[本科優(yōu)秀畢業(yè)論文]如家經(jīng)濟(jì)連鎖酒店?duì)I銷案例分析

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1、潔凈似月，溫馨如家一一如家快捷酒店服務(wù)營銷案例分析學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)號(hào)：110513125姓名：古月軒公司背景宏觀環(huán)境分析SWOT分析市場定位精準(zhǔn)*客戶信息連題模式，酒店設(shè)施zt**I營銷手段廣、‘公司背景如家酒店連鎖創(chuàng)立于2002年,2006年10月在美國納斯達(dá)克上市（股票代碼：HMIN）,作為中國酒店業(yè)海外上市第一股，如家始終以顧客滿意為基礎(chǔ)，以成為〃大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者〃為愿景，向全世界展示著中華民族賓至如歸的“家〃文化服務(wù)理念和民族品牌形象.宏觀條件分析政治環(huán)境：國務(wù)院于2009年12月1FI發(fā)布41號(hào)文件《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》。作為全面貫徹落實(shí)國務(wù)

2、院關(guān)丁加快發(fā)展旅游業(yè)的意見的第一年,2010年中國旅游業(yè)預(yù)期冃標(biāo)是實(shí)現(xiàn)總收入1.44萬億元，增長12%,新增旅游就業(yè)50萬人。該政策給以如家為代表的經(jīng)濟(jì)型酒店一針強(qiáng)心劑。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)，我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行面臨異常復(fù)雜的局面。主要經(jīng)濟(jì)體在衰退的邊緣苦苦掙扎。在新經(jīng)濟(jì)形勢的影響下，商務(wù)活動(dòng)和旅游這兩個(gè)酒店市場未來增長的主要因素開始進(jìn)入了緊縮期。社會(huì)和文化環(huán)境：在發(fā)達(dá)國家，60%的酒丿占是經(jīng)濟(jì)型酒丿占，但是在中國，比例卻很小?！斑B鎖〃和〃品牌〃是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩個(gè)要件，前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，擁有市場影響力；后者可以提高企業(yè)知名度,增加客源，提高競爭力。技術(shù)環(huán)境：經(jīng)

3、濟(jì)型酒店未來競爭重點(diǎn)有二：一是標(biāo)準(zhǔn)，即各地分店均能步伐一致，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；一是銷售，即留住老客戶，開拓新客戶,廣納客源。而這兩者都要建立在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上。SWOT分析Si、酒店內(nèi)部環(huán)境較好，干凈整潔2、采用連鎖店的方式進(jìn)行經(jīng)營管理，品牌形象統(tǒng)一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。3、規(guī)模龐大，利潤來源廣。4、價(jià)格合理，符合一般商務(wù)人群和一般游客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。5、設(shè)施簡潔，運(yùn)營成本低。W擴(kuò)張速度過快，“如家”不得不去花費(fèi)更多的精力去經(jīng)營新店，使“如家”所得到的利潤大打折扣。01、我國三星級(jí)以下的經(jīng)濟(jì)型酒店市場份額較大。2、其他經(jīng)濟(jì)型酒店未形成規(guī)模，沒有品牌影響力。3、“快捷型”酒店市場遠(yuǎn)未飽和

4、，整個(gè)行業(yè)還有增長空間。4、而隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球化進(jìn)程的加快，國家之間和國家內(nèi)部的商務(wù)往來日益頻繁，商務(wù)旅游在全世界迅速發(fā)展起來。Ti>“如家”的發(fā)展模式被效仿。2、目前經(jīng)濟(jì)型酒店的平均利潤率為10%?20%。3、行業(yè)進(jìn)入壁壘低。經(jīng)濟(jì)型酒店的建造成本大大低于高檔酒店，資金兒乎不構(gòu)成行業(yè)進(jìn)人壁壘。此外，經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)管理技術(shù)的要求較低,這使得很多缺乏酒店管理經(jīng)驗(yàn)的投資者敢于涉足此領(lǐng)域。低進(jìn)人壁壘使經(jīng)濟(jì)型酒店成為中小投資者注目的熱點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)弱小企業(yè)占很大比例，這無疑降低了行業(yè)的整體經(jīng)營水平。市場定位精準(zhǔn)1?如家卻選擇了中低端市場原因很簡單，供給不足。選擇的冃標(biāo)客戶：中小企業(yè)

5、商務(wù)人群和休閑游客。2?如家酒店認(rèn)為酒店的財(cái)源在于流動(dòng)的人群。根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計(jì)，休閑旅游和商務(wù)活動(dòng)占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。3?中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場：這部分人由于企業(yè)預(yù)算的約束，偏好經(jīng)濟(jì)的價(jià)位，但同時(shí)也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內(nèi)口助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群?？蛻粜畔?、關(guān)注顧客的核心需求如家引入了國外經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品形態(tài)，擺脫了這種競爭思維，它在顧客所關(guān)心的特性中尋找有效的共性，而非差異，跳出現(xiàn)有的規(guī)則、慣例、行業(yè)傳統(tǒng)的框架，有所為，有所不為，有所多為，有所少為，以

6、滿足顧客的核心需求。他通過調(diào)查，入住的客戶最關(guān)心酒店的衛(wèi)生，其次是床。如家加強(qiáng)了客房的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，提供“二星級(jí)的價(jià)錢，三星級(jí)的棉織品，四星級(jí)的床”。2、以顧客需求為導(dǎo)向它會(huì)別具匠心地提供書刊閱讀、寬帶上網(wǎng)，并同一些互補(bǔ)性產(chǎn)品的知名品牌進(jìn)行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活。如受到賓客極度歡迎的租車服務(wù)便是一例。為服務(wù)口標(biāo)顧客，如家一般選址于經(jīng)貿(mào)、旅游比較發(fā)達(dá)的城市，在城市中的選址乂講究交通的便利性,如靠近地鐵站、公交車站的商務(wù)、貿(mào)易、居住區(qū)以及成本相對(duì)較低的商圈邊緣等，為客人出門辦事提供方便。酒店設(shè)施：低成本、低費(fèi)用、低成本經(jīng)營策略：1?滿足客人最核心的需求，把好鋼用在刀刃

7、上,嚴(yán)格控制成本2?對(duì)于酒店的消費(fèi)者，核心需求只有一個(gè)：舒服的淋浴+溫馨的床連鎖模式y(tǒng)I口口■A.節(jié)約成本，建立一個(gè)配送中心，從事所有連鎖加盟店的物品采購，大批量、規(guī)模化的釆購可以獲得較低價(jià)位的報(bào)價(jià)，節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化程度的方面也可以得到提升。B.連鎖經(jīng)營也是一種無形的宣傳，可以帶來品牌效應(yīng)，人們口碑相傳,有利于吸引更多客人的入住。c?便于建立CRS屮央預(yù)定系統(tǒng)便于獲取更多客源，同時(shí)也可以形成每個(gè)酒店之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)酒店之間的客源調(diào)配。實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售的連鎖型經(jīng)營模式.扁平化