旺哥營銷模式構(gòu)建策略

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1、旺哥食品營銷模式構(gòu)建策略建議（絕密文檔）說明：當(dāng)前企業(yè)不適合進(jìn)行大面積KA渠道推廣，本案所提及終端運(yùn)用及深度營銷模式暫適用于配送渠道及特渠運(yùn)作，針對被動(dòng)銷售，創(chuàng)建主動(dòng)營銷?；A(chǔ)前提：1）、旺哥經(jīng)過多年的發(fā)展，規(guī)劃冃標(biāo)突破年銷售1億元的大關(guān)，進(jìn)入企業(yè)發(fā)展周期的高速發(fā)展期，銷售的快速增長需要有足夠的市場份額支撐，通過深度營銷的導(dǎo)入，能快速提升品牌的市場占有，形成最大而的市場覆蓋；2）、旺哥冃前在局部市場如東北、華北等市場已相對成熟，耍謀求銷量的進(jìn)一步提升，必須借助深度分銷，通過精耕細(xì)作，挖掘市場潛力及細(xì)分市場，來提升銷量；3）、隨著旺

2、哥的發(fā)展，市場的日益壯大，原來簡單、松散的以供銷關(guān)系維系渠道模式，顯然已不適應(yīng)快速發(fā)展的由場需求，變傳統(tǒng)的渠道模式為真正意義上的渠道合作伙伴，形成戰(zhàn)略同盟，共同打造廠商價(jià)值一休化的價(jià)值鏈，是旺哥做強(qiáng)做大的有力武器；4）、隨著現(xiàn)代市場競爭的日益加劇，信息的及時(shí)溝通及市場反應(yīng)能力將成為企業(yè)在市場上致勝的關(guān)鍵所在，通過深度營銷模式的導(dǎo)入，將掌控市場的無形之手深入到一線終端市場，提升企業(yè)在市場上的應(yīng)變能力，最終提升市場競爭力。一、目的及意義1）、通過營銷價(jià)值鏈的打造，與渠道綁結(jié)成利益共同體，實(shí)現(xiàn)真正意義的“分銷聯(lián)合體”;2）、通過深度營銷

3、進(jìn)行市場的深度分銷，形成最大化的市場覆蓋及占有；3）、以深度營銷模式導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)營銷重心下移，形成對渠道及終端的有力掌控；4）、借助深度營銷，打造廠商價(jià)值一體的利益同盟，不斷的提升市場占有及市場掌控能力，提升銷售，超越競爭對手成為區(qū)域市場的第一品牌。二.旺哥食品深度營銷模式運(yùn)作策略（一）、目標(biāo)市場選擇從河北、遼寧兩個(gè)公司市場基礎(chǔ)較好的市場中，選擇市場成熟度較高，潛力較人的區(qū)域市場進(jìn)行樣板試點(diǎn)，待運(yùn)作成熟后再向其它區(qū)域進(jìn)行推廣。石家莊與滄州將成為特區(qū)。（二）、營銷模式導(dǎo)入1）、渠道模式通過“廠商價(jià)值一體化”的運(yùn)作理念，實(shí)現(xiàn)廠商在市場開

4、發(fā)、維護(hù)、管理等方面的協(xié)同。在區(qū)域市場尋找一名核心經(jīng)銷商，結(jié)合區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助，打造為區(qū)域市場的核心內(nèi)核，同時(shí)借助合約分銷制度，將分銷商/二批商納入到營銷價(jià)值鏈當(dāng)中，通過渠道各環(huán)節(jié)的有效協(xié)同，提升品牌在區(qū)域市場的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)多贏。2）、核心經(jīng)銷商的選擇?具有較高的品牌忠誠度，對于企業(yè)品牌文化比較認(rèn)可，有與企業(yè)進(jìn)行長期合作共贏的愿景；?具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，有做強(qiáng)做大的潛力甚至野心，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光及較高的市場運(yùn)作能力、管理水平；?旺哥產(chǎn)品年度銷售額不低于100萬（待議），并有較大的上升空間及潛力；?其它：網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力/經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信用/

5、銷售組織隊(duì)伍/物流運(yùn)輸能力等。3）、運(yùn)作核心之一：廠家與核心經(jīng)銷商的有效協(xié)同A、合作意愿方面的協(xié)同：廠家：?廠家與核心經(jīng)銷商簽訂長久的經(jīng)銷合同（如3年），承諾在特定渠道（流通市場、特渠）的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)俏權(quán)，協(xié)助核心經(jīng)銷商做強(qiáng)做人；?廠家承諾在政策、品牌推廣、促銷資源、客戶服務(wù)等方而的資源傾斜及重點(diǎn)投入，對丁?核心經(jīng)銷商所在區(qū)域市場的年度營銷費(fèi)用投入不低于上年核心經(jīng)銷商銷售額的#%。（待議）核心經(jīng)銷商：?核心經(jīng)銷商承諾在2012年的銷售額基數(shù)上，第一年增長不低于100%,第二增長不低于50%,第三年增長不低于30%,否則廠家有權(quán)收回獨(dú)

6、家經(jīng)銷權(quán)。（具體增長值待議）。?核心經(jīng)銷商承諾在特定渠道（流通市場、特渠）的市場鋪貨率第一年達(dá)到70%以上，第二年達(dá)到80%以上，第三年達(dá)到90%以上，形成對區(qū)域一由場的無肓點(diǎn)覆蓋。（具體待議）B、營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方面的協(xié)同:核心經(jīng)銷商負(fù)責(zé)組建一支旺哥食品的專職銷售團(tuán)隊(duì)，旺哥負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的基本工資,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售獎(jiǎng)金，銷售獎(jiǎng)金的多少與考核，詳由溝通。營銷團(tuán)隊(duì)由廠家區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商共同管理，由廠家定期進(jìn)行銷售培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理通過精細(xì)化管理模式，管理及指導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)的H常拓展及市場維護(hù)管理規(guī)范。c、市場運(yùn)作管理方面的協(xié)同：?1=1標(biāo)管理

7、：由公司根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況制定年度銷售1=1標(biāo)及市場拓展日標(biāo)，經(jīng)銷商根據(jù)年度銷售、拓展計(jì)劃分解至季度、刀季度嚴(yán)格執(zhí)行；?整合推廣：由公司市場部制定區(qū)域市場年度營銷推廣計(jì)劃，核心經(jīng)銷商根據(jù)要求將促銷計(jì)劃、整合傳播計(jì)劃等執(zhí)行到位。?市場秩序維護(hù)：由公司制定統(tǒng)一的市場秩序管理制度，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督市場竄貨、砸價(jià)行為，維護(hù)市場的穩(wěn)定性；?信息管理：通過信息管理及表榕管理系統(tǒng)，借助區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表的周報(bào)、月報(bào)系統(tǒng)，使公司了解市場在競爭對手、拓展、銷售、促銷效果等方面的最新動(dòng)態(tài)，以便提升廠家的市場反應(yīng)速度；?終端維護(hù)管理：廠家制定

8、出終端維護(hù)管理的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)俏商負(fù)責(zé)將終端形象管理、促俏推廣、終端物料投放等監(jiān)督落實(shí)到位，提升品牌在終端的競爭力。4）、運(yùn)作核心之二：廠家與分銷商/二批商的有效協(xié)同由廠家、經(jīng)銷商、分銷商/二批商三方簽訂年度經(jīng)俏協(xié)議，廠家及經(jīng)銷商承諾對于簽約分銷商