《業(yè)務(wù)模式選擇與資源能力分析模板-it服務(wù)案例》

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1、0聯(lián)想IT服務(wù)定位與業(yè)務(wù)選擇未來業(yè)務(wù)重點(diǎn)非未來業(yè)務(wù)重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)集成(安裝調(diào)試)定制軟件項(xiàng)目實(shí)施管理IT架構(gòu)設(shè)計(jì)IT咨詢由于進(jìn)入的門檻升高，能夠提供服務(wù)的競爭商減少，使利潤升高各供應(yīng)商的服務(wù)內(nèi)容相同，使價格成為最主要的競爭手段，致使利潤微薄聯(lián)想努力占據(jù)高端1市場和客戶篩選原則：行業(yè)優(yōu)勢+客戶關(guān)系+企業(yè)積累在IT專業(yè)服務(wù)市場中所占比例聯(lián)想PC市場份額25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財(cái)稅教育證券聯(lián)想首選的行業(yè)2市場布局與客戶定位：主攻中大型客戶+大型客戶大型客戶客戶需求競爭情況中大型客戶中小型客戶需求旺盛，有總部帶動全國的效應(yīng)購買力強(qiáng)，愿意投入大量基礎(chǔ)建設(shè)只選擇一

2、流的服務(wù)商在主要行業(yè)中有很強(qiáng)的競爭對手希望通過IT應(yīng)用提高自身競爭力，需要IT服務(wù)有一定購買力選擇有信譽(yù)的服務(wù)商在主要行業(yè)中已有競爭對手，但仍很多空隙對IT應(yīng)用了解尚淺，因業(yè)務(wù)簡單，對專業(yè)服務(wù)要求不高對價格十分敏感地區(qū)性的小型服務(wù)商以低廉的價格占主導(dǎo)地位聯(lián)想應(yīng)爭取機(jī)會進(jìn)入聯(lián)想應(yīng)作為優(yōu)先考慮進(jìn)入不作為目標(biāo)客戶桂平縣郵電局農(nóng)村信用社北京工具廠典型客戶3鎖定的行業(yè)和客戶市場IT服務(wù)需求增長旺盛的行業(yè)和客戶有客戶關(guān)系基礎(chǔ)聯(lián)想有業(yè)務(wù)積累基礎(chǔ)2001年主攻行業(yè)和客戶群跟蹤市場和客戶群證券行業(yè)金融行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)電信行業(yè)信息安全中型企業(yè)大型企業(yè)聯(lián)想自身信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)政府機(jī)構(gòu)2001財(cái)年只跟蹤，

3、不做重點(diǎn)業(yè)務(wù)投入4市場目標(biāo)金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關(guān)鍵能力應(yīng)用實(shí)施定制軟件開發(fā)項(xiàng)目總包實(shí)施管理IT方案與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程咨詢與BPR業(yè)務(wù)價值鏈CRMSCM企業(yè)電子商務(wù)原有客戶關(guān)系積累與可借外力業(yè)務(wù)管理客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)營核算策略聯(lián)盟目標(biāo)市場--關(guān)鍵能力現(xiàn)狀分析圖譜企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場運(yùn)作人力資源關(guān)鍵能力空白有些鋪墊有一定基礎(chǔ)優(yōu)勢或積累5市場目標(biāo)金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關(guān)鍵能力應(yīng)用實(shí)施定制軟件開發(fā)項(xiàng)目總包實(shí)施管理IT方案與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程咨詢與BPR業(yè)務(wù)價值鏈CRMSCM企業(yè)電子商務(wù)原有客戶關(guān)系積累與可借外力業(yè)務(wù)管理客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)營核算策略聯(lián)盟

4、通過業(yè)務(wù)策略完善業(yè)務(wù)價值鏈企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場運(yùn)作人力資源渠道整合切入營業(yè)部SI兼并切入核心業(yè)務(wù)策略合作創(chuàng)新模式外圍和新興業(yè)務(wù)布點(diǎn)創(chuàng)品牌和競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略布點(diǎn)戰(zhàn)略布點(diǎn)內(nèi)部建設(shè)錘煉能力內(nèi)部優(yōu)勢缺乏客戶操作標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵價值環(huán)節(jié)空白6業(yè)務(wù)運(yùn)作采購運(yùn)作業(yè)務(wù)管理銷售管理合同管理項(xiàng)目管理知識管理經(jīng)營核算預(yù)算/運(yùn)營資金管理信用/結(jié)算管理成本管理人才激勵人才架構(gòu)體系規(guī)劃專業(yè)職稱等級認(rèn)證業(yè)務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)評價考核激勵創(chuàng)新/合作文化氛圍行政管理綜合服務(wù)業(yè)務(wù)輔助行政后勤信息/統(tǒng)計(jì)文檔資料管理經(jīng)營管理關(guān)鍵要素銷售運(yùn)作商務(wù)運(yùn)作項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作市場運(yùn)作兼并/聯(lián)盟伙伴管理獎勵/尾款擁金管理質(zhì)量管理風(fēng)險(xiǎn)

