應(yīng)收賬款管理及其催收

《應(yīng)收賬款管理及其催收》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、高級(jí)信用管理顧問王強(qiáng)先生應(yīng)收賬款催收實(shí)務(wù)及全面信用管理1案例2掌握賬款控制與催收方法學(xué)習(xí)從預(yù)防入手，防止應(yīng)收賬款變成壞賬針對(duì)賒銷的客戶進(jìn)行全面信用管理課程目標(biāo)3逾期賬款的催收思路和技巧應(yīng)收賬款管理的方法和實(shí)施合同及票據(jù)管理信用管理流程思路和體系建設(shè)賒銷客戶關(guān)注的要點(diǎn)信用評(píng)價(jià)分析技術(shù)與方法信用評(píng)估綜合運(yùn)用案例演練目錄4欠款原因賒銷客戶分析企業(yè)催收政策企業(yè)追賬原則欠款回收成功因素一、逾期賬款的催收思路和技巧5案例6逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因自身管理失誤：主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到

2、付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時(shí)付款，還有就是發(fā)票沒有按時(shí)寄出等等。產(chǎn)品質(zhì)量有問題：客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款。合同漏洞百出：業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時(shí)，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗(yàn)期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗(yàn)收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗(yàn)”為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯(cuò)：由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯(cuò)，表現(xiàn)為：發(fā)錯(cuò)貨，交貨不及時(shí)或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。欠款的原因7客戶疑問得不到解決：許多時(shí)

3、候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時(shí)也會(huì)影響客戶的付款速度。資金周轉(zhuǎn)困難：客戶由于自身經(jīng)營(yíng)不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會(huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。貨物賣不出去：由于市場(chǎng)發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應(yīng)商本身的貨物銷不出去等，客戶都會(huì)找借口來拖欠。蓄意拖欠：“欠你沒有商量”。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因欠款的原因8欠債原因的兩大因素：償還意愿及償還能力！不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內(nèi)。結(jié)論欠款的原因9

4、欠款的原因欠款分析示意圖10賒銷款帶來銷售額增長(zhǎng)的同時(shí)，也帶來了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)債務(wù)的矛盾11客戶是上帝嗎？?jī)H僅是利潤(rùn)的來源？?jī)H僅是欠款的根源？好壞難分！客戶的角色企業(yè)債務(wù)的矛盾12誰愿意賒銷？應(yīng)收賬款是否意味著利潤(rùn)？利潤(rùn)與壞賬企業(yè)債務(wù)的矛盾13財(cái)務(wù)部門？銷售人員？信用管理人員？清欠專組？委托第三方？誰來清理拖欠企業(yè)債務(wù)的矛盾14企業(yè)陷入壞賬危機(jī)時(shí)，可以用“賭徒心態(tài)”來恰當(dāng)?shù)匦稳?。企業(yè)寧愿相信欠款方永遠(yuǎn)存在，而不愿意看到欠款方即將倒閉。結(jié)論企業(yè)債務(wù)的矛盾15將客戶以訂單額由大到小進(jìn)行排序；或?qū)⒖蛻粢詫?duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款額由

5、大到小進(jìn)行排序；不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總營(yíng)業(yè)額的80%。80/20法則賒銷客戶分類16此類客戶占企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額，公司對(duì)其關(guān)系的維系至關(guān)重要；可占用最多的溝通資源；上門對(duì)賬；信用控制經(jīng)理或以上才能批準(zhǔn)停貨；如果有投訴，要在最短時(shí)間內(nèi)反饋。小量的大客戶（重點(diǎn)客戶）賒銷客戶分類17此類客戶僅占企業(yè)20%的營(yíng)業(yè)額，但也是公司業(yè)務(wù)組成的重要部分；只占用有限的溝通資源；一切溝通以信函或電話為主；如果違反付款協(xié)定，即可通知停貨；如果有投訴，可在一定期限內(nèi)反饋。大量的小客戶（普通客戶）賒銷客戶分類18追討欠款應(yīng)重視時(shí)機(jī)

6、根據(jù)國(guó)際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比賬款逾期時(shí)間立即追討1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月9個(gè)月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%債務(wù)方分析19第一類重點(diǎn)催收第四類考慮第三方資源催收第二類加強(qiáng)催收第三類催收與威懾結(jié)合短逾期時(shí)間長(zhǎng)大賬款金額小企業(yè)催收應(yīng)懂得抓住重點(diǎn)，利用有限的資源發(fā)揮最大效應(yīng)債務(wù)方分析20不同的客戶有不同的付款習(xí)慣；必須了解客戶的行為，才能有效地回收貨款；債務(wù)方拖延付款是有不同原因的，必須了解其遲付的真實(shí)緣由，對(duì)癥下藥，才能解

7、決問題。債務(wù)方分析21此類客戶有兩種可能：擁有良好的付款習(xí)慣公司對(duì)其非常重要無論是哪種可能，公司都需要：表達(dá)貿(mào)易伙伴關(guān)系堅(jiān)持追賬政策，準(zhǔn)時(shí)寄出各類文件考慮增加銷售準(zhǔn)時(shí)付款債務(wù)方分析22此類客戶有兩種可能：習(xí)慣拖延幾天付款公司沒有及時(shí)跟進(jìn)的制度公司需要：加強(qiáng)與客戶的溝通了解客戶付款流程制定系統(tǒng)跟進(jìn)制度強(qiáng)調(diào)遲付影響信用略微延遲付款債務(wù)方分析23此類客戶有兩種可能：已形成拖延惡習(xí)缺乏資金公司需要：注意該行業(yè)的情況，是否受行規(guī)的影響加強(qiáng)與客戶的溝通，加強(qiáng)系統(tǒng)跟進(jìn)制度密切關(guān)注該客戶的進(jìn)展?fàn)顩r減少該客戶的信用額度拖延付款債務(wù)方分

8、析24此類客戶有兩種可能：認(rèn)為公司對(duì)其沒有影響力缺乏資金公司需要：堅(jiān)決停止繼續(xù)供貨終止該客戶的信用額度密切關(guān)注該客戶的進(jìn)展?fàn)顩r拒絕客戶的主動(dòng)溝通，進(jìn)行訴訟準(zhǔn)備需要恐嚇的客戶債務(wù)方分析25支票待簽23%發(fā)票遺失22%等待欠款人還款16%財(cái)務(wù)經(jīng)理不在15%電腦系統(tǒng)壞了6%支票已寄出6%正在進(jìn)行核算5%金額不正確3%還沒到期2%已支付2%拒付借口26