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1、市場營銷戰(zhàn)略和策略劉田1市場營銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品效用、費用和滿足交換、交易和關(guān)系市場市場營銷和市場營銷者2交換經(jīng)濟結(jié)構(gòu)資源市場制造商市場消費者市場中間商市場政府市場3市場營銷與管理市場營銷是一個社會管理過程是個人和群體通過創(chuàng)造、提供、交換有價值的產(chǎn)品滿足自身的需要和欲望市場營銷管理是規(guī)劃和實施是滿足需要而創(chuàng)造交換機會的過程4學(xué)習(xí)市場營銷五階段廣告、促銷和宣傳實際案例？5二是微笑和友好氣氛實際案例？6三是細(xì)分和創(chuàng)新實際案例？7四是定位實際案例？8五是分析、計劃和控制實際案例？9最新營銷理論簡介4R營銷（艾略特.艾登伯格）——Relationship
2、關(guān)系——Retrenchment節(jié)省——Reward報酬——Relevancy關(guān)聯(lián)10企業(yè)戰(zhàn)略和規(guī)劃確定企業(yè)任務(wù)確立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的資源配置規(guī)劃新業(yè)務(wù)11主要增長機會類型（一）密集增長——市場滲透——市場開發(fā)——產(chǎn)品開發(fā)12主要增長機會類型（二）一體化增長——后向一體化——前向一體化——橫向一體化13主要增長機會類型（三）多角化增長——同心多角化——水平多角化——集團多角化14業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析制定目標(biāo)制定戰(zhàn)略制定計劃執(zhí)行計劃反饋和控制15市場營銷管理程序機會研究制定計劃控制16制定營銷計劃計劃概要目前營銷狀況機會與問題分析目標(biāo)市場
3、營銷戰(zhàn)略行動方案預(yù)計盈虧報表控制17市場營銷機會分析市場營銷信息系統(tǒng)與市場調(diào)查市場營銷環(huán)境分析消費者市場購買行為分析競爭者分析18市場購買行為分析消費者行為模式影響購買者行為主要因素購買決策過程19馬斯洛需要層次理論生理需要安全需要社會需要尊重需要自我實現(xiàn)和發(fā)展20購買決策過程購買角色購買行為類型21現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷核心（一）細(xì)分市場Segmenting實際案例22現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷核心（二）選擇目標(biāo)市場Targeting實際案例23現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷核心（三）產(chǎn)品定位Positioning實際案例24研究和選擇目標(biāo)市場25市場需求測量空間層次產(chǎn)品層次時間層次潛在市場有效市場
4、服務(wù)市場滲透市場26判斷未來需求銷售人員綜合經(jīng)驗同行比較行業(yè)規(guī)模估計專家意見試銷購買者意圖調(diào)查27市場細(xì)分模式同質(zhì)偏好分散偏好集群偏好28選擇目標(biāo)市場評價細(xì)分市場目標(biāo)市場選擇29進入市場戰(zhàn)略無差異化營銷差異化營銷集中的市場營銷30制定市場營銷戰(zhàn)略31產(chǎn)品差別化與產(chǎn)品定位——產(chǎn)品——服務(wù)——人事——形象32產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略管理引入期成長期成熟期衰退期33引入期營銷戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略34成長期戰(zhàn)略改進質(zhì)量和增加花色進入新的細(xì)分市場進入新的分銷渠道從產(chǎn)品知覺廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告降低價格35成熟階段戰(zhàn)略市場改進產(chǎn)品改進營銷組合的改進
5、36衰退階段戰(zhàn)略增加公司投資保持原有投資水平放棄無前景的顧客群加速回收資金處理資產(chǎn)，放棄該業(yè)務(wù)37制定市場營銷競爭策略（一）市場領(lǐng)導(dǎo)者實際案例38制定市場營銷競爭策略（二）市場挑戰(zhàn)者實際案例39制定市場營銷競爭策略（三）市場追隨者實際案例40制定市場營銷競爭策略（四）市場補缺者實際案例41市場領(lǐng)導(dǎo)者策略開發(fā)整個市場保存市場份額擴大市場份額42擴大市場份額雀巢公司13年對話保險業(yè)43市場挑戰(zhàn)者策略明確策略目標(biāo)和競爭對手選擇攻擊策略44具體策略價格折扣策略廉價產(chǎn)品策略……45市場追隨者策略寄生者有限模仿改進者46規(guī)劃市場營銷方案產(chǎn)品價格促銷渠道隊伍47產(chǎn)品彩電、冰
6、箱報刊、電影邁克爾.喬丹、張德培悉尼、聯(lián)合國計劃生育禁煙48品牌決策品牌化決策品牌使用者決策49包裝決策5個P之一PriceProductPlacePromotionPackaging50價格決策制定價格——產(chǎn)品質(zhì)量和價格——溢價、高價值、超值戰(zhàn)略——高價、中價值、優(yōu)價戰(zhàn)略——騙取、虛假經(jīng)濟、經(jīng)濟戰(zhàn)略51市場營銷渠道管理渠道設(shè)計渠道管理產(chǎn)品生命周期與營銷渠道52溝通與促銷組合廣告直銷銷售促進公關(guān)與宣傳人員推銷53廣告管理方案Mission（任務(wù)、目標(biāo)）Money（資金、費用）Message（信息、傳送）Media（媒體）Measurement（衡量）54直銷、
7、銷售促進與公共關(guān)系直銷——郵寄、網(wǎng)上購物、電話營銷銷售促進——比賽、獎券、樣品——折扣、津貼——交易會、招待會公共關(guān)系——贊助、期刊、活動55企業(yè)判斷多元化負(fù)債廣告炒作漲、降價家族式年輕新興拆分、合并56銷售隊伍目標(biāo)尋找潛在客戶目標(biāo)選擇溝通銷售服務(wù)情報資源分配57銷售隊伍策略一對一顧客一對一群顧客銷售小組對顧客群體推銷會議推銷研討會58銷售隊伍結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)復(fù)合結(jié)構(gòu)59銷售隊伍規(guī)模將顧客按銷售額分成大小確定每年對每位顧客訪問次數(shù)年訪問總量銷售代表平均訪問次數(shù)決定銷售人員60銷售隊伍報酬同業(yè)水平報酬不同構(gòu)成團隊導(dǎo)向和個人導(dǎo)向61指導(dǎo)銷售代表制定用戶
8、訪問標(biāo)準(zhǔn)制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn)有效支配推
