《顧問行銷課堂版》PPT課件

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1、顧問式行銷課程part.1提綱一、尋找客戶時間：1課時（1）、計劃與活動（2）、客戶開拓（3）、接觸前的準(zhǔn)備二、面談簽約時間：2課時（1）、接觸（2）、說明（3）、促成三、售后服務(wù)時間：0.5課時四、拒絕處理時間：0.5課時一、尋找客戶（1）計劃與活動銷售活動目標(biāo)分解拜訪、業(yè)績和收入目標(biāo)全年的期望收入目標(biāo)100000元每月必要的年度傭金收入8333元每月必要的定投額2170元/25年每月必要的促成件數(shù)1件每月必要的送建議書數(shù)5份每月必要的訪談人數(shù)60人每周必要的訪談數(shù)15人每日必要的訪談數(shù)每日有效拜訪3人填寫客戶計劃①、從你認(rèn)識的人入手，首先開列一批名單，最好能

2、有100個人以上；②、然后填寫評分表；③、對這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、評估、篩選和分類，評測客戶等級，目的是確定優(yōu)先拜訪的順序，對于那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)、家庭美滿、事業(yè)成功、有子女、人緣好的準(zhǔn)客戶應(yīng)作為優(yōu)先拜訪對象，重點(diǎn)突破客戶應(yīng)具備的條件1、有經(jīng)濟(jì)能力——誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力——誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、有理財需求——誰是最有需要的人？4、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？5、有愛心和責(zé)任感——誰更容易接受安全網(wǎng)觀念？6、有理財觀念——誰更容易接受理財觀念？（2）、客戶開拓步驟①搜集準(zhǔn)客戶名單，填寫評分表②了解客戶背景情況，建立準(zhǔn)客戶檔案卡③按照客戶的等級分?jǐn)?shù)，

3、確定優(yōu)先拜訪順序，制定拜訪計劃④定期淘汰不合格的準(zhǔn)客戶?？蛻糸_拓的方法1、陌生拜訪2、緣故法3、介紹法4、建立影響力中心法5、目標(biāo)市場法緣故法向親朋好友談理財優(yōu)點(diǎn)：易取得相互信任；易掌握相關(guān)訊息；易得到幫助介紹法借助緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹人，推薦他們的熟人做為你的準(zhǔn)客戶。優(yōu)點(diǎn)：便于收集資料，取得與客戶面談機(jī)會；可減少拒絕，提高簽單率。建立影響力中心（業(yè)務(wù)來源中心）法指尋找當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系好的熱心人來做協(xié)助宣傳員，幫助介紹客戶。這些人的共同點(diǎn)是在當(dāng)?shù)鼗騿挝焕镉杏绊懥?，可以帶動一群人，所以如果能借助他們的力量，常會起到事半功倍的效果。陌生拜訪法直接尋找素不相識的人談理財。優(yōu)

4、點(diǎn)：·快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧·有效磨煉自己的實(shí)戰(zhàn)心態(tài)·強(qiáng)化處理拒絕問題的能力目標(biāo)市場法指在某一特定行業(yè)、單位、社區(qū)、街市及具有共同屬性的特定人群中展業(yè).優(yōu)點(diǎn)：·數(shù)量大、集中且有共性·省時·客戶有安全感（3）接觸前的準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的重要性：失敗來源于對對手的恐懼恐懼來源于對對手的無知凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。知己知彼，百戰(zhàn)不殆客戶接納我們的理由1、這個人還不錯理由：（1）他的知識面挺寬的（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌2、這個人挺可信理由：（1）說話辦事處處為我和家人著想（2）這個人挺專業(yè)（3）他公司的信譽(yù)很高（4）與其他推銷員不一樣3、這個人和我挺投機(jī)理由

5、：（1）和我有共同語言（2）他對我很了解（3）他對我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心接觸前的物質(zhì)準(zhǔn)備平時：豐富的知識積累——專業(yè)知識+社會知識接觸前：1、客戶資料的準(zhǔn)備2、理財工具的準(zhǔn)備接觸前的行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定①、確定拜訪對象（從準(zhǔn)客戶名單中選擇）②、擬訂拜訪時間③、確定拜訪場所④、準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容（理財故事、案例、問題、話術(shù)等談話素材）⑤、確定好拜訪路線2、信函預(yù)約3、電話預(yù)約（電話約訪）信函預(yù)約1、信函接觸的必要性：（1）客戶如不在，結(jié)果會浪費(fèi)時間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果會引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個預(yù)先的思想準(zhǔn)備2、信

6、函接觸的目的：預(yù)熱引起注意，爭取面談機(jī)會。3、信函寫作要點(diǎn)：簡短、熱情。電話約訪1、電話約訪的目的爭取面談的機(jī)會2、電話約訪的要領(lