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《OTC市場終端營銷新對策》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、OTC市場終端營銷新對策『終端藥店A、E、C三級管理的營銷模式已不再適應H前市場變化的耍求，C級終端的提法已經(jīng)沒有意義；終端的信息越來越細致，單純提高促銷費川匕很難達到目的；零售藥店的新格局和購藥環(huán)境的變化需要適當調(diào)整0TC市場的終端策略?！咕謩莘治?003年的OTC市場到底怎么了？從市場表現(xiàn)來看，2003年廣告投入量較大的OTC產(chǎn)品兒乎沒有一個算得上是成功的，到目前為止，似乎也沒有產(chǎn)生新的0TC品牌；以前成熟的0TC品牌產(chǎn)品今年的銷售增?也呈緩慢或兒乎停止狀態(tài)，羨至不少還在下降。0TC營銷工作
2、遇到了前所耒冇的怵］難和阻力。對于醫(yī)藥市場尤其是OTC市場來說，即將過去的2003年的確是極不尋常的-?年。兒年來外部環(huán)境醞釀的變化在今年終丁?爆發(fā)了，外界環(huán)境的巨大變化讓做OTC營銷的人有點措手不及。如果不及時調(diào)整營銷策略，不本著實事求是、因地制宜、解放思想、與時倶進的工作作風，營銷工作很難有起色。2003年，外部營銷環(huán)境的巨大變化數(shù)不勝數(shù)：國家藥監(jiān)局（SDA）改組為食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）；藥品的地方標準通通収消；上半年非典席卷全國，改變了人民群眾的衛(wèi)生習憤，很大程度上糾正了大家用藥的
3、盲目性；國營制藥企業(yè)Z間的重紐.、兼并；醫(yī)藥股市隨人環(huán)境的進-?步疲軟；醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)人舉進軍醫(yī)藥批發(fā)領域，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)跨省連鎖經(jīng)營；藥品價格戰(zhàn)醞釀許久Z厲在今年全而爆發(fā)……所有這些因素都直接影響著2003年OTC市場的營銷。終端是OTC營銷的主戰(zhàn)場。透過終端你會發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是銷售的最終場地，終端工作也不單單是對賣場的包裝，營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。掌控終端既是一種營銷手段，更是一種營銷思考。其楷箭在于讓我們懂得“萬丈高樓平地起”的道理，它時時刻刻在提醍著我們的工作要從小處入手
4、，從細節(jié)開始。終端在變，每時每刻都在變，尤其是2003年的醫(yī)藥終端變得讓人無法緊緊跟隨，仿佛我們的營銷思維無法及時適應這市場的變化了。應對策略『針對目前OTC終端隨著零借市場格局的變化而發(fā)生的變化，0TC產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)在新形勢下應該隨著這種變化及時調(diào)整終端工作的思路和方法?！沽闶劢K端分類管理模式改變零售藥店的逐漸規(guī)范并初具規(guī)模，人型平價醫(yī)藥超市、醫(yī)藥商場的崛起，徹底打破了傳統(tǒng)終端藥店的管理模式。傳統(tǒng)終端藥店的管理模式是以藥店營業(yè)額、營業(yè)而積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因索將一定區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃
5、分為A、B、C三級（有的分得更細），其目的主要是劃分岀藥店終端的重點、次重點和非重點，從而使OTC代表在拜訪終端時進行有效的時間管理。如要求OTC代表針對A級終端要進行高頻次的拜訪，對B級終端進行一般頻次的拜訪,C級終端只需進行低頻次的拜訪等。從目前的市場狀況來看，藥店終端A、B、C三級管理的營銷思路己經(jīng)不再適應目前市場變化的要求。此管理模式給目前市場帶來最人的弊病是無法冇效利用時間管理辦法來指導OTC代衣的工作內(nèi)容，表現(xiàn)在實際工作中是OTC代表的人員配置偏多，每個OTC代表工作量趨少，繪終可能
6、滋生0TC代表懶散的工作作風，從根本上失去OTC代表的作用。以前規(guī)模小的個體藥店大都屬于C級終端，而經(jīng)過這些年市場激烈競爭的洗禮，市場零售終端的格局發(fā)生了巨大的變化，C級終端的提法己經(jīng)沒冇意義了。目前能夠生存的藥店都是應該去爭取的終端。因此，市場上OTC代表能夠進入的藥店都是工作的重點，在終端拜訪的時間和頻率上不應該冇太人的差異。終端分類只冇熟悉和不熟悉的藥店，時間長短、工作內(nèi)容也僅存在重點和次重點Z分。例如，針對市內(nèi)大型藥店，終端工作做順暢Z后，也許一個月去-?次就足夠了，或者保持與店員經(jīng)常的
7、電話溝通和必耍的約會也行，你可以丿U更多的時間去開發(fā)、熟悉更多的終端。這樣，OTC代表管轄的藥店數(shù)量町以隨著工作熟悉程度的加深而增加，并能動態(tài)地保持0TC代表飽和的工作量和提高（）TC代農(nóng)的整體工作效率，更冇機會提高OTC代表的工資待遇，保持隊伍的穩(wěn)定，從而降低營銷成本，增強產(chǎn)品的市場競爭力。新型終端管理模式也就是藥店終端信息三級管理模式。因為終端的信息越來越細致，必須實行層級管理。第一級管理：指銷售區(qū)域內(nèi)終端藥店的基本信息管理。它包括該銷售區(qū)域所冇藥店的基礎信息，是我們了解當?shù)刈罨A終端信息的
8、主要來源。第二級管理：開發(fā)藥店信息管理。它是OTC代表對掌握到的信息做的進一步采集,也是對第一級管理中的基礎信息做的更深層次的管理，能為終端督察和考核提供基礎數(shù)據(jù)。第三級管理：終端目標藥店的管理。在已開發(fā)的藥店中篩選出重點藥店作為終端目標工作藥店。對于這些選定的丨1標終端,我們需要更多、更詳細的終端信息，因為目標藥店是提升銷售潛力的匝點，也是培養(yǎng)產(chǎn)品銷售明星藥店的候選名單，對帶動區(qū)域銷量有重要意義。三級終端信息管理模式在合理安排時間開展終端工作時冇著非常重要的意義。通過這一模式，可以確定OTC代
