應(yīng)收賬款管理與催收技巧.pdf

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1、應(yīng)收賬款及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收實(shí)戰(zhàn)技巧1案例某大型印染集團(tuán)公司￠2003年成立，從事紡織外貿(mào)；￠2004年8月，工廠正式投產(chǎn)，當(dāng)年出口達(dá)2000萬(wàn)美元；￠2005年，銷售額突破6億元人民幣，凈利潤(rùn)7000萬(wàn)；￠2006年9月，公司股票在新加坡交易所主板上市；￠2007年，銷售額突破20億元人民幣；￠自此，成為中國(guó)最大的印染企業(yè)，下屬超過8家子公司；￠涉足印染、紡織、貿(mào)易以及房地產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域；￠成為當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的大型綜合企業(yè)之一。2案例——隨之而來(lái)￠由于擴(kuò)張過快，資本投入緊張，2007年底，開始拖欠供應(yīng)商款項(xiàng)；￠集團(tuán)公司下屬子公司

2、相互擔(dān)保，取得大額銀行借貸；￠通過支付高額利息方式，取得大量民間資本；￠當(dāng)?shù)卣B同當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共同提供借貸支持；￠2008年初，由于傳聞資金緊張，銀行開始部分回收信貸；￠2008年6月，開始出現(xiàn)拖欠工資，銀行不肯增加新的借貸；￠2008年8月，民間借貸的債主開始追債；￠2008年10月，金融危機(jī)爆發(fā)，老板夫婦外逃，遭債主哄搶財(cái)物；￠浙江江龍控股集團(tuán)有限公司徹底破產(chǎn)！3幾個(gè)思考￠自己能承受的應(yīng)收賬款的最大規(guī)模？￠客戶風(fēng)險(xiǎn)：發(fā)展過快（舉債高）、領(lǐng)域眾多￠我們?nèi)绾稳シ治?、判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)并有哪些措施去降低風(fēng)險(xiǎn)？4目標(biāo)：￠掌握賬款控制與催收方

3、法￠學(xué)習(xí)從預(yù)防入手，防止應(yīng)收賬款變成壞賬￠針對(duì)賒銷的客戶進(jìn)行全面信用管理5一、認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款賒銷的目的和功能擴(kuò)大銷售額提高競(jìng)爭(zhēng)能力建立銷售渠道穩(wěn)定客戶關(guān)系最終為了什么---？增加獲利機(jī)會(huì)6何謂應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過長(zhǎng)期限或無(wú)期限的應(yīng)收賬款合理規(guī)模：沒有企業(yè)能夠接受無(wú)規(guī)模限制的應(yīng)收賬款7何謂應(yīng)收賬款在債權(quán)人的角度，應(yīng)收賬款是：V企業(yè)生存必要的步驟V流動(dòng)資產(chǎn)的組成部份V被動(dòng)性的資產(chǎn)V利潤(rùn)的來(lái)源V壞賬的根源V與客戶的矛盾點(diǎn)8何謂應(yīng)收賬款在債務(wù)人的角度，應(yīng)收賬款就是：V是融資的來(lái)源V是免息的貸款V擁有主動(dòng)權(quán)的

4、負(fù)債V自身信用價(jià)值的體現(xiàn)V與供應(yīng)商的矛盾點(diǎn)9何謂應(yīng)收賬款結(jié)論ò應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)展必須選擇的手段，所以應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)展的必要資源ò企業(yè)本身既是債權(quán)人，同時(shí)也是債務(wù)人ò應(yīng)收賬既是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，同時(shí)也是壞賬的根源ò必須合理使用資源，才能令賬款風(fēng)險(xiǎn)降低10案例￠數(shù)據(jù)來(lái)源：某家乳品公司DSO為103天（行業(yè)平均水平為35天）拖欠狀況2005年，應(yīng)收帳款總計(jì)對(duì)于1.19億元多出的應(yīng)收帳款，約1.8億元人民幣，銷售收它利息支出，按年貸款利率7.31入6.37億元。％，利息支出為869.9萬(wàn)元。若按照平均DSO35天計(jì)算的話，應(yīng)收帳款本該是0

5、.61億元。11認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款的損失顯性成本壞賬、追索及管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)困難隱性成本侵蝕利潤(rùn)，利息成本、融資成本及機(jī)會(huì)成本增加愛德華10比1規(guī)律：“由于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”12認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款你給誰(shuí)賺錢了？！賒銷成本：賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響銷售凈利潤(rùn)借款成本10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.

6、83.21.6利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份13認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款你賺錢了嗎？！賒銷成本：壞賬對(duì)銷售的影響為彌補(bǔ)以下?lián)p失需增加以下銷售額壞帳利潤(rùn)率萬(wàn)元2%3%5%10%15%15033201071050033320010067502500166710005003331005000333320001000667300150001000060003000200014認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款利潤(rùn)：WHOAMI?現(xiàn)代觀點(diǎn)：利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成果，是追求的目標(biāo)，現(xiàn)金流是企業(yè)良好經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，而應(yīng)收賬款管理則是企業(yè)現(xiàn)金流良好的必要保證！應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是

7、為了支持銷售收入的增長(zhǎng)應(yīng)收賬款其實(shí)是保證企業(yè)銷售收入增長(zhǎng)的資源---應(yīng)收賬款不僅僅是一項(xiàng)財(cái)務(wù)科目，而是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源！轉(zhuǎn)變觀念：通過合理的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，更好地發(fā)揮賒銷地杠桿作用，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。15二、逾期賬款的催收思路和技巧?欠款原因?賒銷客戶分析?企業(yè)催收政策?企業(yè)追賬原則?欠款回收成功因素16案例欠款原因甲方國(guó)內(nèi)某大型機(jī)電公司乙方某機(jī)電代理商1、2006年10月，乙方訂購(gòu)價(jià)款為RMB16萬(wàn)元的產(chǎn)品2、2006年10月，甲方履行義務(wù)，發(fā)貨給乙方3、多次催收，最后一次發(fā)函時(shí)間為2007年4月不加理睬17案例欠款原因了解真實(shí)欠

8、款原因1、發(fā)現(xiàn)乙方訂購(gòu)前，甲方銷售員為了達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，要求乙方采購(gòu)訂貨，并給予較長(zhǎng)賬期，非出于乙方自愿采購(gòu)；2、甲方出貨后，沒有任何跟進(jìn)，導(dǎo)致不了解賬期內(nèi)，乙方出現(xiàn)的變化；3、乙方經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題，貨物銷售不暢，同時(shí)乙方管理混亂，產(chǎn)品庫(kù)存不清晰，該批產(chǎn)