[建筑]望京天地12月度策劃案

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1、【鎮(zhèn)江?望京天地】十二月份整體策劃案TO鎮(zhèn)江潤(rùn)禾房地產(chǎn)開發(fā)有限公司FROM南京大公務(wù)實(shí)咨詢集團(tuán)二零零六年十一月二十日一、問(wèn)題篇本篇脈絡(luò)：從項(xiàng)目面切入，過(guò)渡到市場(chǎng)情況，輔以必要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，最終得岀項(xiàng)目目前面臨的問(wèn)題。(-)項(xiàng)目目前情況1、銷售情況1)總體銷售數(shù)據(jù)截至11M12H,本案共銷售453套，實(shí)際成交額為82692272元，銷售率達(dá)到67%。各層的銷售率不盡相同：1層內(nèi)鋪以及2層內(nèi)鋪銷售樂觀，而3層內(nèi)鋪的銷售率只有55%。從所剩房源屮可以看出，3層內(nèi)鋪剩的套數(shù)最多，占所剩房源一半以上，銷售難度逐漸加大。總套數(shù)己售未售銷售率1層外鋪46222447.8%1層內(nèi)鋪124

2、1022282.3%2層內(nèi)鋪2511876474.5%3層內(nèi)鋪25614211455.5%總計(jì)67745322466.9%2)上月銷售數(shù)據(jù)10月1日至10月31S,定購(gòu)16套，簽約16套，回款265萬(wàn)元。相比9月的22套，10月份銷售開始乏力。而11月1H—11月18日，定購(gòu)6套，無(wú)簽約，銷售陷入頹勢(shì)。廣告時(shí)斷時(shí)續(xù)，缺少連貫性以及銷售策略上較單一，客戶層面缺乏信心等因素造成本案銷售不見起色。3）已售數(shù)據(jù)分析從各層成交均價(jià)看，1層外鋪均價(jià)只達(dá)到15084元/平方米，原因是山巷外鋪的成交均價(jià)只有1萬(wàn)元出頭，從而拉低了外鋪均價(jià)。各層的價(jià)值貢獻(xiàn)率以一層44%的比重最高，3層的貢獻(xiàn)率

3、最低，只有17%。面積成交均價(jià)總價(jià)總額比重1層外鋪779150841175013314%1層內(nèi)鋪2311108452506292130%2層內(nèi)鋪371084933151000539%3層內(nèi)鋪252856841436921317%如圖:各樓層已銷偉總價(jià)比貞??.V-.vvV?????????????????????????????????????????????1?1????????????-.?2層內(nèi)鋪r??????????????—?-??????????????????1?????????????-.?—???????????????.?????????????????

4、??.??????????????????????????????.???????????????*.1...???????????1??????????-■?V??.?.?.?■'????????絲屋.

5、??「???????1層內(nèi)鋪30%2）未售數(shù)據(jù)分析A、剩余房源現(xiàn)狀從未售數(shù)據(jù)可以看出，1層外鋪的銷售總價(jià)占據(jù)著40%的份額，如何迅速去化外鋪成為FI前最緊迫的課題。3層的均價(jià)雖低，但由于剩余套數(shù)超過(guò)半數(shù)，所以剩余總額仍然相當(dāng)可觀，也是我們面臨非常棘手的問(wèn)題。套數(shù)面積均價(jià)總價(jià)總額比重1層外鋪241065186101982008040%1層內(nèi)鋪2259295665663107

6、11%2層內(nèi)鋪64131478761034867221%3層內(nèi)鋪111216155361364112828%B、按總價(jià)分10?15萬(wàn)元/套的內(nèi)鋪占有54%的份額，且基本分布在3層（占有約90%）；15-20萬(wàn)元/套的總價(jià)70%分布在2層；50-120萬(wàn)元的總價(jià)是1層外鋪?？們r(jià)劃分套數(shù)8-10萬(wàn)元210-15萬(wàn)元11915-20萬(wàn)元5420-25萬(wàn)元1225-35萬(wàn)元940-60萬(wàn)元760-80萬(wàn)元1080-120萬(wàn)元10如圖:80-120萬(wàn)元60-80方元廠4%40-60萬(wàn)元25-35萬(wàn)元4%20-25萬(wàn)元5%15-20萬(wàn)元25%????：????????????，?.??

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8、所以，增加來(lái)訪量成為頭等大事。而從認(rèn)知途徑來(lái)看，5、6月份主要以報(bào)廣為主，8月份以來(lái)轉(zhuǎn)為路過(guò)，朋友介紹為主。目前，本案的報(bào)廣“殺傷力”越來(lái)越弱，而朋友介紹（以老帶新）卻大顯身手，作用越來(lái)越重要。注：來(lái)訪量系解放路售樓處。如圖:來(lái)訪量與銷售套數(shù)的關(guān)系M殳蠶數(shù)3、客戶情況1）區(qū)域從已購(gòu)客戶的區(qū)域分布來(lái)看，市區(qū)居民仍然是本案的主力客戶群，占據(jù)79%的權(quán)重。其次是揚(yáng)中、丹陽(yáng)、郊區(qū)。但他們的權(quán)重都很小,依次為7%、4%、4%。已購(gòu)客戶區(qū)域分布丹陽(yáng)4%揚(yáng)中7%外地其他2%市區(qū)79%郊區(qū)4%丹徒2%2）職業(yè)從己購(gòu)客戶的職業(yè)來(lái)看，