【精品】尚德建設(shè)集團(tuán)

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1、尚德建設(shè)集團(tuán)營(yíng)銷推廣初步構(gòu)思草擬：江朝軍2012年3月26日尚德建設(shè)集團(tuán)營(yíng)銷推廣初步構(gòu)思一、［目標(biāo)】短期目標(biāo)：通過媒體宣傳、口碑相傳、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、小區(qū)推廣、家具展覽會(huì)等方式迅速提高尚德在溫州地區(qū)的品牌知名度，鞏固原有市場(chǎng)地位，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并提升品牌的美譽(yù)度，培養(yǎng)冃標(biāo)消費(fèi)者的裝飾觀念與意識(shí)進(jìn)一步開發(fā)新客戶。逐步擴(kuò)人市場(chǎng)份額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，更快地創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)獲得顯著的社會(huì)效益。長(zhǎng)期目標(biāo)：做大，做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。二、【市場(chǎng)分析】1、主要問題分析總結(jié)消費(fèi)者不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)；消費(fèi)者認(rèn)為家居裝飾行業(yè)是欺詐行為最多的行業(yè)；消費(fèi)者強(qiáng)烈要求“裝飾裝修業(yè)口律”；消費(fèi)者希

2、望明明白白消費(fèi)，明明白白裝修；家裝市場(chǎng)污染嚴(yán)重，消費(fèi)者更愿意選擇環(huán)保家裝；全國(guó)人大強(qiáng)調(diào)要用法律形式來解決家裝中岀現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。在高中低檔市場(chǎng)上，消費(fèi)者都表現(xiàn)岀對(duì)精裝修的認(rèn)同趨強(qiáng)態(tài)勢(shì)。2、裝飾裝修業(yè)的問題八條原因①、部分企業(yè)追求暴利，坑害消費(fèi)者，影響了整個(gè)行業(yè)的形象。②、相應(yīng)的行業(yè)法規(guī)的制定相對(duì)滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，政府的監(jiān)管力度相對(duì)薄弱。①、消費(fèi)者缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，獲取信息的通路不暢。②、大資本的涌入，以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營(yíng)，使得專業(yè)裝修公司的利潤(rùn)和生存空間相對(duì)減小。③、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強(qiáng)有力的技術(shù)壁壘，使企

3、業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，并一直處于低層次上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。④、企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。⑤、企業(yè)沒有明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)力。⑥、企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可。3、本地市場(chǎng)分析(1)本地市場(chǎng)容量溫州本地市場(chǎng)容量受限，雖有較人潛力，但裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)一個(gè)趨勢(shì)，可以預(yù)見到未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將非常的激烈。(2)宣傳通路縣級(jí)市場(chǎng)是媒體缺失的地方，電視媒體極其昂貴，而居民缺乏讀報(bào)及讀雜志的習(xí)慣，居民更多的依靠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及DM、促銷、口碑傳播獲知裝飾公司的信息，并進(jìn)而產(chǎn)生興趣，了解并購(gòu)買。三、【客群定位】中高端群體主要定位于年齡在30—50歲之間，有穩(wěn)定收入且較富裕的雙工薪階層、外企或合資企業(yè)的高級(jí)白

4、領(lǐng)、私人企業(yè)主、國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)公務(wù)員等。四、【品牌定位】溫州最具實(shí)力的裝飾一條龍服務(wù)企業(yè)五、【品牌戰(zhàn)略】低端做市場(chǎng)，中端做利潤(rùn)，高端做形象。六、【品牌策略】1品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。2將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的氣力。3品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相呼應(yīng)，形成一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)工程。4要有針對(duì)性的投放廣告，防止氣力分散。5廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出星藝裝飾的優(yōu)勢(shì)，力圖用巧妙的宣傳把星藝裝飾打造成南昌裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對(duì)其粵派氣勢(shì)派頭做具體描述。6廣告氣勢(shì)派頭要人氣，具有震撼力。七、【營(yíng)銷策略】1、初期發(fā)展規(guī)劃初期要通過大規(guī)模的廣告宣傳+大力度促銷方式，打

5、出影響與聲譽(yù)，針對(duì)人眾家裝群體，樹立大眾裝修公司概念，進(jìn)而通過促銷優(yōu)惠活動(dòng)，形成第一批蒞臨客戶及走量，推動(dòng)更多人認(rèn)知。初期的重點(diǎn)在于低價(jià)走量，快速形成第一批裝修用戶群，從而推動(dòng)口碑傳播及積累資源，逐步建立起品牌聲譽(yù)。初期的節(jié)日折扣、促銷、買贈(zèng)活動(dòng)要經(jīng)常舉行，建立常規(guī)促銷執(zhí)行方法。2、營(yíng)銷五個(gè)關(guān)鍵要素A、讓更多客戶知道首先應(yīng)該打出口己在裝飾行業(yè)方面的的聲名，讓本地的消費(fèi)者更多的知道本公司的消息；B、讓更多客戶光臨為了讓知曉信息的客戶更多的光臨，尚德建設(shè)集團(tuán)應(yīng)進(jìn)行慣例型促銷活動(dòng)，通過提供更多的價(jià)格透明度及優(yōu)惠，以實(shí)際利益吸引客戶到公司現(xiàn)場(chǎng)咨詢、洽淡裝修意向；C.讓光臨的客戶更多簽單

6、光臨現(xiàn)場(chǎng)的客戶經(jīng)過鍛徳良好的方案設(shè)計(jì)、預(yù)算后等環(huán)節(jié)，能夠滿意公司的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、價(jià)格等，從而最終從多家公司中確定，選擇木公司為裝修合作單位。D、讓客戶一次簽單最大化客戶經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)咨詢，能夠認(rèn)知公司的理念，信譽(yù)，從而信任公司,將盡可能人的裝修訂單，交托本公司執(zhí)行。E、讓客戶不斷轉(zhuǎn)介紹其他人來購(gòu)買通過有意識(shí)的口碑介紹，以及轉(zhuǎn)介紹鼓勵(lì)（激勵(lì)政策），以及建立積分政策等，推動(dòng)口碑介紹及宣傳，拉動(dòng)更多消費(fèi)者。3、口碑宣傳是最重要的策略之一根據(jù)“誠(chéng)信、公正、品質(zhì)、環(huán)保、智能和未來”七大核心概念，裝飾公司要在未來競(jìng)爭(zhēng)中勝出，應(yīng)從如下幾方面著于飛在消費(fèi)者越來越理性的今天，口碑傳播己成為最有效、最

7、直接的傳播方式。有的裝修公司很容易接到工程，甚至是顧客盈門，絡(luò)繹不絕；而有的卻是門前冷落，徘徊在生存的邊緣，就是因?yàn)樗鼈兊睦砟畈煌?、口碑好壞的緣故。建議尚德建設(shè)集團(tuán)可根據(jù)客戶方案將材料價(jià)格、性能、特點(diǎn)在建議書中做詳細(xì)介紹，樹立為客戶著想的誠(chéng)信形象，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，明明白白裝修。4、利用消費(fèi)者八大消費(fèi)心理，進(jìn)行客戶管理利用消費(fèi)者常見的八人消費(fèi)心理，包括面子心理、從眾心理、推崇權(quán)威心理、愛占便宜心理、害怕后悔心理、心理價(jià)位、炫耀心理、攀比心理。利用八大消費(fèi)心理，促成現(xiàn)場(chǎng)銷售與跟單、簽單。根