美的家用空調(diào)營銷策略分析

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1、美的家用空調(diào)營銷策略分析一、營銷策略理論概述（一）營銷策略的含義1、營銷策略的含義營銷策略是指以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。其手段是相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品政策、業(yè)績政策、分配政策、價(jià)格政策和公關(guān)政策；其根據(jù)是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值（中間銷售商）；其目標(biāo)為為消費(fèi)者或顧客提供最優(yōu)化的解決問題的方法并且達(dá)到比競爭對手更高的銷售業(yè)績并獲取利潤的目的。2、市場營銷組合策略市場營銷組合策略是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力

2、、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因索，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是金業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面：（1）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包插產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。（2）價(jià)格策略價(jià)格策略包扌舌確定定價(jià)目標(biāo)、制定產(chǎn)品價(jià)格原則與技巧等內(nèi)

3、容。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。（3）促銷策略促銷策略是指主要研究如何促進(jìn)顧客購買商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。（4）分銷策略分銷策略主要研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。上述四個(gè)方而的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。市場營銷組合策略的基本思想在于：從制定產(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達(dá)到以

4、合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運(yùn)用效果。(-)營銷策略的實(shí)踐意義1、制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)營俏戰(zhàn)略本質(zhì)上就是企業(yè)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略，而營銷戰(zhàn)略主要是由企業(yè)目標(biāo)和營銷因素協(xié)調(diào)組成的。由于制訂市場營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是完成企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)，以投資收益率、市場占有率或其他目標(biāo)為比較選擇的依據(jù)來進(jìn)行營銷組合是比較符合實(shí)際的。作為企業(yè)營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，營銷因素組合既可以四個(gè)因素綜合運(yùn)用，也可以根據(jù)產(chǎn)品與市場的特，分別重點(diǎn)使用其中某一個(gè)或

5、某兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)成相應(yīng)的銷售策略,這是一個(gè)細(xì)致復(fù)雜的工作。2、應(yīng)對行業(yè)競爭的有力手段企業(yè)在運(yùn)用營銷因素組合時(shí)，必須分析口己的優(yōu)勢和劣勢是什么，以便揚(yáng)長避短。在使用營銷因素組合作為競爭手段時(shí)，要特別注意兩個(gè)問題：第一，不同行業(yè)不同產(chǎn)品，側(cè)重使用的營銷因素應(yīng)當(dāng)不同。第二，企業(yè)在重點(diǎn)使用某一營銷I大I素時(shí)，要重視其他I大I素的配合作用才能取得理想的效果。3、為企業(yè)提供系統(tǒng)管理思路在實(shí)踐中，人們認(rèn)識(shí)到，如果以市場營銷組合為核心進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和工作安排，可以形成一種比較系統(tǒng)的、從點(diǎn)到面、簡明扼要的經(jīng)營管理思路。許多企

6、業(yè)根據(jù)市場營銷組合的各個(gè)策略方向去設(shè)置職能部門和經(jīng)理崗位，明確部門之間的分工關(guān)系，劃分市場調(diào)研的重點(diǎn)項(xiàng)目，確定企業(yè)內(nèi)部和外部的信息流程等等。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門也會(huì)在完成財(cái)務(wù)報(bào)表的同時(shí)，按照4P*s數(shù)據(jù)列表，為企業(yè)分析資金運(yùn)用、固定成本與變動(dòng)成本支出等情況提供信息。運(yùn)用營銷因素組合，可以較好地協(xié)調(diào)各部門工作。二、美的家用空調(diào)公司簡介及市場分析(-)美的家用空調(diào)公司簡介1、基木情況美的集團(tuán)于1968年在廣東順德止式創(chuàng)建，是一家以家電業(yè)為主，涉足房產(chǎn)、物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛袃杉疑鲜泄尽⑺拇螽a(chǎn)業(yè)集

7、團(tuán)，是中國最具規(guī)模的口色家電生產(chǎn)基地和出口基地。冃前，美的集團(tuán)員工近8萬人，擁有美的、威靈等十余個(gè)品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國內(nèi)的廣州、中山、安徽蕪湖、湖北武漢、江蘇淮安、云南昆明、湖南長沙、安徽合肥、重慶、江蘇蘇州等地建有生產(chǎn)基地；國外的越南平陽基地已建成投產(chǎn)。美的集團(tuán)一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長。上世紀(jì)80年代平均增長速度為60%,90年代平均増長速度為50%o新世紀(jì)以來，年均増長速度超過36%。2008年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)900億元，同比增長33%,其中出I」額38.2億美元,同比增長

8、40%,預(yù)計(jì)2009年將實(shí)現(xiàn)銷售收入1100億元，其中出口44.6億美元。在“2008中國最有價(jià)值品牌”的評定中，美的品牌價(jià)值躍升到406.28億元，位居全國最有價(jià)值品牌第六位。美的家用空調(diào)隸屈于美的制冷家電集團(tuán)，目前擁有員工近13000人。是集家用空調(diào)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)于一體的經(jīng)營平臺(tái)。擁有千力級(jí)產(chǎn)能的家用空調(diào)生產(chǎn)線和遍布全國的空調(diào)銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷往全國各地。美的家用空調(diào)擁有