北京蜜蜂堂2009年營銷大綱.doc

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1、北京蜜蜂堂控股集團公司2009年營銷經營大綱（初稿）第一、總體思路第二、目標第三、相關分析第四、相關策略第五、營銷建制第六、考核與薪資第七、表格體系與作業(yè)流程第一、總體思路：一個中心，兩個基本點l一個中心：全面、深入實施標準化建設：（一）、總部機關的標準化建設：1、隊伍標準化：完善營銷建制，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事；2、管理標準化：明確責任，理順流程，讓流程真正為目標服務，健全與堅持表格化的管理；3、培訓標準化：讓新老員工的心在一起跳動，共同成長，提升解決問題的能力；4、服務標準化：總部的職能部門與一線經銷商形成良性的互動系統(tǒng)，實現(xiàn)

2、信息、市場情況的無縫對接；（二）、市場運營的標準化建設1、專賣店裝修標準化工程的深化與普及，有效改善參差不齊的現(xiàn)狀；2、完善、充實經銷商的市場運營手冊、促銷手冊、日常管理手冊等實操指南工具，促成經銷商軟環(huán)境的標準化建設；3、整合公司的月刊與網站等媒介資源，形成與市場的有效互動，并使之實現(xiàn)具體作業(yè)、發(fā)行等環(huán)節(jié)的標準化，4、確保培訓工作的系統(tǒng)化，強化培訓工作的針對性，完善培訓工作的多樣性與層次性；5、以公司OA系統(tǒng)為基本平臺，建立、導入與一線經銷商的信息、物流、政策、市場運作的表格化管理體系，并堅決貫徹；l兩個基本點：招商、扶商，兩

3、線突破：（一）、現(xiàn)有市場以標準化為導向，做好扶持、指導工作，讓專賣店真正成為創(chuàng)利店，成為招商工作中的榜樣店（二）、空白市場的招商，在原有會議招商等形式基礎上，拓寬信息來源的途徑；出臺合理的政策，讓現(xiàn)有市場的經銷商成為公司的招商業(yè)務員；第一、2009年的經營目標l回款目標：——必達目標：9000萬（此為09年度公司營銷人員的考核目標）；沖刺目標：11000萬l品牌目標：——真正實現(xiàn)“千店一面，千城一店”的品牌統(tǒng)一寫真，達到視覺的整體化；——成為蜂產業(yè)中的強勢“通路品牌”！l市場目標：——經銷商客戶結構的改善，梯隊的層次合理化分布，

4、實現(xiàn)市場的均衡發(fā)展：——填補市場空白，提高網點的有效覆蓋；——與經銷商聯(lián)手建設，力爭每個省會城市都有一個旗艦店（月度回款≥10萬）；第一、相關分析一、2008年的銷售波動情況：4月、9月、12月（或1月）是公司的銷售高峰，主要是節(jié)日促銷活動所至，而2月、7月、10月、2月則是銷售低谷。二、客戶結構情況：客戶基本形態(tài)為代理商、加盟商、特殊代理商三種類型。我們可以按照經銷商的月度回款來分成相關級別來分析，通過與商務部的溝通可知，我公司的客戶結構屬于典型的金字塔形，絕對數量大，但單店、單點的平均銷售貢獻率不高；三、市場分布：現(xiàn)有市場貧

5、富分化，許多市場挖掘空間大，整體市場的空白點多，可拓展區(qū)域大；四、隊伍現(xiàn)狀：——商務經理：1、商務經理的職能全而不專，什么都干（招商、市場指導、客服、物流等），工作難有重點，加之自身的素質、專業(yè)技能普遍不高，使得效率低下；2、商務經理對現(xiàn)有客戶市場的指導很不到位！對前線的實際情況了解不全面，不透徹，自身在營銷、管理上的知識基礎薄弱，同時與客戶的溝通中很難準確地界定問題，定義問題，很多情況下，商務經理變成了“傳聲筒”，發(fā)揮不出應有的指導、參謀督導作用；——經銷商：1、市場的貧富分化，雖然與區(qū)域本身的屬性有關，但根本上還是經銷商的素

6、質與技能。在公司出臺促銷、市場推廣的過程中，可以看到相同的政策，被不同的人來執(zhí)行，效果往往很是懸殊。2、在與部分前線的經銷商溝通過程中也發(fā)現(xiàn)，經銷商的“等靠要”思想嚴重，依賴心理強。3、如何提升經銷商的素質與技能是我們的制勝根本。五、管理現(xiàn)狀：1、公司的管理職責不明確，系統(tǒng)化與結構化的思維與做事方法欠缺；2、公司整體的運營流程不明晰，每個節(jié)點政出多頭，責任不到具體的人，很多的制度的執(zhí)行不到位；3、權限設置不明確，一件事情幾頭跑，什么都要找最高首長，效率低下。第一、相關策略l招商策略：一、招商目標：全面開花，不留余地！（2009年

7、招商新客戶：名）二、基本途徑：展會招商（國藥會）、媒體招商（報紙：中國經營報、雜志：商界、銷售與市場等）、網絡招商（各類專業(yè)招商網站）、人脈招商（老帶新）l市場策略：1、強化市場督導力量，繼續(xù)狠抓專賣店裝修標準化工程的深化與普及，有效改善參差不齊的現(xiàn)狀；2、有效協(xié)助管理經銷商的信息流、物流、人力流、資金流，隨時切實掌握經銷商的一線市場動向，以公司OA系統(tǒng)為基礎，建立表格體系，重點掌握經銷商一線市場競爭格局、自身狀況、消費者動態(tài)的資訊，做好經銷商運營市場的參謀指導工作；3、促銷：有節(jié)用節(jié)，無節(jié)造節(jié)，以會員為突破口，為宣傳員，將促銷

8、活動的影響放大，同時在促銷活動的策劃中必須把握不能讓促銷傷害品牌資產的累積，以及過度的促銷造成消費者就是拿著錢等著你搞活動的現(xiàn)象，4、完善、充實經銷商的市場運營手冊、日常管理手冊等實操指南工具，并督促經銷商組織學習，不要總是出現(xiàn)“書到用時方恨少”；5、整合公司的