凱悅國際大酒店?duì)I銷方案

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1、***國際大酒店?duì)I銷方案一.目前酒店形勢分析酒店無自身特色，市場定位不夠明確，酒店在內(nèi)部管理和經(jīng)營中也存在一些問題，部門內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)不流暢，導(dǎo)致企業(yè)客戶和商務(wù)客人數(shù)量急劇下滑。銷售宣傳力度不夠，酒店宣傳資料形勢不夠多樣化，營銷策劃沒有針對的特定目標(biāo)，客戶群體沒有形成，另一方面，缺乏一批酒店的忠實(shí)客戶。對協(xié)議客戶的跟蹤服務(wù)，回訪力度不夠。缺乏開發(fā)新客戶的方法和手段。酒店各部門的服務(wù)質(zhì)量和衛(wèi)生質(zhì)量都有待提高，服務(wù)員存在缺乏責(zé)任心，缺乏培訓(xùn)的情況。二.經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營思路1.2009年10月…2010年9月，酒店將實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收入1302-1345萬元（桑拿、KTV外包）。其

2、中：客房收入634—660萬兀；——餐飲收入530-540萬元，餐飲毛利率達(dá)到55%正負(fù)2%；茶吧收入138-145萬元；單位：萬元指標(biāo)月度酒店月度營收計劃客房部餐飲部茶吧1月132—13653…5566—6713—142月108—11351—5444—4513—143月102—104.553—553910—10.54月102—106.553—5639—4010—10.55月102—105.553—5539—4010—10.56月102—104.551—533912—12.57月104—107.553—5539—4012—12.58月117—120.557—594

3、9—5011—11.59月108—111.553—5544—4511—11.510月114—117.553—5549—5012—12.511月102—105.551—5339—4012—12.512月109—112.553—5544—4512—12.5合計1302-1345634—660530—540138—145占酒店收入％100%48.7—49%40.7—40.1%10.6—10.9%部門2008.8—2009.72009.10—2010.9增幅總收入1154.6萬元1302—1345萬元12.8—16.5%t客房部572.6萬元63—660萬元10.7—15

4、.3%f餐飲部444萬元530—540萬元19.4—21.6%t茶吧138萬元138—145萬元0—5%t部門2008.8—2009.72009.10—2010.9增幅總利潤517.23萬元599.5—623萬元15.9—20.4%t客房部359.78萬元412—430萬元14.5—19.5%t餐飲部104.89萬元132.5—135萬元26.3—28.7%f茶吧52.56萬元55—58萬元4.6—10%f部門2008.8—2009.72009.10—2010.9減幅總費(fèi)用率55.2%53.9%1.3%1客房部37.18%35%2.18%1餐飲部76.37%75%

5、1.37%1茶吧61.94%60%1.94%1分析原因：客房部：通過對部門人員的調(diào)整，節(jié)省費(fèi)用開支。通過節(jié)省水電費(fèi)的開支。通過合理控制低質(zhì)易耗品的開支。餐飲部：通過對爐具的節(jié)能改造，節(jié)省燃?xì)赓M(fèi)的開支。通過對部門的考核機(jī)制，降低費(fèi)用的開支。茶吧部：通過培訓(xùn)員工對設(shè)施設(shè)備的維護(hù)，降低維修費(fèi)的開支。通過對部門的考核機(jī)制，降低費(fèi)用的開支。2?客房經(jīng)營目標(biāo)分析名稱2008.8—2009.72009.10—2010.9增長率客房總收入萬元572.6萬元634—660萬元12.8—16.5%年均出租率67%77—80%10—13%年均房價205元205元0%出租房夜數(shù)26900

6、30915-3212014.9—19.4%利潤率62.82%65%2.18%3?客源市場細(xì)分2009.10—2010.9客房部經(jīng)營的目標(biāo)是全年?duì)I業(yè)收入達(dá)到634-660萬元。全年經(jīng)營工作要圍繞“三個提高”展開。即：提高年均房價、提高年均出租率、提高服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)上述分析，和*大酒店的目標(biāo)市場主要是開發(fā)區(qū)各大型企業(yè)；政府各職能部門、商務(wù)客人，兼顧一些中、小型會議、商務(wù)會議等。開發(fā)區(qū)各大企業(yè)：發(fā)揮酒店優(yōu)勢及資源重點(diǎn)開發(fā)；政、商務(wù)客人：爭奪本市三星級以上的商務(wù)酒店市場，但由于酒店的硬件優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引開發(fā)區(qū)企業(yè)高級商務(wù)客人、及其他商務(wù)客人；會議客人：酒店會議設(shè)施齊

7、全，適應(yīng)中小型商務(wù)會議、公司董事會議、學(xué)術(shù)會議；網(wǎng)絡(luò)中介：與攜程、藝龍等網(wǎng)絡(luò)公司合作補(bǔ)充商務(wù)散客。4?調(diào)整客源結(jié)構(gòu)制定市場開發(fā)計劃和客戶管理體系，加強(qiáng)開發(fā)區(qū)各大企業(yè)的公關(guān)力度。建立有效的銷售激勵機(jī)制，實(shí)行目標(biāo)考核制，調(diào)動全員銷售的積極性和創(chuàng)造性。①散客客源：商旅/政務(wù)散客將是酒店的重要拓展的客源（60%）,是提升平均房價的重要舉措之一；為了贏得商務(wù)/政務(wù)客源市場，我們在市場競爭中應(yīng)釆取靈活的營銷手段。就是向市內(nèi)三星級以上飯店挖取客源（尤其是開發(fā)區(qū)各大企業(yè)及開發(fā)區(qū)事業(yè)單位等會議接待），增加酒店的市場占有率；另一方面應(yīng)洞察市場先機(jī)，了解對手酒店的各種推廣活動及計劃，搶

8、在對手酒店