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《企業(yè)應(yīng)對(duì)供應(yīng)商漲價(jià)策略》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、供應(yīng)部培訓(xùn)材料(2012-7)作為采購商,有長久合作關(guān)系的老供貨商提出漲價(jià)要求,是比較棘手的一?件事情。首先,我們來了解一下供應(yīng)商要求漲價(jià)的兒個(gè)情況,"知己知彼百戰(zhàn)不殆〃,了解了對(duì)方的對(duì)策,我們就可以冇針對(duì)性的準(zhǔn)備談判的籌碼,讓供貨商打消漲價(jià)的念頭,或者視情況將漲價(jià)幅度適當(dāng)下調(diào)。卜?面,我們來看看幾條采購商應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的漲價(jià)的常用策略。首先,了解供應(yīng)商加價(jià)的目的、理由。首先是逐利的,當(dāng)發(fā)生以下三種情況時(shí),很容易發(fā)生加價(jià):一、原料市場價(jià)格上升,趁機(jī)加價(jià)。因原料市場價(jià)格上升,供應(yīng)商成本上升,所以提出加價(jià)。因原
2、材料市場價(jià)格上升為隱性成本上升,我們并不清楚對(duì)其成本影響有多大,所以冇時(shí)會(huì)出現(xiàn)加價(jià)過高現(xiàn)象。二、所采購原物料供應(yīng)緊張時(shí)。每個(gè)行業(yè)都冇一定的淡旺季,淡季時(shí),采購商會(huì)拼命壓低供應(yīng)商價(jià)格,同樣,在旺季時(shí),供應(yīng)商也會(huì)要求采購商提高價(jià)格。三、因某些不可見原因要求價(jià)格上升。1、如行業(yè)利潤不斷變低,其想收縮銷售市場。2、當(dāng)行業(yè)不穩(wěn)定時(shí),出現(xiàn)多家公司倒閉時(shí)。3、當(dāng)公司在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)負(fù)而影響,導(dǎo)致供應(yīng)商擔(dān)心貨款無法回收,想退出供應(yīng)時(shí)。下面,我們來了解一下如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商漲價(jià)的幾個(gè)策略。一、當(dāng)供應(yīng)商以原材料市場價(jià)格上升而導(dǎo)致其
3、產(chǎn)品制造成本上升為借口要求漲價(jià)時(shí),我們可以拿出以下對(duì)策:1>要求其捉供原材料上次采購時(shí)價(jià)格和目前采購時(shí)價(jià)格,采購物料所含材料重量,這樣我們很容易得出實(shí)際成木上升多少。2、和其談合作多年,現(xiàn)在材料上升對(duì)兩家公司都冇很人影響,我們的銷售價(jià)格并不能提升多少,要求雙方互相承擔(dān)。二、供應(yīng)商所采購原材料市場供應(yīng)緊張,即供小于求的時(shí)候捉岀漲價(jià),我們可以拿出以卜?對(duì)策:1、簽訂長期性和約,在雙方單方提出終止合約吋,需提前半年提出。畢竟我們采購一般情況下都是月結(jié),如果其違反合同不給供貨,那我們可以在貨款上做出合理罰扣,所
4、以一般其不會(huì)因故意加價(jià)而導(dǎo)致供貨屮斷。但合理加價(jià)如第一條所示,我們還應(yīng)該是該調(diào)整就調(diào)整的。2、對(duì)于常用料,可以在保證安全庫存的前提下暫吋減少采購量,給供應(yīng)商造成-個(gè)假象:是不是對(duì)方已經(jīng)開發(fā)了其他供應(yīng)商以應(yīng)對(duì)自己的漲價(jià)要求?這樣一來,即使這次我們接納了對(duì)方的漲價(jià)要求,但其內(nèi)心也會(huì)惴惴不安。此刻,我們需要調(diào)查市場行情,核實(shí)市場價(jià)格,在事實(shí)確實(shí)如此的情況下,作出相應(yīng)合理的價(jià)格調(diào)整,但是不包括提出漲價(jià)前已經(jīng)下發(fā)的采購單,并約定價(jià)格回落時(shí)要調(diào)整回原來的或與市場相應(yīng)的價(jià)格。而后,我們只需要找準(zhǔn)一個(gè)時(shí)間點(diǎn),如原材料市
