北京蜜蜂堂2009年?duì)I銷大綱

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1、10/10北京蜜蜂堂控股集團(tuán)公司2009年?duì)I銷經(jīng)營(yíng)大綱（初稿）第一、總體思路第二、目標(biāo)第三、相關(guān)分析第四、相關(guān)策略第五、營(yíng)銷建制第六、考核與薪資第七、表格體系與作業(yè)流程10/10第一、總體思路：一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)l一個(gè)中心：全面、深入實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：（一）、總部機(jī)關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：1、隊(duì)伍標(biāo)準(zhǔn)化：完善營(yíng)銷建制，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事；2、管理標(biāo)準(zhǔn)化：明確責(zé)任，理順流程，讓流程真正為目標(biāo)服務(wù)，健全與堅(jiān)持表格化的管理；3、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化：讓新老員工的心在一起跳動(dòng)，共同成長(zhǎng)，提升解決問(wèn)題的能力；4、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化：總部的職能部門(mén)與一線

2、經(jīng)銷商形成良性的互動(dòng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息、市場(chǎng)情況的無(wú)縫對(duì)接；（二）、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)1、專賣店裝修標(biāo)準(zhǔn)化工程的深化與普及，有效改善參差不齊的現(xiàn)狀；2、完善、充實(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、促銷手冊(cè)、日常管理手冊(cè)等實(shí)操指南工具，促成經(jīng)銷商軟環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；3、整合公司的月刊與網(wǎng)站等媒介資源，形成與市場(chǎng)的有效互動(dòng)，并使之實(shí)現(xiàn)具體作業(yè)、發(fā)行等環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化，4、確保培訓(xùn)工作的系統(tǒng)化，強(qiáng)化培訓(xùn)工作的針對(duì)性，完善培訓(xùn)工作的多樣性與層次性；5、以公司OA系統(tǒng)為基本平臺(tái)，建立、導(dǎo)入與一線經(jīng)銷商的信息、物流、政策、市場(chǎng)運(yùn)作的表格化管理體系，

3、并堅(jiān)決貫徹；l兩個(gè)基本點(diǎn)：招商、扶商，兩線突破：（一）、現(xiàn)有市場(chǎng)以標(biāo)準(zhǔn)化為導(dǎo)向，做好扶持、指導(dǎo)工作，讓專賣店真正成為創(chuàng)利店，成為招商工作中的榜樣店（二）、空白市場(chǎng)的招商，在原有會(huì)議招商等形式基礎(chǔ)上，拓寬信息來(lái)源的途徑；出臺(tái)合理的政策，讓現(xiàn)有市場(chǎng)的經(jīng)銷商成為公司的招商業(yè)務(wù)員；10/10第一、2009年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)l回款目標(biāo)：——必達(dá)目標(biāo)：9000萬(wàn)（此為09年度公司營(yíng)銷人員的考核目標(biāo)）；沖刺目標(biāo)：11000萬(wàn)l品牌目標(biāo)：——真正實(shí)現(xiàn)“千店一面，千城一店”的品牌統(tǒng)一寫(xiě)真，達(dá)到視覺(jué)的整體化；——成為蜂產(chǎn)業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)“通路品牌”！

4、l市場(chǎng)目標(biāo)：——經(jīng)銷商客戶結(jié)構(gòu)的改善，梯隊(duì)的層次合理化分布，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的均衡發(fā)展：——填補(bǔ)市場(chǎng)空白，提高網(wǎng)點(diǎn)的有效覆蓋；——與經(jīng)銷商聯(lián)手建設(shè)，力爭(zhēng)每個(gè)省會(huì)城市都有一個(gè)旗艦店（月度回款≥10萬(wàn)）；10/10第一、相關(guān)分析一、2008年的銷售波動(dòng)情況：4月、9月、12月（或1月）是公司的銷售高峰，主要是節(jié)日促銷活動(dòng)所至，而2月、7月、10月、2月則是銷售低谷。二、客戶結(jié)構(gòu)情況：客戶基本形態(tài)為代理商、加盟商、特殊代理商三種類型。我們可以按照經(jīng)銷商的月度回款來(lái)分成相關(guān)級(jí)別來(lái)分析，通過(guò)與商務(wù)部的溝通可知，我公司的客戶結(jié)構(gòu)屬于典型的

