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《KA渠道之產(chǎn)品術(shù)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、KA渠道之產(chǎn)品術(shù)自1995年以來，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂福、德國的麥德龍、美國的沃爾瑪?shù)认嗬^登陸中國市場，國內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時(shí)代表國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商、華潤萬家等大的國內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開花。KA渠道不斷的“跑馬圈地”，其發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已足以改變中國零售市場的商業(yè)格局。根據(jù)超市業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2010年末，沃爾瑪在大陸的門店數(shù)量為216家，家樂福則為173家，大潤發(fā)門店總數(shù)達(dá)到143家，TESCO樂購90家，還不算各地的地方型賣場，這促使各地批發(fā)市場
2、及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣場、專賣店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市、大賣場、專賣店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠?，新業(yè)態(tài)的誕生對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強(qiáng)大的沖擊，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。今天任何一家零售廠商都必須面對(duì)現(xiàn)代KA渠道，并因與KA的生意而快樂著、痛苦著！很多的廠商家在談到KA渠道的時(shí)候，都會(huì)講到兩句話“不做KA是等死，做KA是找死”，但不管是等死還是找死，就因一句話“銷量是硬道理”，就因?yàn)镵A的代表——沃爾瑪，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國《財(cái)富》雜
3、志全球500強(qiáng)企業(yè)中居首。KA渠道以其強(qiáng)大的市場吞吐量，吸引著眾多的廠商一批又一批的前赴后繼。既然我們做了，就要做好，雙贏才是硬道理。筆者所在的公司，從2008年開始，就與國內(nèi)眾多的KA賣場合作，包括百安居、宏圖三胞、特力屋、家樂福、樂購等，銷售額每年都在成倍增長，雖然當(dāng)中也教過不少學(xué)費(fèi)，但總體的進(jìn)展還是比較順利的。做好KA渠道，是一個(gè)綜合性的工程，從產(chǎn)品推介開始，到進(jìn)場談判、物流配送、門店動(dòng)銷、對(duì)賬收款、客情維護(hù)、售后服務(wù)等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的，所以沒有一定的準(zhǔn)備，最好還是別碰KA，否則只能是折戟沙場，無功而
4、返。一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，片言只語也是難以表述，筆者只想從最基本的產(chǎn)品層面，與大家分享一些經(jīng)驗(yàn)，拋磚引玉。KA賣場一個(gè)很重要的部門，叫采購部。但KA的采購部門，不是我們簡單理解的采購，只是買產(chǎn)品的。他們核心的職責(zé)是銷售，每個(gè)采購都承載銷售的指標(biāo)，他們“買就是為了賣”，他們每個(gè)人都是產(chǎn)品專家，產(chǎn)品首先要能賣好，才能打動(dòng)采購人員，KA渠道的產(chǎn)品策略，主要包括以下幾個(gè)層面。一、產(chǎn)品的定位今天的中國市場是商品極度豐富的時(shí)代，同質(zhì)化就是我們的特點(diǎn)，像iphone這樣的產(chǎn)品在中國還沒有出現(xiàn)，所以產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性，是決定產(chǎn)品可否熱銷的
5、第一要素。即使在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，相信我們的創(chuàng)造力也是無窮的，我們可以嘗試從以下幾個(gè)維度，找出產(chǎn)品的差異化來。1.綠色節(jié)能：低碳、節(jié)能、環(huán)保，是我們現(xiàn)代生活的大趨勢，消費(fèi)者的意識(shí)也越來越強(qiáng)，只有善待我們的地球，才能給子孫后代留下財(cái)富，也是所有人的共識(shí)。只要我們的產(chǎn)品能在這方面有所創(chuàng)新，消費(fèi)者自然可以買賬。筆者所在的公司從去年開始推出一款LED小夜燈產(chǎn)品，功耗只有0.45W，可連續(xù)使用100000小時(shí)，一年電費(fèi)不到1元錢，而且是光控開關(guān)產(chǎn)品，晚上自動(dòng)發(fā)亮，白天自動(dòng)熄滅。不但方便，而且節(jié)能，一上市就得到消費(fèi)者的喜愛。我
6、在走訪百安居超市時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一類新的產(chǎn)品品類，叫節(jié)能定時(shí)插座。它可以根據(jù)消費(fèi)者每天的的需要，設(shè)定用電器的自動(dòng)通斷電時(shí)間。比如辦公室的飲水機(jī)，用上這樣一個(gè)定時(shí)插座，你可以設(shè)定每天上班前8點(diǎn)通電，下班后6點(diǎn)關(guān)電，不但節(jié)省電費(fèi)，還能避免下班后沒人關(guān)機(jī)，飲水重復(fù)煮沸，造成的不健康飲水。1.方便實(shí)用在科幻片中，我們看到外星人都是腦袋很大，四肢短小，因?yàn)槲磥砣藗兏嗟亩际鞘褂么竽X，手腳反而在漸漸退化了。一方面是科技的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)和更多功能產(chǎn)品的出現(xiàn)，教你足不出戶，可知天下事，可購天下物。另一方面，生活的富有，也使人類在變得越來越懶，
7、作為廠商就是要順應(yīng)消費(fèi)者的需求，開發(fā)出更多方便實(shí)用的產(chǎn)品。很多家庭的臥室都有落地?zé)?，一般睡覺前看電視時(shí)，都會(huì)打開落地?zé)?。困了、要睡覺了，遙控器很方便就關(guān)掉電視機(jī)，但還要起床去關(guān)落地?zé)簦绻軐⒙涞責(zé)粢策b控關(guān)掉，豈不是更方便？所以，一種遙控插座的產(chǎn)品就應(yīng)用而生，一個(gè)小小的遙控器放在床邊，隨時(shí)可以關(guān)掉落地?zé)?。如果給家里的老年人配一個(gè)遙控插座，晚上起夜時(shí)，不但方便的開燈，更多了一份安全。2.新特異：應(yīng)該是從前年開始，超市開始出現(xiàn)一種驅(qū)蚊圈的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品色彩鮮艷，很受小朋友的喜愛；同時(shí)，因?yàn)槭窍鹉z做成的圈，大人也覺得很安全；
8、10-20元的售價(jià)，不在要思考的范圍；芳香的氣味，也很誘人。我周圍的小朋友，在院子里玩的時(shí)候，每人都會(huì)帶一個(gè)。中國有多少個(gè)小孩？趨同性，每個(gè)小孩都會(huì)要買一條，所以，你想銷量不好，都是很困難的。這種產(chǎn)品就是一個(gè)很好的案例，只要你新穎、獨(dú)特、效果也不錯(cuò)，消費(fèi)者一定會(huì)買單的。我最近在農(nóng)工商超市發(fā)現(xiàn)了一款A(yù)COLITE品牌的新型手電筒，采
