汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)策劃.

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1、汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)策劃一、汽車(chē)銷(xiāo)售4S店模式解析1、什么是4S店？4S,是四個(gè)英文單詞的首寫(xiě)字母。這四個(gè)以S開(kāi)頭的英文單詞分別代表如下含義：整車(chē)銷(xiāo)售(Sale)、零配件(Sparepart)售后服務(wù)(Service)x信息反饋(Survey)o4S表述了一種整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋“四位一體”的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)方式。它是山汽車(chē)生產(chǎn)商授權(quán)建立的，4S店是“四位T本”銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店，即包括了整午銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能的銷(xiāo)售服務(wù)店。4S店從1999年以后才開(kāi)始在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)一種整體的、規(guī)范的、由汽車(chē)企業(yè)控制的服務(wù)。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)

2、店，按照牛產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨犬，動(dòng)輒上千萬(wàn)，其至兒千萬(wàn)，豪華氣派,環(huán)境舒適。2、4S店獲利模式國(guó)外4S品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的收入是多渠道的，來(lái)源于新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)銷(xiāo)售、銀行貸款返回利潤(rùn)(或叫做貸款經(jīng)理的傭金)、汽車(chē)內(nèi)飾、汽車(chē)維修、批發(fā)和零售零部件、銷(xiāo)售汽車(chē)額外質(zhì)量保證的傭金。而中國(guó)大部分經(jīng)銷(xiāo)商的收入主要來(lái)口新車(chē)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)返利、汽不維修和汽車(chē)內(nèi)飾。隨著轎車(chē)的普及，人們自己修理汽車(chē)的勢(shì)頭將要開(kāi)始，到經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的冬件將成為未來(lái)屮國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源之一。3、冃前國(guó)內(nèi)4S店存在問(wèn)題：(1)、投入龐大:在中等以上的城市4S店的固定投資在1000至1500萬(wàn)元。(2)、回收期長(zhǎng)：有

3、的4S店可能要耗費(fèi)8?10年的時(shí)間才能回收投資。（3）、名不副實(shí)：有些4S店在實(shí)際運(yùn)作中有專(zhuān)賣(mài)Z形而無(wú)專(zhuān)賣(mài)Z實(shí)。（4）、4SMf對(duì)廠家有極為明顯的依附性，缺乏自主品牌。二、本店SWOT分析1、AStrength（優(yōu)勢(shì)）1、奧迪品牌作為中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的一線品牌強(qiáng)人的號(hào)召力，也是中國(guó)“官車(chē)"并演繹成為成功人士專(zhuān)千，具有成熟的品牌革礎(chǔ)。2、本店處落在城市快速交通干道旁，基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代4S丿占完全滿足冃標(biāo)客戶的消費(fèi)心理盅要。3、專(zhuān)營(yíng)奧辿品牌汽車(chē)的整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時(shí)提供與汽車(chē)服務(wù)相關(guān)的信貸、保險(xiǎn)、裝飾、救援、俱樂(lè)部等全方位汽車(chē)服務(wù)2、Weakness（劣勢(shì)）1、進(jìn)入重慶市場(chǎng)

4、相對(duì)正典公司較晚，未能在冃標(biāo)客戶心中形成強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)，白身缺乏品牌意識(shí)，宣傳不足導(dǎo)致知名度不高。2、所在位置不理想，相對(duì)于其他市場(chǎng)，南坪機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)是從二手交易市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)的，相對(duì)于轎車(chē)特別是髙檔車(chē)的交易號(hào)召不足甚至帶來(lái)負(fù)而效應(yīng)。3、Opportunity（機(jī)會(huì)）1、社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車(chē)的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來(lái)越追求成功帶來(lái)的成就感而購(gòu)置高檔轎車(chē)。2、成熟的奧迪轎車(chē)品牌擁有一大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者，中國(guó)加入WIO后，汽車(chē)關(guān)稅的下降導(dǎo)致合資品牌轎車(chē)整不成本的卜?降刺激消費(fèi)的增量。4、Threat（威脅）1、目前汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠家的利潤(rùn)下降，銷(xiāo)售利潤(rùn)也大幅度

5、下調(diào)，甚至牛產(chǎn)廠家將競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商渠道使其不堪重負(fù)。2、原油市場(chǎng)的持續(xù)大副上揚(yáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)更趨向選擇排量小的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)，高檔車(chē)在整體汽車(chē)市場(chǎng)的份額逐步下滑。三、營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于汽車(chē)4S店建立自冇品牌己刻不容緩，因此在依托廠家品牌的慕礎(chǔ)上必須樹(shù)立自身的品牌形象與知名度，培養(yǎng)白己的顧客忠誠(chéng)，提供超質(zhì)服務(wù)。1、市場(chǎng)定位：比附型的老二策略（市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）奧迪4S丿占在重慶有兩家，作為新進(jìn)入的竟?fàn)幷呶覀儸F(xiàn)階段只有跟緊對(duì)手，與其做貼身的肉搏競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)企圖有所斬獲達(dá)到與對(duì)手劃江而食的冃的，進(jìn)而超越對(duì)手，因此我們提出了購(gòu)?qiáng)W迪的新選擇推廣口號(hào)，其冃的在于引導(dǎo)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)奧迪車(chē)不是僅冇的一家，從現(xiàn)在開(kāi)始有了比

6、較和選擇，不妨到木店看看，你會(huì)有超質(zhì)的收獲。2、品牌定位：人性化、專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化人性化就是我們必須建立以消費(fèi)者為屮心的服務(wù)思想，來(lái)到我們的4S店猶如回家的輕松感覺(jué)，不僅要滿足他們現(xiàn)在的需求，更要提供其未能想到的服務(wù)，如建立客戶檔案在其生H的吋候寄上-?張問(wèn)候的卡片、一句溫馨的問(wèn)候等等，客八的感動(dòng)將會(huì)為我們帶來(lái)其他客八，一家人的第一輛車(chē)是銷(xiāo)售人員大成的，第二輛甚至第三輛是售后人員達(dá)成的。專(zhuān)業(yè)化就是必須所冇的工作人員經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，用最專(zhuān)業(yè)化的知識(shí)和技能為客戶提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，解決客戶的每一個(gè)問(wèn)題，哪怕這個(gè)問(wèn)題是微不足道的。標(biāo)準(zhǔn)化就是我們必須制定標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，不能因?yàn)槿?/p>

7、何原因隨意更改，只有規(guī)范化的服務(wù)才能建立我們4S店的良好形象。四、推廣策略1、傳播策略：在確定整體形象策略之后，針對(duì)德奧4S丿占整體宣傳構(gòu)想，我司初步捉出形象塑造“四化戰(zhàn)術(shù)”：A主題系列化對(duì)徳?shī)W4S店的品牌形象、有形資源確定整體核心主題后，根據(jù)不同階段確立相應(yīng)的主題循序漸進(jìn)。B宣傳新聞化在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，密切與主流媒體的緊密合作關(guān)系，大量使用軟性炒作文章進(jìn)行德奧4S店價(jià)值形彖提升和信息發(fā)布工作。C公關(guān)