經(jīng)管-劉娜市場營銷案例分析

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1、VV市場調(diào)查與預(yù)測》案例分析班級：84080101院系：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)號：2008040801005姓名:劉娜案例一.成功的市場預(yù)測范例思考：豐田汽車進(jìn)入美國市場的切入點(diǎn)是什么？他們是怎么發(fā)現(xiàn)的？你在將來的工作中會這么做嗎？答：切入點(diǎn)：一是鉆對手的空子；二是找對手的缺點(diǎn)。豐田定位于美國小型車市場。發(fā)現(xiàn)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民生活水平的提高，美國人的消費(fèi)，已經(jīng)擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識，而是逐漸把它視為一種純交通工具;許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購買第二輛車作為輔助石油危機(jī)著實(shí)給千千萬萬個(gè)美國家庭上了一

2、堂節(jié)能課，美國車的大馬力并不能提高其本身的實(shí)用價(jià)值，再加上交通阻塞、停車?yán)щy，從而引發(fā)出對低價(jià)、節(jié)能車型的需求，而美國汽車業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)以往的高能耗.寬車體的豪華大型車，無形中給一些潛在的對手制造了機(jī)會。二是找對手的缺點(diǎn)。豐田定位于美國小型車市場。即便小型車市場也并非是沒有對手的賽場，德國的大眾牌小型車在美國就很暢銷。豐田雇用美國的調(diào)查公司對大眾牌汽車的用戶進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查,充分掌握了大眾牌汽車的長處與缺點(diǎn)。自己：在將來的工作中，我也會避開行業(yè)壁壘，獨(dú)顯視角，發(fā)現(xiàn)新視野，新契機(jī)，尋找新的切入點(diǎn)，即使競爭激烈，也會立

3、于不敗之地。案例二：失敗的市場預(yù)測范例思考：請分析麥肯錫咨詢公司在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中失利的主要原因是什么？假如你處在何伯權(quán)的位置上，將有什么舉措？答:失利原因：何伯權(quán)他們與正想大力開拓本土客戶的麥肯錫相遇。雙方很快達(dá)成了合作協(xié)議，由麥肯錫來為樂百氏作戰(zhàn)略咨詢和發(fā)展規(guī)劃。建議樂百氏做“中國非碳酸飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)者3不要進(jìn)入碳酸飲料領(lǐng)域?！敖袢湛蓸贰碧ニ栏怪?。樂百氏轉(zhuǎn)而進(jìn)入了“非碳酸飲料”的茶飲料。建議：如果我處在何伯權(quán)的位置上，我會學(xué)習(xí)競爭對手娃哈哈的做法，進(jìn)入碳酸飲料領(lǐng)域。繼續(xù)沿用何伯權(quán)先前的計(jì)劃，打開茶飲料和碳酸飲料，

4、尤其是碳酸飲料市場“今日可樂”。應(yīng)當(dāng)避開“樂百事”非常強(qiáng)勢的城市市場，轉(zhuǎn)而致力于廣大農(nóng)村市場的開拓，并采用與之相對應(yīng)的低價(jià)策略，也許會取得成功。案例三：康泰克的代價(jià)思考：這些問題的原因是什么？其他企業(yè)該從中得到哪些啟示呢？答：原因：無視問題的嚴(yán)重性，沒有足夠的危機(jī)意識，以至于問題達(dá)到不可挽回的地步。案例中，早在3年前，美國食品藥品監(jiān)督局(FDA)就委托哈佛大學(xué)某藥物研究所對PPA所造成的副反應(yīng)進(jìn)行跟蹤及研究。對于這一信息，美國史克公司總部和中美史克公司雖然很清楚,但是沒有給予充分的重視。他們都沒有考慮到此研究結(jié)

5、果對康泰克將造成什么樣的不利后果并積極準(zhǔn)備補(bǔ)救措施，更沒有及時(shí)研究市場的需求狀況，及時(shí)開發(fā)不含PPA的替代產(chǎn)品，致使在該藥禁止銷售后,中美天津史克公司無法在短期內(nèi)生產(chǎn)出不含PPA的康泰克。中斷了292天生產(chǎn)而造成的市場空隙已很難迅速填補(bǔ)，即使得以填補(bǔ)其代價(jià)也是相當(dāng)慘重的。教訓(xùn)和啟示：任何企業(yè)都應(yīng)該有危機(jī)意識；同時(shí)要有敏銳的洞察力,發(fā)現(xiàn)危機(jī)要給予足夠的重視，培養(yǎng)應(yīng)對危機(jī)的能力；及時(shí)積極的采取應(yīng)對措施，把危機(jī)降低到最小。案例四:日清智取美國快餐市場思考：在別人認(rèn)為難以開拓的市場上，日清食品公司取得成功，其中的奧秘是

6、什么呢？答：奧秘：日清食品公司，它堅(jiān)持“只要口味好，眾口也能調(diào)”的獨(dú)特經(jīng)營宗旨，從人們的口感差異性出發(fā)，不惜人力.物力、財(cái)力在食品的口味上下功夫。同時(shí)抱著“求人不如求己”的自強(qiáng)自立信念，派出自己的專家組前往美國進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。經(jīng)過商場問卷和家庭訪問，最后得出了結(jié)論,美國人的飲食習(xí)慣隨著世界各地不同種族移民的大量增加正在發(fā)生變化。再者，美國人在飲食中越來越注重口感和營養(yǎng)，日清食品公司在口味和營養(yǎng)上投其所好，方便面于是迅速占領(lǐng)美國食品市場。具體做法如下:“第一拳”——巧妙地把方便面定位于“最佳減肥食品”，在聲勢浩大的

7、公關(guān)廣告宣傳中，渲染方便面的食療功效；精心制作出具有煽情色彩的廣告語?！暗诙睆拿绹藧鄢杂裁鏃l的飲食習(xí)慣出發(fā)，精心加工出稍硬又勁道的美式方便面，以便吃起來更有嚼頭?！暗谌?，，——別出心裁地把方便面命名為“杯面”，使之成為美國人難以割舍的快餐食品；根據(jù)美國人“愛喝口味很重的濃湯，啲獨(dú)特口感,在面條制作上精益求精，在湯味佐料上力調(diào)眾口?！暗谒娜币灰粡拿绹耸秤梅奖忝鏁r(shí)的偏好中，靈敏捕捉方便面制作工藝求變求新的著力點(diǎn)，一改方便面“面多湯少”的傳統(tǒng)制作工藝,研制生產(chǎn)了“湯多面少”的美式方便面以此“系列組合拳”的

8、營銷策略，日清食品公司果敢地挑戰(zhàn)美國人的飲食習(xí)慣和就餐需求。他們以“投其所好”為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn),不僅出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)，啲產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開拓出了一片新天地