樓盤滯銷復(fù)盤攻略

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1、樓盤滯銷原因分析1、?定位策略失誤。樓盤滯銷的原因中，定位策略失誤是最為重大的事項(xiàng)，也是最為難以解決的問題。項(xiàng)目前期如果市場調(diào)研不準(zhǔn)確或不詳實(shí)，草率決定或一廂情愿最容易造成定位策略失誤。項(xiàng)目的成功80%是由定位策略決定的，一但定位策略確定，后期戰(zhàn)略要堅(jiān)定執(zhí)行，只是在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整。而定位策略失誤必然導(dǎo)致項(xiàng)目后期實(shí)施過程的受挫，甚至是項(xiàng)目銷售停滯。試問，一條方向都已經(jīng)錯(cuò)誤的道路如何能達(dá)到正確的目的地呢？具體體現(xiàn)：1、規(guī)劃設(shè)計(jì)失誤。形態(tài)、戶型、配套、環(huán)境、外立面等2、上市時(shí)機(jī)或定價(jià)失誤。市場行情不符、競爭對(duì)手、價(jià)格跑偏等3、客源分析

2、失誤?？蛻舳ㄎ?、客戶來源、客戶數(shù)量等2、?客觀市場變化。市場變化是必然的也是不可避免的，因此這是樓盤滯銷最為普遍的原因。整體行情的動(dòng)態(tài)性，局部格局的受制約性，特殊區(qū)間的有限性都會(huì)不停地變動(dòng)，必然造成項(xiàng)目收到來自各方的影響。例如：今年的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)、國家調(diào)控政策以及房地產(chǎn)大氣候這些影響對(duì)樓盤銷售普遍產(chǎn)生了不利影響，造成客戶觀望猶豫甚至放棄置業(yè)計(jì)劃。具體體現(xiàn)：1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式。2、國家宏觀調(diào)控政策。3、行業(yè)出現(xiàn)整體波動(dòng)。4、競爭對(duì)手的打擊。5、新型物業(yè)的出現(xiàn)。3、?主觀因素變化。隨著項(xiàng)目的進(jìn)展情況，開發(fā)商或服務(wù)機(jī)構(gòu)的心里期待或目標(biāo)要

3、求可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。這本是無可厚非的，但是如果這樣的心里變化脫離市場或者好高騖遠(yuǎn)很容易使得原本暢銷的樓盤產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，造成滯銷。具體表現(xiàn)：1、調(diào)價(jià)不及時(shí)、不到位。2、代理公司過于追求利益。3、過于自信，“銷控”過度。4、?銷售執(zhí)行失敗。無論是開發(fā)商自行銷售還是委托代理公司，在銷售執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)各種問題同樣很容易造成樓盤滯銷。例如開發(fā)商自行銷售可能會(huì)出現(xiàn)市場把握不準(zhǔn)，銷售策略不到位或銷售技巧不夠等問題。而代理機(jī)構(gòu)可能會(huì)出現(xiàn)品牌維護(hù)不利，與開發(fā)商步調(diào)不協(xié)調(diào)或責(zé)任感不強(qiáng)等問題。這些問題可能不會(huì)很集中的體現(xiàn)在某一方面，更多的是各種問

4、題積累的形成。例如案場的管理不到位，不只是案場的狀況不好，還會(huì)造成銷售任務(wù)執(zhí)行不到位，必然引起銷售效果不理想等。具體表現(xiàn)：1、銷售手段平淡。2、銷售管理松散。3、銷售責(zé)任失控。4、銷售比例失調(diào)。解決方案1、?改頭換面。針對(duì)定位策略的失誤，因?yàn)轫?xiàng)目本身的基本建筑相態(tài)應(yīng)經(jīng)不可更改，因此唯一有效的手段就是“改頭換面”。根據(jù)項(xiàng)目本身的現(xiàn)有狀況充分發(fā)掘自身所具有的優(yōu)勢，并盡可能的節(jié)約項(xiàng)目變更成本，結(jié)合市場調(diào)研情況，分析市場需求，重新定位策劃開發(fā)新的更有市場需求的項(xiàng)目，以達(dá)到扭轉(zhuǎn)乾坤的目的。此方案最為重要的環(huán)節(jié)就是準(zhǔn)確的市場調(diào)研分析。如果是

