中國(guó)房地產(chǎn)銷售技能如何達(dá)成交易

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1、如何達(dá)成交易會(huì)場(chǎng)紀(jì)律手機(jī)靜音或關(guān)機(jī);不能交頭接耳;不能遲到;未經(jīng)許可不能接電話;未經(jīng)許可不能中途離場(chǎng);以上每項(xiàng)違反個(gè)人10個(gè)俯臥撐，女士10個(gè)起立下蹲！★客戶初步接觸的技巧★說(shuō)服銷售的技巧★處理異議的技巧★最后達(dá)成交易的技巧★置業(yè)顧問(wèn)的成功法則※序言※※序言※三流銷售人員總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣。二流銷售人員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需要。一流銷售人員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。銷售人員最根本的技能就在于溝通。1、初步接觸的目的*了解客戶類型*創(chuàng)造輕松的談話氣氛，爭(zhēng)取客戶的信任*激發(fā)客戶對(duì)本樓盤(pán)的興趣*盡量鼓勵(lì)客戶開(kāi)口說(shuō)話，以

2、贏得他的參與感與客戶初步接觸的技巧練習(xí)一：*根據(jù)上述目的，對(duì)照實(shí)際工作，列出在與客戶初步接觸中，適宜談和不宜談的話題（5分鐘）。*每個(gè)小組選取一個(gè)代表與大家分享2、話題?稱贊的話?家人、家庭?新聞、時(shí)事?娛樂(lè)、嗜好?旅行、運(yùn)動(dòng)?氣候、季節(jié)同時(shí)，也有一些不宜談及或深談的話題，比如：?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話?其他客戶的秘密（如財(cái)產(chǎn)狀況）?顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)　?。ㄈ缛菝病⑸聿牡龋┡c客戶初步接觸的技巧【提示】置業(yè)顧問(wèn)平時(shí)應(yīng)注意培養(yǎng)良好的閱讀習(xí)慣及興趣愛(ài)好，你所掌握的信息量越大，越容易與客戶找到共同話題。與客戶初步接觸的技巧3、表達(dá)技巧*態(tài)度熱誠(chéng)*充滿信心與激情*聲音洪亮*語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、不拖泥帶水*可以偶爾開(kāi)

3、個(gè)無(wú)傷大雅的玩笑，調(diào)節(jié)氣氛與客戶初步接觸的技巧4、創(chuàng)造客戶再次上門(mén)的機(jī)會(huì)對(duì)于不同類型的客戶，方法應(yīng)有所不同，比如：*對(duì)優(yōu)柔寡斷型客戶，可明示再訪日期*對(duì)自主果斷型（力量型）客戶，可先試探著給其兩個(gè)以上選擇，或直接問(wèn)：“什么時(shí)間再來(lái)比較好？與客戶初步接觸的技巧練習(xí)二：寫(xiě)出以下銷售方法的關(guān)鍵因素比例（2分鐘）每小組派另一代表給大家分享建立信任？%發(fā)現(xiàn)需要？%說(shuō)明？%促成？%說(shuō)服銷售的技巧1、新的銷售方法傳統(tǒng)的銷售方法沒(méi)有讓客戶參與進(jìn)來(lái)，銷售效果事倍功半。促成40%說(shuō)明30%需要20%信任10%新的銷售方式通過(guò)與客戶良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購(gòu)買欲望。建立信任40%發(fā)現(xiàn)需要30%說(shuō)明20%促成10

4、%說(shuō)服銷售的技巧成單是業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的最終目標(biāo)，是公司投入大量資源后尋求的最終結(jié)果。掌握一定的技巧，對(duì)提高成單率有相當(dāng)?shù)谋匾?，善于運(yùn)用，更有很大的幫助?！锟蛻糍?gòu)買前信號(hào)（通過(guò)案例引導(dǎo)銷售員發(fā)散討論）√語(yǔ)言信號(hào)“小孩上學(xué)怎么解決，社區(qū)配套如何”“我太太上次來(lái)看過(guò)，說(shuō)還行”“可以帶我去看一看現(xiàn)樓”“價(jià)格可否再優(yōu)惠點(diǎn),付款方式可否再靈活些”“請(qǐng)?jiān)敿?xì)再算一次價(jià)格、并告訴付款時(shí)間及相關(guān)費(fèi)用”“購(gòu)房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？”“行了就這么定了,拿認(rèn)購(gòu)書(shū)來(lái)看看”銷售逼定技巧√行為信號(hào)客戶一步三點(diǎn)頭，對(duì)他關(guān)心的賣點(diǎn)認(rèn)可客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息客戶用手觸動(dòng)定房單打電話給朋友詢問(wèn)或請(qǐng)朋友幫

5、助看樓夫妻商量，請(qǐng)你回避提出看現(xiàn)樓自己開(kāi)始設(shè)計(jì)房屋的裝修方法并提出一些整改的問(wèn)題客戶再次了解房屋、價(jià)格、付款方式、交定程序等客戶很小的疑問(wèn)也要求去模型或現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)確認(rèn)銷售逼定技巧來(lái)回在模型前感覺(jué)意向單位的方位看好單位時(shí),非常肯定自己的選擇,回售樓處步伐加快對(duì)交樓款的金額和時(shí)間敏感猶豫地抽煙，一句話不說(shuō)讓對(duì)方拿主意,詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)一味的挑缺點(diǎn),反復(fù)提問(wèn)題,但不急于反駁緊張、甚至講錯(cuò)話或多小動(dòng)作與銷售員爭(zhēng)計(jì)算器坦白另一個(gè)意向樓盤(pán)，并拿出來(lái)比較請(qǐng)你參考只要來(lái)了就2個(gè)小時(shí)甚至一天不愿離去銷售逼定技巧√表情信號(hào)緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)十秒以上的沉思狀態(tài)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好象在想什么問(wèn)題嘴唇開(kāi)始抿緊，好象品味什么態(tài)

6、度更加友好刻意造作的微笑轉(zhuǎn)為自然的微笑雙腿發(fā)抖目光閃爍、抓頭發(fā)銷售逼定技巧★逼定技巧及資源配合（通過(guò)案例引導(dǎo)銷售員發(fā)散討論）√現(xiàn)場(chǎng)逼定：在確認(rèn)客戶有一定的購(gòu)買信號(hào)后，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步處理購(gòu)買信號(hào)應(yīng)不失時(shí)機(jī)的采取現(xiàn)場(chǎng)逼定，常見(jiàn)方法：房號(hào)的逼定方法利用現(xiàn)場(chǎng)制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的逼定方法利用現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠措施制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定自然逼定方法在客戶達(dá)到逼定的條件，告之客戶他可以辦手續(xù)了認(rèn)購(gòu)書(shū)及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購(gòu)書(shū)給客戶看或給客戶書(shū)寫(xiě)落定程序，刺激客戶落定想法銷售逼定技巧√同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購(gòu)買在談判僵局的時(shí)候可

7、請(qǐng)同事進(jìn)行協(xié)助處理在談判中可邀請(qǐng)同事講述些過(guò)往客戶成功購(gòu)買的理由推同一套房喊銷控，刺激談判客戶購(gòu)買欲√上級(jí)配合：項(xiàng)目經(jīng)理可以把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問(wèn)題銷售逼定技巧★逼定過(guò)程的危機(jī)意識(shí)（引導(dǎo)銷售員發(fā)散討論）在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能的少說(shuō)話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出的問(wèn)題純屬很瑣碎的問(wèn)題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大量精力認(rèn)真對(duì)待，避