商務(wù)談判與推銷技巧第8講推銷心理與推銷模式

《商務(wù)談判與推銷技巧第8講推銷心理與推銷模式》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、第8講推銷心理與推銷模式推銷人員的心理需要與動機(jī)推銷人員的心理品質(zhì)推銷方格理論推銷模式——愛達(dá)模式客戶采購流程與推銷六步驟認(rèn)識過程心理過程個性心理情感過程意志過程個性傾向性個性心理特征感覺知覺記憶想象思維需要動機(jī)興趣理想信念世界觀能力氣質(zhì)性格人的心理推銷員心理需要謀生的需要自我發(fā)展的需要群體利益的需要推銷員職業(yè)動機(jī)經(jīng)濟(jì)利益型動機(jī)個人奮斗型動機(jī)興趣型動機(jī)社會公德型動機(jī)推銷人員的心理品質(zhì)頑強的意志穩(wěn)定的情緒廣泛的興趣完善的氣質(zhì)堅定的自信心寬大的胸懷推銷方格理論推銷方格是“管理方格理論”在推銷活動中的運用。推銷人員在推銷活動中有兩個具體目標(biāo):一是努力說服顧客,完成推銷任務(wù)；二是盡力

2、迎合顧客，與之建立良好的人際關(guān)系。前者關(guān)心的是“推銷”，后者關(guān)心的是“顧客”，對兩者關(guān)注的側(cè)重點不同，形成不同的推銷態(tài)度。不同推銷態(tài)度所帶來的推銷效果也不同。推銷態(tài)度是決定推銷成敗的關(guān)鍵之一。推銷方格分為推銷人員方格和顧客方格。推銷人員方格1.99.95.51.19.1對推銷的關(guān)心程度對顧客的關(guān)心程度推銷人員的態(tài)度類型：事不關(guān)己型顧客導(dǎo)向型強銷導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型解決問題導(dǎo)向型顧客方格1.99.95.51.19.1對購買的關(guān)心程度對推銷人員的關(guān)心程度顧客的態(tài)度類型：漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型推銷模式——愛達(dá)模式(AIDAS)注意Attention興趣Intere

3、st欲望Desire行動Action滿足Satisfied發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾安裝實施客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求系統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾安裝實施銷售的六個步驟計劃準(zhǔn)備內(nèi)部醞釀接觸客戶需求分析競爭策略贏取定單跟進(jìn)客戶采購流程銷售步驟任務(wù)發(fā)現(xiàn)采購需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估和比較購買承諾實施計劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析競爭策略談判實施和服務(wù)了解客戶資料，制定銷售計劃向客戶介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子了解客戶需求，確定方案的配置、功能有針對性地采取競爭策略，排除競爭對手通過談判贏得定單提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度銷售的六個步驟