎(chǔ)　　對于公司而言,根據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式,因?yàn)樵趶?fù)雜的市場環(huán)境中,客戶的信用不確定,按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數(shù)字游戲,在

4、沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn).銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長,而不考慮客戶信用狀況,一味地追求合同額,而不去考慮回款,公司的呆帳、壞帳比例會(huì)逐漸增多,沒有人對此負(fù)責(zé),公司的資金狀況會(huì)日益惡化,最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營,舉步為艱.這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài),但也不是沒有先例的.筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷,其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品供不應(yīng)求,銷售人員簡直是客戶的上帝,貨款回收自不必說,很多時(shí)候客戶為了能及時(shí)得到產(chǎn)品,甚至是先付款再提貨.隨著市場經(jīng)濟(jì)的繁榮,業(yè)內(nèi)競爭加劇,而該公司依然采取

5、以合同額為提成的基礎(chǔ),后果可想而知,帳面上趴著兩億多的呆壞帳,目前公司意識到這個(gè)問題,再去追溯,很多都是無頭帳了.　　完全根據(jù)回款提成,也不是在任何公司或任何階段都適用的.比如說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí),可能在初期以合同額提成會(huì)更加配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施,而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí),就應(yīng)該考慮以回款考核了,所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ).　　提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同.比如對于銷售新人的激勵(lì),由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限,而相對于其他工作而言,銷售更具挑戰(zhàn)性,所以對于剛?cè)胄械男率侄?以合同額計(jì)提提

6、成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣.而對于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷售的素質(zhì),也就是職業(yè)成熟度比較高,用回款計(jì)提成對公司比較有利,對個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響.　　二)提成比例的確定　　提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn),比例設(shè)高了,對于個(gè)人激勵(lì)性增大,但企業(yè)的利益就相對降低了,設(shè)低了,對個(gè)人沒有太大的激勵(lì)性,不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶,從而企業(yè)的利潤也無從談起了.一般而言,大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營成本測算,保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤,另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例.公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時(shí),比

7、例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍?因?yàn)閭€(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些,而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些,提成比例上的差距會(huì)因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距.如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi),適當(dāng)?shù)靥岣弑壤?因?yàn)闆]有在市場上沒有品牌影響力,銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力去實(shí)現(xiàn),而且市場份額不大,總銷量不高,提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低,從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大,影響公司的生存和發(fā)展.　　另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定,如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理,也就是使勁跳一下,能夠得著,太高了沒有跳的欲望,目標(biāo)值也沒有任何激

8、勵(lì)意義,太低了,對公司而言是剩余利潤的無謂損失.　　提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)　　完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額.在實(shí)際完成銷售額相同的情況下,目標(biāo)值訂得越低,銷售人員能夠拿到的提成越多.　　提成比例保持不變能在一定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額,同時(shí)由于