滯銷樓盤營銷策略

《滯銷樓盤營銷策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、3類滯銷樓盤的劃分若一個樓盤在開盤后一個月內(nèi)所推出房源消化率不到30%,或三個月內(nèi)消化率不到50%,或一年內(nèi)消化率達(dá)不到90%,可稱之為滯銷樓盤。根據(jù)去化率的不同，可分為以下三種情況的滯銷：1、前期滯銷：開盤即滯銷；2、中期滯銷：開盤后3個月內(nèi)只賣出50%以下，以后再也不好賣了；3、后期滯銷：開盤半年后消化70%后，再也賣不動了。二、滯銷樓盤產(chǎn)生的原因1、產(chǎn)品定位與市場需求嚴(yán)重脫節(jié)；2、樓市調(diào)控政策突然轉(zhuǎn)向，導(dǎo)致客戶需求大幅縮水；3、營銷策劃水平低下或不重視市場營銷策劃，不能有效釋放市場需求;4、定價與市場需求契合度嚴(yán)重背離；5、開發(fā)商主觀臆斷，拍腦袋決策；6、營銷

2、團(tuán)隊執(zhí)行水平較差，難以將營銷策略執(zhí)行下去。三、對策1、開盤即滯銷的樓盤突圍對策(1)全面梳理規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品定位。若定位錯誤，需對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位;(2)對于價格進(jìn)行重新考量，必要時進(jìn)行重新定價;(3)對于戶型進(jìn)行分析，若有問題重新設(shè)計改造;(4)對于營銷推廣渠道進(jìn)行全面梳理，擴(kuò)大渠道數(shù)量；(5)全而封盤，重新對樓盤進(jìn)行包裝，以全新形象推出；(6)處理好已認(rèn)籌或認(rèn)購客戶的問題，做好處理預(yù)案。2、售出30%左右后滯銷的樓盤突圍對策(1)診斷成交客戶的數(shù)據(jù)，看其面積、單價、戶型、總價，與未成交部分房源的面積、單價和總價、戶型進(jìn)行對比，找出弟異;(2)利用價格對滯銷的房源進(jìn)

3、行全而調(diào)節(jié)。如所售房源小無大戶型，通過調(diào)查,發(fā)現(xiàn)客戶對于人戶型的總價有較強(qiáng)抗性，可以對該類房屋降低單價，以使總價降低;(3)對于營銷策略時行全面檢討，看營銷執(zhí)行層面是否到位。若策略正確，但執(zhí)行不到位，在下次執(zhí)行時需注重執(zhí)行力的檢查；(4)對營銷團(tuán)隊營銷水平進(jìn)行考評。3、售出50%-70%后滯銷的樓盤突圍對策找出滯銷原因，對癥下藥。(1)銷售控制失誤：限量分類推出房源，加強(qiáng)統(tǒng)一說辭培訓(xùn)。(2)目標(biāo)客戶定位過于狹窄：產(chǎn)品改造，以獲得更多客戶群。案例：襄陽嘉恒地產(chǎn)在襄陽原百貨站開發(fā)的襄遇，由于130平方大戶型過多，將其改造為90+40的兩套，銷售難度降低。(1)營銷推廣無

4、章法。宜檢討營銷推廣方案，制訂切實可行的營銷方案，保持市場的關(guān)注熱度。(2)市場政策導(dǎo)致的滯銷。加大推廣力度，保持關(guān)注熱度，根據(jù)資金狀況，若資金鏈有問題，宜通過降價緩解資金壓力。4、尾盤滯銷的突圍策略尾盤分為：自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。自然尾盤：每個樓盤都有自然尾盤，只是數(shù)量多少而已。糾紛尾盤：I大I材料款抵押、工程款抵押、不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)換或合作各方的協(xié)議分房而產(chǎn)生的尾盤。課判尾盤：由于開發(fā)商對于銷售形勢課判，在形勢好的時候未將本可以銷出去的房屋“捂盤”而遺留下來的尾盤。處理方法：自然尾盤：通過一口價、特價房等方式集中清理，保持市場的熱度，切忌價格不能傷害到前期

5、業(yè)主。糾紛尾盤：統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一策略，不形成內(nèi)部惡性競爭。誤判尾盤：調(diào)整心態(tài)，以市場為方向，調(diào)整策略，以效益為中心，以合理利潤為主要心態(tài)。四、滯銷樓盤“一路通”解套模式樓盤銷售過程中不同階段可能不同的滯銷的原兇，匯總原兇及應(yīng)對策略如下:(1)一開盤就賣不動，這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調(diào)整才擺脫了過早“夭折”的命運；主要包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和“物非所值”兩方面;如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場”、高檔住宅主臥沒設(shè)“衛(wèi)生間”、SOHO沒有“書房”等等；(2)建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不

6、如同類市場?？傊?，規(guī)劃皺件落后于同類市場；該類開發(fā)商太過于口信，不和信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因為他們早已無淚水可流；(3)入市時機(jī)準(zhǔn)則：乩你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶都在哪里；b.你知道你的價格適合目標(biāo)客戶；c?你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實施計劃；d.其他外部條件也很適合。我們強(qiáng)調(diào)“物業(yè)第一性、營銷第二性”，但在此階段營銷更為重要，因為營銷策略是從前期設(shè)計中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱Z為營銷的前期介入；這是樓市中的“自流”現(xiàn)象，即項目只要

7、保證物業(yè)到位，無須投入廣告費用,就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量(區(qū)別只在于“消化”速度)。因此，能否突破“15%”就成了銷售中的第一道“坎”；(1)“市場細(xì)分”策略木身沒有錯，關(guān)鍵的問題是“目標(biāo)市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”；營銷手段單調(diào)化，無法多次掀起高潮;促銷手法一成不變,無法刺激和調(diào)動已“麻木”的潛在客戶的購買欲望；“橫”做，即“合并市場細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大；“縱”做，即“深化市場細(xì)分”，更“下”一層樓，做深做細(xì)；(2)媒體類型單一媒體類型單一，過多集屮在報紙等大眾媒體或者媒體太少，項口與客戶信息不對稱嚴(yán)重。解決方法:擴(kuò)展媒體類