5、管理法務(wù)管理報(bào)價/核算結(jié)算管理聯(lián)想IT服務(wù)經(jīng)營管理規(guī)劃圖譜設(shè)備管理業(yè)務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)7對比要素傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)IT專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵差異點(diǎn)重要度業(yè)務(wù)運(yùn)作采購聯(lián)想已有業(yè)務(wù)積累與IT服務(wù)能力差異對比分析主要對策采購對象硬件原材料標(biāo)準(zhǔn)軟件服務(wù)（顧問）委托開發(fā)（定制）系統(tǒng)軟件（標(biāo)準(zhǔn)）應(yīng)用軟件（非標(biāo)準(zhǔn)）硬件設(shè)備項(xiàng)目分包（實(shí)施）項(xiàng)目管理知識培訓(xùn)服務(wù)（內(nèi)涵知識的人力資源，比如顧問與實(shí)施）是主要的采購項(xiàng)目；采購源固定供應(yīng)商上游策略聯(lián)盟項(xiàng)目特定采購方實(shí)施/合作伙伴采購方式固定批量采購按項(xiàng)目（單）采購非庫存資金墊付回籠期長非標(biāo)準(zhǔn)采購居多，采購“產(chǎn)品”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、定價與核算沒有固定標(biāo)準(zhǔn)；隨項(xiàng)目數(shù)量增加，資金占

6、用量大，回款周期較長充分借鑒公司供應(yīng)鏈/財(cái)務(wù)平臺/經(jīng)驗(yàn)/規(guī)范，與IT事業(yè)部一起整合運(yùn)作。公司供應(yīng)鏈/財(cái)務(wù)法務(wù)等平臺抽調(diào)專人與IT事業(yè)部組成TEAM，設(shè)計(jì)運(yùn)作方案和指標(biāo)，建立體系8對比要素傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)IT專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵差異點(diǎn)重要度業(yè)務(wù)運(yùn)作銷售主要對策銷售對象大聯(lián)想渠道終端客戶銷售核算按產(chǎn)品核算，抵扣17%增值稅按項(xiàng)目（非固定）核算，5%的服務(wù)業(yè)發(fā)票銷售運(yùn)作協(xié)議/信用金銷售折扣/價格秩序/渠道管理1、項(xiàng)目管理采購合同（國際/非標(biāo)合同）銷售合同外包合同外包服務(wù)合同外包開發(fā)合同（知識產(chǎn)權(quán)管理保密約定原代碼管理）支付錢到發(fā)貨信用發(fā)貨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制（三月即提）項(xiàng)目周期內(nèi)：分期付款；尾款（質(zhì)量

7、/進(jìn)度/合同）尾款周期很長，無法三月即提2、合同管理營業(yè)范圍：服務(wù)業(yè)務(wù)需要申辦法人性質(zhì)的需擬公司，服務(wù)業(yè)發(fā)票財(cái)務(wù)三月即提政策不適應(yīng)：設(shè)計(jì)適合IT服務(wù)業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制辦法符合性多重內(nèi)容項(xiàng)目與合同管理注冊IT服務(wù)業(yè)務(wù)公司，按服務(wù)業(yè)5%納稅設(shè)計(jì)合同管理體系設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制新政策聯(lián)想已有業(yè)務(wù)積累與IT服務(wù)能力差異對比分析9對比要素傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)IT專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵差異點(diǎn)重要度業(yè)務(wù)運(yùn)作推廣主要對策推廣對象大規(guī)模/大眾化，針對某一市場的所有客戶平面廣告影視戶外活動直接客戶專業(yè)協(xié)會政府認(rèn)證機(jī)構(gòu)大眾情人眼球注意力覆蓋面/聲勢