5、金字塔形，絕對(duì)數(shù)量大，但單店、單點(diǎn)的平均銷售貢獻(xiàn)率不高；三、市場(chǎng)分布：現(xiàn)有市場(chǎng)貧富分化，許多市場(chǎng)挖掘空間大，整體市場(chǎng)的空白點(diǎn)多，可拓展區(qū)域大；四、隊(duì)伍現(xiàn)狀：——商務(wù)經(jīng)理：1、商務(wù)經(jīng)理的職能全而不專，什么都干（招商、市場(chǎng)指導(dǎo)、客服、物流等），工作難有重點(diǎn)，加之自身的素質(zhì)、專業(yè)技能普遍不高，使得效率低下；2、商務(wù)經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有客戶市場(chǎng)的指導(dǎo)很不到位！對(duì)前線的實(shí)際情況了解不全面，不透徹，自身在營(yíng)銷、管理上的知識(shí)基礎(chǔ)薄弱，同時(shí)與客戶的溝通中很難準(zhǔn)確地界定問(wèn)題，定義問(wèn)題，很多情況下，商務(wù)經(jīng)理變成了“傳聲筒”，發(fā)揮不出應(yīng)有的指導(dǎo)、參謀

6、督導(dǎo)作用；——經(jīng)銷商：1、市場(chǎng)的貧富分化，雖然與區(qū)域本身的屬性有關(guān)，但根本上還是經(jīng)銷商的素質(zhì)與技能。在公司出臺(tái)促銷、市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，可以看到相同的政策，被不同的人來(lái)執(zhí)行，效果往往很是懸殊。2、在與部分前線的經(jīng)銷商溝通過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的“等靠要”思想嚴(yán)重，依賴心理強(qiáng)。3、如何提升經(jīng)銷商的素質(zhì)與技能是我們的制勝根本。五、管理現(xiàn)狀：1、公司的管理職責(zé)不明確，系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化的思維與做事方法欠缺；2、公司整體的運(yùn)營(yíng)流程不明晰，每個(gè)節(jié)點(diǎn)政出多頭，責(zé)任不到具體的人，很多的制度的執(zhí)行不到位；3、權(quán)限設(shè)置不明確，一件事情幾頭跑，什

7、么都要找最高首長(zhǎng)，效率低下。10/10第一、相關(guān)策略l招商策略：一、招商目標(biāo)：全面開(kāi)花，不留余地！（2009年招商新客戶：名）二、基本途徑：展會(huì)招商（國(guó)藥會(huì)）、媒體招商（報(bào)紙：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、雜志：商界、銷售與市場(chǎng)等）、網(wǎng)絡(luò)招商（各類專業(yè)招商網(wǎng)站）、人脈招商（老帶新）l市場(chǎng)策略：1、強(qiáng)化市場(chǎng)督導(dǎo)力量，繼續(xù)狠抓專賣店裝修標(biāo)準(zhǔn)化工程的深化與普及，有效改善參差不齊的現(xiàn)狀；2、有效協(xié)助管理經(jīng)銷商的信息流、物流、人力流、資金流，隨時(shí)切實(shí)掌握經(jīng)銷商的一線市場(chǎng)動(dòng)向，以公司OA系統(tǒng)為基礎(chǔ)，建立表格體系，重點(diǎn)掌握經(jīng)銷商一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、自身

8、狀況、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)的資訊，做好經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的參謀指導(dǎo)工作；3、促銷：有節(jié)用節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)，以會(huì)員為突破口，為宣傳員，將促銷活動(dòng)的影響放大，同時(shí)在促銷活動(dòng)的策劃中必須把握不能讓促銷傷害品牌資產(chǎn)的累積，以及過(guò)度的促銷造成消費(fèi)者就是拿著錢等著你搞活動(dòng)的現(xiàn)象，4、完善、充實(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、日常管理手冊(cè)等實(shí)操指南工具，并督促經(jīng)銷商組織學(xué)