5、市場調(diào)研不準(zhǔn)確或不到位，那么重新定位策劃就沒有依據(jù)，成功性就沒有保障。2、?策略調(diào)整。針對(duì)市場的變化，調(diào)整銷售策略。這一條，其實(shí)不應(yīng)該是滯銷樓盤的改進(jìn)措施，而更應(yīng)該是一種市場風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。成熟優(yōu)秀的服務(wù)機(jī)構(gòu)或者完善的全程策劃方案之中就應(yīng)該包含市場風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。在前期，固然不可能完全的預(yù)見到市場的變動(dòng)情況也就是風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生情況，但可以建立預(yù)警體系，來提前感知風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于市場的變化趨勢則是應(yīng)該具有靈敏的嗅覺和深度洞察力。此方案的重點(diǎn)是由于市場變化的不可抗性，必須提前建立市場預(yù)測及風(fēng)險(xiǎn)防范體系。3、?理清思路。對(duì)于主觀因素的變化造成的樓盤

6、滯銷，其實(shí)難題不是在如何解決上，而是在于是否真正認(rèn)識(shí)到了是自己的主觀因素造成的。如果認(rèn)識(shí)到自己的問題所在，問題的解決相對(duì)會(huì)容易很多。有效的理清自己的思路的原則就是明確首要目標(biāo)。無論是方式及手段怎樣的變化，必須明確項(xiàng)目的首要目標(biāo)，是回款還是利潤，是銷售速度還是社會(huì)效益，這樣才不會(huì)偏離基本軌道。有效的信息反饋及溝通是此項(xiàng)方案實(shí)施的保證。合作各方要定期、不定期的有效溝通對(duì)于各方面的信息反饋、匯總、分析，從而將問題消除在萌芽狀態(tài)。即使已經(jīng)產(chǎn)生偏差，也可以早發(fā)現(xiàn)、早解決。4、?管理優(yōu)化。如果出現(xiàn)銷售執(zhí)行不到位或失敗的情況造成樓盤的滯銷，毫

7、無疑問的必須當(dāng)機(jī)立斷采取管理優(yōu)化的措施。手段可以是聘請(qǐng)服務(wù)商，包括聘請(qǐng)咨詢公司、顧問公司或代理機(jī)構(gòu)、專業(yè)操盤團(tuán)隊(duì)；也可以是更換代理機(jī)構(gòu)，包括更換代理銷售機(jī)構(gòu)或營銷策劃機(jī)構(gòu)。當(dāng)然如果自身有能力解決問題，對(duì)于銷售的執(zhí)行環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)和完善是最好的。此方案的要點(diǎn)是必須果斷的采取行動(dòng)，堅(jiān)決的實(shí)施變革。無論是自身解決還是借助外力，都必須采取快速強(qiáng)制的手段進(jìn)行落實(shí)。?預(yù)防措施1、?前期準(zhǔn)確定位的形成。避免滯銷樓盤的產(chǎn)生首先最為關(guān)鍵的就是前期定位的形成一定是準(zhǔn)確的。所謂形成準(zhǔn)確的定位就必然是建立在確鑿的市場調(diào)研報(bào)告基礎(chǔ)上的。市場調(diào)研的信息要詳實(shí)

8、，匯總要清晰，分析要透徹，總結(jié)要明確，從而定位的基礎(chǔ)就會(huì)牢靠，得出的結(jié)論就會(huì)準(zhǔn)確。2、?中期預(yù)防機(jī)制的建立。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生有很大的不可預(yù)見性，因此誰也無法提出絕對(duì)準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防方案，誰也無法避免所有的風(fēng)險(xiǎn)絕不發(fā)生。重要的是建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，提前感知各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生趨勢