銷售中展示與介紹的技巧

《銷售中展示與介紹的技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、銷售中展示與介紹的技巧????許多別出心裁的銷售，都是藉著對方的問題尋出解決方法而形成的。????——蘭第·瓦達海????一對一銷售，在很多情況下都會用到。銷售人員另外一個技能，即一對多的技能也是????非常重要的，這種一個人面對多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現(xiàn)技巧、銷售介紹的技巧，這也是一個非常核心的技巧。????銷售呈現(xiàn)的重要意義????銷售呈現(xiàn)就是一個人對多個客戶來做介紹。如：八種銷售活動中的展會，銷售人員一定會面對多個客戶;在技術交流過程中，銷售人員也是要面對二十到三十個客戶;在參觀考察的時候

2、，銷售人員也可能會面對多個客戶，這些時候，都需要用到一對多的技巧。????銷售呈現(xiàn)可以達到什么樣的效果呢?????【案例】????某省郵電管理局準備上一個計費的項目，有廠家來投標，幾家公司提供產品都差不多。時間安排的非常緊，幾個廠家介紹下來，客戶就開始打呵欠，一點精神都沒有了。最后一天，是一個禮拜六，客戶都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時來了一個廠家的女代表。她往講臺上一站，先用目光掃視全場，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽我講話?結果客戶們就開始注意她，場面刷地靜下來。她一口氣介紹了三個

3、小時，結果客戶的情緒完全被調動了。有的人高興，有的人發(fā)愁，高興的是認為找到了辦法，發(fā)愁的是認為發(fā)現(xiàn)了問題。等結束的時候，客戶們竟然忘記了鼓掌，內容太精彩了。等客戶們反應過來后，給予的是地動山搖的掌聲。隨后，客戶們就針對這個女代表介紹的數(shù)據(jù)庫產品進行了評估，當場拍板確定了50萬美元的定單。銷售談判客戶銷售計劃更多內容…????為什么客戶會當場為50萬美元的定單拍板呢?這個公司不僅關心客戶的產品，還關心客戶的需求。50萬美元的需求，一定是一個迫在眉捷的問題，如果不是有非常大的壓力，不會花50萬美元來解決。所

4、以她不僅給出了一個產品，還給出了一個解決方案。她的介紹非常專業(yè)，首先提出問題，讓每個客戶都很發(fā)愁，再讓客戶想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現(xiàn)在客戶面前，客戶覺得這個就是我要的產品，我要的方案。如果介紹能達到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。????有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動能力，這樣的人所取得的成就，往往會超過那些很有能力，但不善于表達自己的人。????所以，溝通技巧是一個非常重要的技能，演講技巧是一個非常重要的溝通技巧。????【自檢】????有一種說法叫“會做的不如會說的”，你如

5、何理解?????????銷售呈現(xiàn)的四個步驟????????銷售呈現(xiàn)就是銷售演講，基本上包括四個部分。????計劃????在采購流程的不同階段，針對不同的客戶銷售人員要介紹不同的內容：首先就要確定客戶的采購流程到了什么階段，確定哪一類客戶起著關鍵的作用在內部醞釀階段，銷售人員如何介紹產品，介紹哪些內容，怎么介紹公司;到了評估比較階段，就要介紹方案了。????成功的銷售呈現(xiàn)至少要提前一個月來做計劃，否則就沒有時間來做充分的準備。????在做銷售呈現(xiàn)之前，一定要充分地收集客戶資料，客戶的資料大體分為四大類：背

6、景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料。????每一次銷售呈現(xiàn)，目的不一定就是客戶的購買，客戶購買要在采購流程的第五個階段才會進行，但前期銷售人員必然是以產品介紹為主導的，可能是培訓，可能是推廣，也可能是其它類型，銷售人員必須清楚銷售呈現(xiàn)的目的，才可能有的放矢。????準備????這是銷售演講的第二步。????不管銷售演講面對的是五、六人，還是上百人，都要做充分準備，要讓每一個拿出寶貴時間聽介紹的人有所收獲。????一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進行準備，準備內容是所要講述的觀點和支持觀點的論

7、據(jù)。并用分類分級的方法把主體內容歸納成四、五個要點，可以在每個要點下層層展開內容。當然要找一些數(shù)據(jù)來證明觀點，或者用精彩的故事和案例來支持闡述的觀點，這樣才會使客戶不會遺忘。????一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進行準備，準備內容是所要講述的觀點和支持觀點的論據(jù)。????根據(jù)調查，對于銷售人員所做的銷售呈現(xiàn)，客戶只有五件事情不會忘掉：????1.第一印象????就是銷售人員給客戶第一眼的印象。????2.結束印象????就是銷售人員在介紹結束時說的話和形象。????3.精彩的故事????可能記住了故

8、事，但不一定記住內容。????4.思維的轉換????能造成思維轉換的內容使人印象更深刻。銷售談判客戶銷售計劃更多內容…????5.不停的重復????不停地重復觀點也可以加深客戶的印象。????了解了這些內容，銷售人員就可以有目的的進行準備了。????銷售呈現(xiàn)技巧(下)????練習????作好準備后，還需要調動全身的能量來練習口氣、聲音、語調。????【情景1】????老師：(雙臂抱于胸前)如果有人用這個姿勢來講課，大家會有什么感覺?????