5、場供求趨于平衡或其他有利于采購商的吋間節(jié)點(diǎn),要求供應(yīng)商恢復(fù)到漲價(jià)之前的價(jià)格,這樣會(huì)很容易達(dá)成目標(biāo)。有時(shí),采取迂冋戰(zhàn)術(shù)會(huì)收到意想不到的效果。3、如果老供應(yīng)商無故捉出漲價(jià),經(jīng)溝通后又同意執(zhí)行當(dāng)前價(jià)格,此刻,作為采購商,一定要了解供應(yīng)商的心理:只能采購我的,又沒同行為其供貨。這時(shí),我們一定要把采購物料分開,新老供應(yīng)商都分?jǐn)傄徊糠郑@樣可以震懾老供應(yīng)商,讓他有壓力,等于告訴他如果這樣下去,下一次就可能被取代!同時(shí)也給新供應(yīng)商一個(gè)機(jī)會(huì),但是也要防備新供應(yīng)商的低價(jià)只是為了搶單,而非期待的長久合作。三、對(duì)供應(yīng)商某些不
6、可預(yù)見的原因要求漲價(jià)時(shí),我們可以拿出以下策略:1、如果供應(yīng)商因?yàn)槟承┰蚩紤]收縮市場時(shí),其首先會(huì)收縮付款信譽(yù)不良,公司規(guī)模不夠,公司不穩(wěn)定的,但其畢竟還是需要一定冇實(shí)力的公司支持其暫時(shí)的經(jīng)營運(yùn)作,所以我們要想辦法打消其對(duì)公司懷疑,讓他把我們當(dāng)作其支持經(jīng)營運(yùn)作的公司,但我們同時(shí)要有兩手準(zhǔn)備,積極開發(fā)新的、可以取代其的供應(yīng)商,否則,我們會(huì)致自己于很危險(xiǎn)和被動(dòng)的境地。2、隨時(shí)關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況,不要固步口封,"牛氣沖天〃,需知天外有天人外有人,當(dāng)你還在抱著已經(jīng)過了發(fā)展期甚至成熟期的產(chǎn)品,守著原來價(jià)格的
7、吋候,你的同行對(duì)手已經(jīng)通過各種辦法,節(jié)約成木,推出新品,搶占了市場,你的供應(yīng)市場己經(jīng)嚴(yán)重收縮,你的公司運(yùn)營會(huì)遇到天大的阻力,以此來威懾供應(yīng)商不要以漲價(jià)來換市場,而耍以新技術(shù)和產(chǎn)品的革新來壯大供應(yīng)市場,捉高銷售業(yè)績。3、同第1點(diǎn),需要打消其顧慮,可以采購讓其來公司看我們生產(chǎn)是否正常運(yùn)行,或透漏一些可以影響其決策的〃不可隨便泄露的信息〃,女口:某些有決定性的定單,公司在收受回款時(shí)的優(yōu)利。公司最近的決策等等。4、有些供應(yīng)行業(yè)的“秘密”,供應(yīng)商一般不會(huì)和我們說,但是我們作為采購需了解行業(yè)的風(fēng)言風(fēng)語,英至我們可以
8、以玩笑的方式告訴已經(jīng)知道這些信息的供應(yīng)商。然后再提出這些事情的不存在。5、如果供應(yīng)商以公司非原材料購進(jìn)開支造成成本上升,比如員工工資上漲等為理由要求漲價(jià)時(shí),我們可以傳而讓供應(yīng)商捉供產(chǎn)品資料,如產(chǎn)品的圖冊、制作工藝、性能參數(shù)等,驗(yàn)證產(chǎn)品性能是否有所改進(jìn)。畢競,只有產(chǎn)品與0己有關(guān),至于供應(yīng)商的其他方面成本上升,與自己無關(guān),漲價(jià)理曲不通。同時(shí),可以提醒對(duì)方從技術(shù)角度改進(jìn)產(chǎn)品性能為突破口而不是守著老I口的產(chǎn)品坐地起價(jià)。應(yīng)對(duì)供應(yīng)商漲價(jià)策略有很多種,但