銷售流程-降龍十八掌

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1、降龍十八掌銷售流程演講師：第一掌：觀察分析客人第二掌：接待客人（打招呼）案例：深圳東門乞丐討錢的啟示打招呼注意：態(tài)度、眼神、表情、肢體語言打招呼用語:“一家人周末逛街真幸福,不像我還要在這里上班……”“小姐,您的包包真漂亮,能告訴我在哪里買的嗎,我下個月過生日,讓我男朋友送我一個……”“先生,請問您原來是不是做老師的啊?”“因為您和我初中的英語老師長的好像啊…….”“看這個小孩子長的好可愛哦,眼睛真漂亮……”“小朋友幾歲了,叫什么名字啊,……真乖,進來姐姐給糖你吃……”第三掌：了解需求從以下四個方面了解客戶需求1.消費能力2.購買產(chǎn)品種類

2、3.購買產(chǎn)品用途4.客戶生理、生活狀況第四掌：用肢體語言營造氣氛肢體語言營造氛圍四步曲1.快速的動作2.親身體驗3.外觀比喻形容4.銷售協(xié)助動作(拍---拉---踢---打)第五掌：推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品從兩個方面著手：1.根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品2.根據(jù)客戶信息推薦產(chǎn)品第六掌：引導(dǎo)客戶第七掌：試躺產(chǎn)品試躺產(chǎn)品四套招式1.充分利用工具(無紡布)2.催眠3.摸,捏,揉,按摩穴位4.和客戶一起躺第八掌：介紹產(chǎn)品從6個方面介紹產(chǎn)品1.產(chǎn)品基本知識----產(chǎn)品名稱、床墊床架專業(yè)知識(功能、適合人群、價格)2.彈簧面料知識----彈簧和面料的專業(yè)知識（五環(huán)、回火

3、、18000磅壓力、防火、吸汗、環(huán)保等）3.產(chǎn)品保養(yǎng)方法----通風、防蟲、防菌、防潮4.產(chǎn)品演示方法----床墊試坐、試躺方法、床架拍、拉、踢、打和外觀形容5.配套物資知識----排骨架說明（180以上不加氣壓加支撐腳）、床頭柜知識6.特殊產(chǎn)品賣點----ABS、防火、環(huán)保、老干部、SIM、國傲等差異化銷售語言眼神肢體語言配合銷售微笑第九掌：展示證據(jù)利用以下工具展示：牌匾：綠色牌匾授權(quán)書十強企業(yè)專利證中銀吊旗環(huán)保證書法定標簽斜標尊貴用戶手冊第十掌：促成銷售促成銷售6招1.二選一的選擇性購買2.幫助客戶挑選3.利用限量,限日期購買4.亮出假身

4、份,給客戶驚喜5.向客戶示弱6.讓自己痛苦,讓客戶痛苦第十一掌：品牌介紹從以下方面介紹愛蒙品牌：企業(yè)文化公司網(wǎng)點榮譽和技術(shù)所屬敏華機構(gòu)介紹品牌定位團隊介紹公司最新政策介紹選購愛蒙十大理由第十二掌：睡眠知識加強從以下幾個方面加強睡眠知識人體工程學(xué)(脊椎曲線和數(shù)量、人體結(jié)構(gòu)、血管壓力)生理衛(wèi)生（睡眠與不同年齡段人士的關(guān)系）睡眠與新陳代謝、肌肉松弛、美容、夫妻感情、兒童生長激素影響睡眠與精神、工作狀態(tài)和壓力的緩沖關(guān)系、睡眠不好與社會、個人事故關(guān)系睡眠與人體病理關(guān)系（頭、脊椎、血管、肌肉、穴位、飲食、精神）第十三掌：品牌比較品牌的比較重點在本品牌愛夢

5、十大理由品牌定位公司榮譽公司最新政策第十四掌：價格比較價格比較應(yīng)注意以下幾方面：1.法定標簽：價格統(tǒng)一管理2.不同定位、不同檔次床價格無法與愛蒙比3.引導(dǎo)客戶不要把重點放在價格上，應(yīng)放在產(chǎn)品和健康睡眠上品牌、榮譽、服務(wù)提升產(chǎn)品的價格第十五掌：價格談判價格談判利用好贈品開局：高價、高折布局中局：保持優(yōu)勢終局：贏得忠誠第十六掌：信心、服務(wù)信心和服務(wù)對自己有信心對公司有信心對產(chǎn)品有信心對客戶有信心對同事有信心服務(wù)永遠是世界上最貴的產(chǎn)品：差異化服務(wù)、售前服務(wù)、感到客戶的服務(wù)第十七掌：下單訂貨下單應(yīng)注意：1.先刷卡付款后輸訂貨單2.刷卡最好刷全款，定金

6、不能低于全款的30%3.充分利用幾百元的假定單4.訂貨單一定要注明細節(jié)，以免售后問題第十八掌：亢龍有悔謝謝大家?。?/p>