銷售展示與呈現(xiàn)技巧

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1、銷售展示與呈現(xiàn)技巧●課程目標(biāo)：通過講解、練習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)人員面對客戶進(jìn)行宣講及技術(shù)滲透的職業(yè)化工作模式和工作技巧，以期專業(yè)推廣人員能夠與客戶在專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行有效地、成功地交流，順利達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過課程，學(xué)員將學(xué)會：完全掌握客戶買點(diǎn)的分析策略與方法熟練進(jìn)行產(chǎn)品的差異化策略分析掌握獨(dú)立設(shè)計(jì)一套富有吸引力的展示講稿的方法掌握信息類和演示類信息的精煉傳遞模型，塑造強(qiáng)大的說服力根據(jù)成人聽取信息的特點(diǎn)采納展示策略，讓呈現(xiàn)更具控制力練習(xí)和比較美觀PPT的制作掌握有效的宣講技巧建立自信的形象，形成職業(yè)化的臺風(fēng)回應(yīng)棘手的問題，處理尷尬的場面●課程方法：講師講授、主題討論、案例研討、現(xiàn)場測試

2、、錄像分析、小組練習(xí)●課程大綱：課程序幕：專業(yè)技術(shù)展示的內(nèi)涵1.專業(yè)技術(shù)推廣的思考和定位:1)如何理解專業(yè)技術(shù)推廣的核心含義2)案例分析：建設(shè)處的要求3)專業(yè)視頻：展示的專業(yè)迷失4)專業(yè)技術(shù)推廣的四階段目標(biāo)5)銷售過程中展示人員的角色分配與運(yùn)用2.有效進(jìn)行專業(yè)技術(shù)展示的OPPP模型1)全效展示的四個階段十一個步驟第一部分：知己知彼百戰(zhàn)不殆1.運(yùn)籌帷幄的程序1)完美展示的準(zhǔn)備程序模型2)跳出展示看銷售——營銷項(xiàng)目縱觀圖3)案例分項(xiàng)：突破H市場的關(guān)鍵點(diǎn)選擇4)用有效的技術(shù)展示提升市場競爭力2.客戶買點(diǎn)分析方法1)客戶買點(diǎn)分析模型案例分析：二階用戶分析：用戶的信息說明什么？一階客戶

3、業(yè)務(wù)分布分析一階客戶經(jīng)營模式分析一階客戶決策模式分析買點(diǎn)分析的目的重塑客戶購買的價值等式2)什么促使客戶購買？小測試：你會買什么？讓渡價值模型的涵義練習(xí)：整體產(chǎn)品的思考3)關(guān)于客戶的決策鏈分析——展示目標(biāo)的變化4)小組練習(xí)：目標(biāo)客戶買點(diǎn)分析3、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析方法1)我們出售的是什么？挑戰(zhàn)性的商品思考——差異化策略的來源陳述≠銷售小組練習(xí)：金牌與藏獒4、客戶決策的要因——買點(diǎn)與賣點(diǎn)的碰撞第二部分：磨刀不誤砍柴功1.編制吸引人的展示稿1)“一紙闡”的常規(guī)思路2)明確的展示稿架構(gòu)：信息類技術(shù)展示的ICPS演示類技術(shù)展示IDPS模型如何讓字母“C”、“D”中包含的邏輯清晰、有力？金字塔

4、式思維方法的應(yīng)用儲蓄預(yù)備力量——具體內(nèi)容與資料的準(zhǔn)備3)關(guān)于展示方法/工具的思考成人吸納信息的特點(diǎn)展示中常用的工具實(shí)例的真實(shí)作用與使用方法小組練習(xí)：FFBV分析4)儲蓄預(yù)備力量——宣講中的攻防準(zhǔn)備5)粹煉魔術(shù)公式練習(xí)：第一輪宣講練習(xí)講稿制作2.PPT制作技巧內(nèi)容SAVE原則平面制作中的美學(xué)原理對比手法的運(yùn)用案例分析：示例的優(yōu)點(diǎn)圖表應(yīng)用之秘練習(xí)：數(shù)據(jù)圖表轉(zhuǎn)換3.現(xiàn)場籌劃1)建立適宜的環(huán)境2)試講和預(yù)演的竅門4.第一輪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)第三部分：余音繞梁余影不竭1.掌握訓(xùn)導(dǎo)師角色的技能1)專業(yè)的講臺形象2)討論：克服上臺前的心理障礙2.引人入勝的演講技巧：1)聲音的控制2)練習(xí)：聲音的練習(xí)

5、3)眼神的運(yùn)用4)肢體的技巧3.現(xiàn)場引導(dǎo)技巧1)與受眾建立關(guān)系和觀察受眾的要點(diǎn)2)專題討論：場面的分類與控制3)面對不同聽眾態(tài)度的基本做法4)閱讀資料：受眾分析與現(xiàn)場對策5)閱讀資料：引導(dǎo)技術(shù)6)處理聽眾問題的方法如何準(zhǔn)備問題何時接受問題如何回應(yīng)聽眾的提問7)尷尬場面的分析與脫離困境的辦法4.第二輪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)第四部分：戶樞不蠹流水不腐1.總結(jié)跟蹤帶來的利益2.使用CARE方法進(jìn)行跟進(jìn)3.行動改進(jìn)計(jì)劃：1)回顧完美展示的OPPP模型2)你準(zhǔn)備改進(jìn)的要點(diǎn)●講師介紹嚴(yán)明女士復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士，有十年以上企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。嚴(yán)明女士曾先后于正大集團(tuán)、香港FAC設(shè)計(jì)公司、華為技術(shù)有

6、限公司、UT斯達(dá)康通訊有限公司等大型企業(yè)從事產(chǎn)品開發(fā)、銷售、行政管理、人力資源管理、培訓(xùn)及管理等工作，有豐富的實(shí)際工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，近十年來專職為中、大型企業(yè)提供人力資源管理、銷售及領(lǐng)導(dǎo)力等各類培訓(xùn)及咨詢。嚴(yán)明女士以豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，借鑒企業(yè)與個人成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對現(xiàn)代企業(yè)與管理本質(zhì)的思考，設(shè)計(jì)并擔(dān)任《人力資源管理》、《中層管理》《專業(yè)技術(shù)展示技巧》、《團(tuán)隊(duì)思考》、《全面客戶服務(wù)》、《效率管理》、《溝通與人際關(guān)系的藝術(shù)》、《管理者的關(guān)鍵任務(wù)》等多門課程的培訓(xùn)，其課程講求內(nèi)容的系統(tǒng)性、可操作性和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，理念與方法并重，關(guān)注培訓(xùn)中學(xué)員的參與，通過案例分析、角色扮演等互動式、啟

7、發(fā)式教學(xué)，深入淺出，學(xué)有所用，深受學(xué)員歡迎和好評。嚴(yán)明女士培訓(xùn)過的企業(yè)有中國電信、中國移動、華為技術(shù)有限公司、西門子、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源、富士康、TCL電腦、TCL電信、達(dá)實(shí)智能、大唐光網(wǎng)絡(luò)、奇仁投資等企業(yè)。