_鑫瑞地產(chǎn)策劃

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1、□a龍江鑫瑞房地產(chǎn)開發(fā)司八一國(guó)際公館項(xiàng)目全程策劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售管理體系第一章銷售體系建立與崗位制定操作程序?第一環(huán)節(jié):銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要?第二環(huán)節(jié):銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)?第三環(huán)節(jié):銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計(jì)第一操作環(huán)節(jié):銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要1、由誰(shuí)來(lái)銷售?自己銷售?代理商?其他方法?出售、岀租、租售2、怎樣的銷售方式?付款方式?先住宅后商鋪?整盤轉(zhuǎn)讓3、價(jià)格策略?高價(jià)策略——市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用?低價(jià)策略——淡市下常被采用?一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格,易于啟動(dòng)?步步高價(jià)策略低價(jià)入市,逐步調(diào)高,易于啟動(dòng)?內(nèi)部?jī)r(jià)策略——針對(duì)心理的策略

2、,吸引投資者和集團(tuán)購(gòu)買?優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來(lái)吸引客戶?差別定價(jià)策略——適合綜合樓銷售,如將住宅調(diào)低而商鋪拔高,這里主要是為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子,實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象,以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。例如:針對(duì)青年人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目,鑒于青年人對(duì)未來(lái)充滿美好的憧憬和樂(lè)于接受新生事物這一特征,完全可以創(chuàng)造一個(gè)新概念來(lái)作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出,象“享受型住宅”或“智能型住宅”等,當(dāng)然創(chuàng)新概念一定要與項(xiàng)口定位相吻合。所謂調(diào)子,無(wú)非就是處理手法而

3、已,你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義;是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次,還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來(lái)說(shuō),這里需要解決的問(wèn)題是:4、宣傳方向與基調(diào)的明確?找出本項(xiàng)口推廣的意圖和口標(biāo)?木項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)?采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法第二環(huán)節(jié):銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)見(jiàn)附圖1~3第三環(huán)節(jié):銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)見(jiàn)附圖4、附表1鑫瑞地產(chǎn);以人為本,持續(xù)改進(jìn)”以質(zhì)量求存,以信譽(yù)求發(fā)展,的企業(yè)方針。第二章銷售整體策略部署操作程序:?第一環(huán)節(jié):建立銷售總體目標(biāo)?第二環(huán)節(jié):營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署?第三環(huán)節(jié):營(yíng)銷整體部署執(zhí)行的工

4、作細(xì)項(xiàng)?第四環(huán)節(jié):營(yíng)銷整體布置模式借鑒第一環(huán)節(jié):建立銷售總體目標(biāo)適用表格:序時(shí)間目標(biāo)用吋間限定總體銷售任務(wù)第二環(huán)節(jié):營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署按如下流程:1、市場(chǎng)調(diào)查2、銷售目標(biāo)體系3、價(jià)格定位4、目標(biāo)客戶群分析5、市場(chǎng)推廣6、公關(guān)計(jì)劃7、成木預(yù)算8、執(zhí)行監(jiān)控他們愛(ài)看什么報(bào)紙目標(biāo)客戶背景分析(經(jīng)濟(jì)和文化他們喜歡什么樣的表達(dá)方式背景)他們喜歡和誰(shuí)交朋友廣告媒體效果分析他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方項(xiàng)目特性分析他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂(lè)、消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目標(biāo)客戶群定位推廣成本冃標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查銷售周期分析三環(huán)節(jié):營(yíng)銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng)營(yíng)銷細(xì)項(xiàng)執(zhí)行工作表主要項(xiàng)丨丨只體內(nèi)容

5、時(shí)間安排跟進(jìn)人1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握?公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r?公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況?公司所秉承的企業(yè)理念?本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排2、市場(chǎng)調(diào)查與分析?市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤(1公里以內(nèi))?與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較?與現(xiàn)處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較?與銷售成功的樓盤相比較3、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)?樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位?樓盤的產(chǎn)品定位,客源定位?樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位?樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào),設(shè)計(jì)風(fēng)格確定?廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定4、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性?產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通?產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通?產(chǎn)品外立面造型的溝通?產(chǎn)品

6、內(nèi)部三維空間處理的溝通?產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通?產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通?產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通5、樓盤的標(biāo)識(shí)?樓盤的命名?MARK或;LOGOTYPE的設(shè)計(jì)?標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)?標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)6、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排?接待中心的選址?接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化?接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置?放標(biāo)識(shí)牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板?公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置7、接待中心主耍銷售道具?交通位置、區(qū)域環(huán)境圖?鳥瞰圖、透視圖的繪制?墨線圖、家具配置圖的繪制?建筑模型的制作?室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作

7、?接待中心銷售道具的布置與安排?接待屮心銷售道具的使用注意事項(xiàng)8、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修?樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇?實(shí)品屋的樓層、景觀選擇?室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)?家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施?室內(nèi)燈光照明,日常生活物品擺設(shè)?清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作9、印刷媒體的制作?說(shuō)明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷?DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷?海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷?平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、卬刷?請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷?各類印刷物的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷10、報(bào)刊媒體的制作和安排?新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿?報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、

8、發(fā)布?雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布?電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝?廣播廣告的企劃、

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