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《銷售方案及開盤促銷策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、r市場分析（_）環(huán)境分析優(yōu)勢1、政策寬松，政府支持2、無商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)競爭3、商業(yè)的成長空間大，后期回報遠遠超過前期培育市場的投資。劣勢1、商業(yè)口岸不臨主干道，價值不高，人氣不旺；2、周邊環(huán)境較差，不利于商業(yè)發(fā)展；3、自身的大商業(yè)在一定程度上分流了住宅底商的客源。（二）商業(yè)要素1、物業(yè)結(jié)構(gòu)：有特色，包容各類商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)入駐。2、供應商組織：市場充足，可供選擇的空間較大。3、定位分析：有較大的空間，從功能性的服務到“一站式”消費服務定位。4、業(yè)態(tài)分析：區(qū)域內(nèi)無可比性，易形成特色業(yè)態(tài)，成長為多業(yè)態(tài)復合。二、目標市場分析目標市場分為兩類，一是經(jīng)營者分為商鋪的產(chǎn)權(quán)者（投資者）和自
2、營者；二是目標消費者。1、商鋪的產(chǎn)權(quán)者（投資者）和自營者分析（1）產(chǎn)權(quán)者基于以下原因?qū)Ρ景肝飿I(yè)商鋪產(chǎn)權(quán)有渴望：A、投資者：目的為獲得高于銀行存款利率的回報；B、經(jīng)營者：看好本物業(yè)發(fā)展，為獲得競爭優(yōu)勢，降低長期經(jīng)營成本；C、融資者：目的以尋求固定資產(chǎn)升值為前提，保持長期融資通道；D、消化不良收入者：目的是通過投資獲得正當?shù)氖杖搿?2)商品的經(jīng)營者分析。經(jīng)營者多數(shù)以看好開發(fā)商背景、項目的前景以及當前低市進入利益誘惑為前提，大多數(shù)源于以下幾個方面：A、成熟品牌代理者。為更多的占領(lǐng)市場，不放棄任何一個成長的商業(yè)市場，該類經(jīng)營者占總經(jīng)營者中的30%o新入市品牌或市場占有率較小的品
3、牌經(jīng)營者。成熟商業(yè)空間小，市場容量有限,新品牌或弱勢品牌為降低風險，需要選擇最低的進入成本。該類經(jīng)營者約為60%oC、有區(qū)域優(yōu)勢經(jīng)營者。有特定的優(yōu)惠政策，在該項目有一定的釋放空間，該類經(jīng)營者約為10%。2、目標消費者目標消費者的形成需要有一個漫長的培育、發(fā)展的過程，主要是通過項目本身的經(jīng)營特色、地段優(yōu)勢來逐步培育起來，依本案規(guī)劃，目標消費者分為五類。A、時尚一族。尋求個性化的體現(xiàn)，對消費過程有較高的體驗要求，對商業(yè)環(huán)境有個性需求。E、白領(lǐng)階層。講究生活的便捷與品質(zhì)C、有車人士。擴大了生活空間，尋求安逸的購物消費環(huán)境，避開過分的喧嘩。D、品牌的追求者。在這里希望能得到更加
4、實惠的品牌商品價格。E、尋求方便的人士：就近消費為了方便而成為消費者。三、商唏笛去商業(yè)營銷主打四張牌:1?地段升值前景牌2?商業(yè)主題潛力牌3?經(jīng)營管理服務牌4?商業(yè)空間營造牌5?商業(yè)投資回報牌。而商業(yè)營銷的成功借助于四種操作的結(jié)合:1.市場力（地段造勢、商業(yè)引導、軟性炒作）;1.策劃表現(xiàn)力（從項目名稱、建筑空間表現(xiàn)、銷售道具、海報、售樓處、立體廣告推廣等主方位的商業(yè)表現(xiàn)，包括潛力、價值、商業(yè)氣質(zhì)與熱銷氣氛的傳達與強化）；2.銷售力（策略性地整體銷控與分期段推廣，對物業(yè)銷售加溫加壓，制造一波一波的銷售節(jié)奏并對整體銷售進行把握控制。銷售力不僅在于現(xiàn)場技巧，更重要在于挖盤力度
5、）；4?招商經(jīng)營力成功的招商、成熟的經(jīng)營導入政策是XX商業(yè)廣場持續(xù)經(jīng)營成功的關(guān)鍵。在成熟的商業(yè)營銷中，完善的招商舉措與經(jīng)營政策更是消除投資客心理顧慮，保障項目銷售的重要元素之一，也是商業(yè)物業(yè)完整的商品內(nèi)容之一。四、策劃包卿8商業(yè)策劃從前期到推案是一個系統(tǒng)布置而統(tǒng)籌執(zhí)行的工作。從時間上，簡單可分為開盤入市形象推廣f分主題商業(yè)強化f銷售中廣告遞進與銷勢引導三個部分。從內(nèi)容上包括：1.工地及售樓處現(xiàn)場整體營造；2.售樓處銷售道及文檔的整體設(shè)計，包括名片、海報、夾報、看板、回租協(xié)議及經(jīng)營管理手冊（保障條款）等等。3.全方位的組合式廣告推廣從售樓處、定點看板、宣傳車到報紙廣告形成
6、點"線"面，全面營銷，讓客戶落入視覺陷井，沖擊客戶理性，最終使客戶最大限度地接受商業(yè)的感性傳達與短期的投資回報“理性”，令客戶投資心理的弱點徹底暴露。(銷售容量大，客戶面廣，進行跨地區(qū)宣傳)4、整體策劃體系的計劃與執(zhí)行應是一個全面布控導演的過程，其原則是全項目推廣與客戶認知過程全程貫通，沒有破綻，我們稱之為“策劃無接縫”理論。在表現(xiàn)上做到:(1)?項目室內(nèi)外效果圖的精致化處理與商業(yè)氛圍渲染，組合出時尚繽紛的商業(yè)檔次與仿真化的休閑購物感受。(2)?項目全系列企宣文本的精致與商業(yè)化設(shè)計：包括案名、LOGO、名片、樓書、海報到認購書、定購書等銷售文本。(2)?全套銷售平面設(shè)計
7、上時尚繽紛、絢麗多彩、人潮洶涌的濃烈商業(yè)氣質(zhì)的表現(xiàn)。藍則代表“道”)似紅、黃、藍為主要平面元素；紅代表“人S黃代表“財”(3)?售樓處的整體設(shè)計，通過材質(zhì)、色彩、構(gòu)成樣式與線條的靈巧配置，營造出極具商業(yè)性的通透、時尚和舒適貴氣的售樓現(xiàn)場，配置以戶外彩旗，看板及其他形式的視覺手段綜合塑造強殺性的主力賣場。(4)?將市場推動力與銷售推動力有效地結(jié)合在企劃宣傳的進程中。五、銷售策略整體銷售策略：整盤推廣，分期強化銷售推案模式商業(yè)投資保障策略：與大商業(yè)聯(lián)動經(jīng)營(一)、具體銷售與投資策略則制定五大政策:1.回租(回報率、回報年限、銀行保障基金、律師
