打造一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

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1、如何打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)2010年3月11日前言如何打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)銷售與營銷在企業(yè)中的意義快速消費(fèi)品企業(yè)的銷售特征銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)薪酬設(shè)計(jì)與管理制度如何招聘適合的銷售人員上崗前的培訓(xùn)管理控制工具的應(yīng)用銷售團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)銷售人員的評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍的核心作用營銷從4P導(dǎo)入分為推力和拉力,是企業(yè)和客戶的互動(dòng)推力：組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹等拉力：軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾等銷售與營銷在企業(yè)中的意義作用：●把東西賣出去●把款收回來●讓客戶滿意銷售與營

2、銷在企業(yè)中的意義銷售模式的核心分類:●以效率為導(dǎo)向的銷售模式●柜臺(tái)銷售、直銷、普通住宅等●以效能為導(dǎo)向的銷售模式●大型設(shè)備、團(tuán)購、整體解決方案、高檔別墅等如何打造一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)的銷售特征營銷與銷售的差異能銷售的營銷體系營銷是一種戰(zhàn)略思考探究建立能銷售的系統(tǒng)關(guān)心客戶需求的滿足關(guān)心企業(yè)持續(xù)的成長以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力為中心以創(chuàng)造企業(yè)的未來為重點(diǎn)營銷與銷售的差異能銷售的營銷體系銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考探究銷售的技巧和方法關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售關(guān)心目前銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以銷售力為中心以創(chuàng)造企業(yè)今日的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)效能型

3、及效率型管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)：效率型：銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型：銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪復(fù)雜程度高快速消費(fèi)品企業(yè)的銷售特征效率型銷售模式的管理側(cè)重點(diǎn)：●注重整體過程●注重細(xì)節(jié)固化●注重團(tuán)隊(duì)氛圍●注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)末位淘汰、小組競(jìng)賽、超額重獎(jiǎng)快速消費(fèi)品企業(yè)的銷售特征效能型銷售模式的管理側(cè)重點(diǎn)：●注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)●注重激發(fā)個(gè)人能力和創(chuàng)造力●注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合●注重長線和穩(wěn)定的管理方式快速消費(fèi)品企業(yè)的銷售特征財(cái)務(wù)指標(biāo)：●定單額度●回款額度●費(fèi)用控制客戶增長目標(biāo)：客戶滿意度指標(biāo)：（電話、問卷抽查、經(jīng)理拜訪、關(guān)

4、鍵客戶占客戶群的比例）管理動(dòng)作目標(biāo)：（考勤、表格、例會(huì)、述職、培訓(xùn)、制度）銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)市場(chǎng)劃分的幾個(gè)方式：●按區(qū)域劃分（通用性產(chǎn)品、快速消費(fèi)品）●按產(chǎn)品劃分（高科技產(chǎn)品）●按客戶劃分（集成性的產(chǎn)品或提供整體解決方案）●交叉組合銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)：原則：組織職能設(shè)計(jì)盡力以客戶為導(dǎo)向組織設(shè)計(jì)后應(yīng)有相應(yīng)的崗位職責(zé)應(yīng)有重點(diǎn)工作量化指標(biāo)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)與適用銷售模式市場(chǎng)策略薪酬制度銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)：薪酬設(shè)計(jì)與管理制度銷售模式與薪酬設(shè)計(jì)：項(xiàng)目底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結(jié)果效

5、能型較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果薪酬設(shè)計(jì)與管理制度市場(chǎng)策略與薪酬設(shè)計(jì)市場(chǎng)策略與薪酬設(shè)計(jì)游擊戰(zhàn)密集競(jìng)爭(zhēng)閃電戰(zhàn)短期利潤攻堅(jiān)戰(zhàn)長期占有陣地戰(zhàn)大片空白薪酬設(shè)計(jì)與管理制度項(xiàng)目底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果薪酬設(shè)計(jì)與管理制度設(shè)計(jì)與適用和薪酬設(shè)計(jì)：●目標(biāo)利潤●市場(chǎng)薪資水平●不足基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額●區(qū)域差異的情況薪酬設(shè)計(jì)與管理制度業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理制度:●銷售財(cái)務(wù)制度●業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度●關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程●崗位職責(zé)說明●薪酬考核制度薪酬設(shè)計(jì)

6、與管理制度有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則:●經(jīng)歷切合●發(fā)展階段切合●期望切合“慎其始者善其終”銷售人員的招聘效能型銷售模式對(duì)業(yè)務(wù)代表的要求:聰明,社會(huì)化程度高有一定的社會(huì)關(guān)系和背景人際關(guān)系專業(yè)要求高較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷銷售人員的招聘效率型銷售模式對(duì)業(yè)務(wù)代表的要求:●吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)自律（手到、眼到、腿到）●服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)●愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)●有一定專業(yè)基礎(chǔ)●銷售經(jīng)歷不用太長銷售人員的招聘面試的典型誤區(qū)及問題：●工作經(jīng)歷類●行業(yè)了解類●個(gè)性特點(diǎn)類●工作習(xí)慣類●消費(fèi)觀念類●自我發(fā)展期望類銷售人員的招聘面試過程中易產(chǎn)生的

7、誤區(qū)：●自我陶醉●強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)●依賴培訓(xùn)●以貌取人●光環(huán)效應(yīng)銷售人員的招聘銷售訓(xùn)練中常見的問題：●無培訓(xùn)體系做依托●經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付●不講求必要的方式、方法●師傅帶徒弟，低水平復(fù)制●忽視案例和文本化的積累●無視理念與行為的差距獨(dú)立展業(yè)前的專項(xiàng)訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練獨(dú)立展業(yè)的系統(tǒng)訓(xùn)練：專項(xiàng)銷售訓(xùn)練隨崗針對(duì)輔導(dǎo)獨(dú)立展業(yè)前的專項(xiàng)訓(xùn)練周期集訓(xùn)輪訓(xùn)●詳細(xì)介紹內(nèi)部資源和流程●銷售管理制度●客戶需求和決策過程●準(zhǔn)客戶尋找和接近●心態(tài)調(diào)整●標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)及產(chǎn)品問答●標(biāo)準(zhǔn)異議處理●訓(xùn)練銷售流程獨(dú)立展業(yè)前的專項(xiàng)訓(xùn)練獨(dú)立展業(yè)前的八項(xiàng)訓(xùn)練：特

8、別說明：●拿客戶練手●提高存活率●反復(fù)練習(xí)，隨崗固化獨(dú)立展業(yè)前的專項(xiàng)訓(xùn)練銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)：●工作方向●推展進(jìn)程●操作流程●工作品質(zhì)●工作狀態(tài)銷售團(tuán)隊(duì)的控制工具有效控制工作例會(huì)隨崗輔導(dǎo)工作述職管理表單銷售團(tuán)隊(duì)的控制工具工作例會(huì)的注意點(diǎn):●宏觀擰螺絲●強(qiáng)調(diào)宏觀性問題●群體激勵(lì)●專題培訓(xùn)工作例會(huì)工作例會(huì)的內(nèi)容:探討市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)探討產(chǎn)品賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向銷售關(guān)鍵問題的剖析內(nèi)部工作要點(diǎn)的描述銷售問題的研討工