瑞鑫商廈銷售方案

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1、瑞鑫商廈銷售方案前言感謝貴公司對我們的信任與支持，使我們能有機會參與到“瑞鑫商廈”的推廣、策劃、銷售工作之中。作為專業(yè)地產(chǎn)銷售公司，通過長期的實踐與探索，我們積累了大量經(jīng)驗，并逐漸形成了一套地產(chǎn)推廣策劃及銷售理論，為此我們本著積極、務(wù)實、專業(yè)的態(tài)度，為本項目制定實效的營銷策劃案略，以期產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期銷售效果。經(jīng)過前期充分了解，我們對項目本身已有了初步的了解。本方案對項目的市場策劃及營銷策劃做出調(diào)研與分析，希望與貴公司共同商討，不當(dāng)之處還望貴公司指正。16第一部分市場分析一、經(jīng)濟(jì)情況分析蝦子鎮(zhèn)位于遵義市遵

2、義縣東部，遵義縣為遵義市縣級區(qū)劃中第一大縣，2007年GDP產(chǎn)值92.71億，僅次于紅花崗區(qū)，總?cè)丝?22萬人，居整個之首。人均GDP約0.75萬元，僅次于匯川區(qū)、紅花崗區(qū)、仁懷、赤水，居遵義市第五位。蝦子鎮(zhèn)的主要經(jīng)濟(jì)支柱為辣椒產(chǎn)業(yè)，擁有全國最大的辣椒交易市場，對整個鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著巨大的帶動作用。其經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況也處于遵義縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的前列。二、房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況分析蝦子鎮(zhèn)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，其城區(qū)改造比較緩慢，當(dāng)然也與其常駐人口及流動人口較少有關(guān)，同時，就我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況來看，非新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)的常駐人口相對固定，其居住場所也主

3、要以自有產(chǎn)業(yè)為主，對其房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動不大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)業(yè)的推動因子主要來源于農(nóng)村人口向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的遷移及部分老住宅的更新?lián)Q代。三、市場要素研究消費者研究（６Ｗ＋１Ｈ）（一）、消費者的購買行為：1、誰來買房（who）：16農(nóng)村向鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移人口（主要）鄉(xiāng)鎮(zhèn)二次購房居民（次要）2、誰參與買家的購買行為（whom）：房產(chǎn)所具有的價值高的特點，在購買行為過程中還有很多參與者，且購買決策者可能不是最終的使用者。對于置業(yè)者而言，購買行為的主要參與者為決策者的家庭主要人員，主要包括配偶、父母及親屬。對于投資者而言，購買行為的主要參與者為決

4、策者家庭及生活圈子中文化程度較高，具備良好投資意識者及物業(yè)的主要投資受益人。3、為什么要買房產(chǎn)（why）：（1）、居?。篈、首次置業(yè)：本項目的市場定位為中檔商住社區(qū)，區(qū)域位置比較復(fù)雜，首次置業(yè)者不具備雄厚的資金實力，其購買動機為由農(nóng)村向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展對于住宅的基本需求?？蛻羧后w包括城內(nèi)具備一定經(jīng)濟(jì)實力的農(nóng)村外出務(wù)工人員、農(nóng)村進(jìn)城發(fā)展的生意人。B、二次置業(yè)：二次置業(yè)者對住宅整體環(huán)境及附加值要求較高，項目的二次置業(yè)潛在客戶的購買動機主要在于對于較高品質(zhì)生活的追求。（2）、投資者：我國的房地產(chǎn)發(fā)展正在逐步進(jìn)入平穩(wěn)增長期，升值空間

5、不在如以前那么大。投資者的目的在于增值及相對較16高的流動性，項目區(qū)域位置的中小戶型及商業(yè)對于投資者具有一定的吸引力。4、在什么地方買房產(chǎn)（where）：這里的“什么地方”指什么地點、什么樣的場所、什么樣的氛圍更有利于消費者作出購買決定。就房地產(chǎn)本身的特點及本地購買群體來看，在大多數(shù)情況下，消費者都最終傾向于到現(xiàn)場進(jìn)行了解、查看。因此，項目的施工現(xiàn)場環(huán)境、售樓部的布置、樣板房的設(shè)計、宣傳資料的視覺效果、銷售過程中的人性化策略等都會對消費者的購買決策起到影響作用，以上影響因素都會在項目策劃細(xì)案中進(jìn)行分析制定。5、在什么

6、時候購買房產(chǎn)（when）：就房地產(chǎn)市場來看，房地產(chǎn)市場的銷售旺季主要在春秋兩季，此外，法定假日及年終的購買群體比平時更為活躍，項目的推廣策略及廣告投放要與此相緊密結(jié)合。6、買什么樣的房產(chǎn)（what）：從區(qū)域位置來看，項目處于蝦子鎮(zhèn)老收費站旁，處于三岔路口，具有較強的區(qū)域吸引力；從戶型上看，項目的戶型設(shè)計合理，涵蓋了各種戶型；從項目配套上來看，周邊市政一般。167、如何來購買房產(chǎn)（how）：目前大多數(shù)消費者購買房產(chǎn)的方式主要依賴于銀行按揭。（二）、消費者的購買力水平：遵義縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況處于遵義地區(qū)上游水平，蝦子鎮(zhèn)的經(jīng)

7、濟(jì)發(fā)展情況又處于遵義縣上游水平，但就鄉(xiāng)鎮(zhèn)二言，其經(jīng)濟(jì)實力及居民購買力有限。16第二部分產(chǎn)品分析及市場定位第一章產(chǎn)品分析一、項目概覽項目總占地面積1856.14㎡，總建筑面積14019.45㎡，其中商業(yè)部分建筑面積1856.14㎡，住宅部分建筑面積12163.31㎡。項目位于蝦子鎮(zhèn)老收費站三岔路口，臨城鎮(zhèn)道路，規(guī)劃步梯多層商住建筑，總建筑層數(shù)為-1+7F，商業(yè)規(guī)劃1層，住宅7層。二、項目SWOT分析1、優(yōu)勢:項目的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：項目處于城鎮(zhèn)內(nèi)三岔路口，地段優(yōu)勢在整個蝦子鎮(zhèn)比較明顯，尤其對于其商業(yè)部分而言；

8、項目的住宅戶型設(shè)計合理，主力戶型設(shè)計適中，對于市場需求的滿足度較高。2、劣勢：項目部分戶型面積較大，總價較高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不太理想，有一定的推廣難度。3、機會：161）、隨著國家宏觀調(diào)控效應(yīng)的逐步體現(xiàn)，2008年整個房地產(chǎn)行業(yè)正處于全面洗牌之中，眾多的小型房開企業(yè)舉步維艱，房地產(chǎn)行業(yè)逐步重組規(guī)范，資金鏈良好的房地產(chǎn)企業(yè)雖然受到波及，但從