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1、特約店汽車銷售專家必備的13招法學(xué)員手冊2009年5月孫政課程效益銷售顧問深入了解顧客心理銷售顧問掌握實用銷售技巧招法1、知已知彼顧客究竟從廣州本田購買的是什么我們賣給顧客的是什么顧客購買動機分析四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用招法2、抓信敏感點購車敏感點分析如何利用顧客敏感點為銷售服務(wù)招法3、建立關(guān)系的12種方式贏得顧客好感的四大秘決取得顧客信任的四大原則銷售人員必須記住的四大話題建立關(guān)系終極挑戰(zhàn)一場景演練知識改變關(guān)系課程綱要招法4、影響顧客客觀點——暗示什么是暗示暗示法實操——積極假設(shè)暗示法實操——講故事招法5、如何探尋顧客需求——實用提問法實用問話的幾種形式一句問話引發(fā)的深層思考和顧客溝通必須掌
2、握的20大問題顧客不愿意回答我們的問題怎么辦招法6、如何放大顧問的需求——SPIN什么是SPINSPIN的實用技法結(jié)合SPIN的魔術(shù)工具SIN終極挑戰(zhàn)——運用練習(xí)及講師點評13招法Confenfs1、知己知彼2、抓住敏感點3、建立關(guān)系的12種方式4、影響顧客觀點——暗示5、如何探尋顧客需求——實用提問法6、如何放大顧客需求——SPIN7、異議處理初級應(yīng)對技巧8、異議處理高級應(yīng)對技巧9、賣產(chǎn)品不如賣標(biāo)準(zhǔn)10、電話應(yīng)對4大技巧11、促單成單技巧12、價格談判七步篩選法13、顧客/客戶管理（銷售過程中和成交后）顧客究竟從廣州本田特約店中購買的是什么？廣告注意興趣幻想懷疑欲望決策比較1、好的感受
3、不斷積累的過程，就是購買的過程。2、留店時間越長，感受越深。（感受）銷售就是營造一個積極良好的購買氛圍，讓顧客去“感受”，從而影響顧客的購買決定！我們賣給顧客的是什么？問題需求適合購買我們賣給顧客的是一整套解決顧客當(dāng)前問題的方案！沒有需求就沒有最適合！問題我們賣給顧客的是一整套解決顧客當(dāng)前問題的方案！1、一定要了解顧客的需求，你才有的講，你才會講的好！2、作為銷售顧問給顧客講車時，一定要告訴他我們的產(chǎn)品能夠滿足你的哪些需求，解決哪些問題。3、購買后的問題：上牌、投保等。顧客購買動機分析顯性需求顧客非常清楚且愿意表明的購買動機。通常表現(xiàn)為直接地向銷售顧問提出的要求，或樂于與銷售顧問探討的話
4、題。隱性需求顧客沒有明確意識到的，或不愿公開談?wù)摰馁徺I動機。通常是隱藏在顯性動機的問題之后，需要銷售顧問分析判斷才能發(fā)掘出來的。購買決定第一因素，但未必決定購買。與人的背景有關(guān)系，是促進(jìn)顧客購買的因素，威力很大！顧客購買動機分析QU請問下邊這些顧客的需求是顯性動機還是隱性動機？1、虛榮心的滿足2、是否省油3、動力性4、愛好5、內(nèi)部空間如何6、有哪些高檔配置7、個性的展現(xiàn)8、安全性9、對周到服務(wù)的需求10、運動顧客購買動機分析分析動機五步曲顧客信息顧客目的1、不想購車，只是隨便進(jìn)來看看。2、自己不買車，幫別人選車。3、買車送人4、自己購車意向車型1、有明確的意向車型嗎2、對車型的認(rèn)知程度如
5、何3、有沒有更多的選擇？例：不同配置購買角色1、決策者、2、決策影響者3、建議者4、使用者動機挖掘1、了解顧客的顯性動機2、了解顧客的使用背景資料3、挖掘顧客的隱性動機顧客類型由于與銷售顧問應(yīng)采用的銷售方法有密切的關(guān)系，我們將重點展開分析。顧客購買動機分析感性表達(dá)能力和藹主導(dǎo)分析社交四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用顧客素質(zhì)顧客對產(chǎn)品的了解程度，對產(chǎn)品的使用情況，以及駕駛汽車的技能等。顧客意愿顧客對你的認(rèn)可程度，在你這里購買的可能性。意愿素質(zhì)四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用R2R4R1R3四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用傳統(tǒng)銷售顧問銷售側(cè)重點出售貨物顧客需求看問題角度自己顧客與顧客關(guān)系短期長期結(jié)果單贏多贏顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
6、四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用不同顧客狀態(tài)應(yīng)采用的銷售風(fēng)格顧問式傳統(tǒng)式S3S2S4S1QU1、顧客簽單時是感性的還是理性的？還是感性和理性相結(jié)合的？2、“雅閣車長4945mm，對于顧客來說是感性還是理性的。購車敏感點分析QU以下這幾種情況，你們是強調(diào)感性還是理性？010302顧客是一個感性的顧客顧客是一個理性的顧客給顧客介紹產(chǎn)品時購車敏感點分析QU1、在銷售的哪些環(huán)節(jié)應(yīng)著重引發(fā)顧客感性購車敏感點？2、哪些環(huán)節(jié)應(yīng)著重引發(fā)顧客理性購車敏感點？來店/電顧客接待主動熱情、儀表著裝、建立初期關(guān)系需求分析提問的技巧：封閉式提問開放式提問：查詢事實、查詢感覺、間接查詢感覺傾聽的藝術(shù)：傾聽的姿態(tài)、有效的傾聽、核查理
7、解產(chǎn)品介紹繞車介紹法、FAB的運用、SPIN的運用試乘試駕試駕準(zhǔn)備：時間、文件、路線、車輛試駕活動實施：示范、講解、體驗試駕后總結(jié)：滿意的承諾、異議的處理促單成單利益誘導(dǎo)法、放大鏡法、例證法霸王硬上弓法、短缺法……交車交車人員、交車區(qū)、車輛準(zhǔn)備、迎接顧客、服務(wù)介紹、文件交接、車輛交接、合影、送客顧客跟蹤初次回訪電話定期回訪方式：短信、電話、拜訪、信件如何利用顧客敏感點為銷售服務(wù)招法建立關(guān)系的12把飛刀知識改變關(guān)系3、建立關(guān)系的12種
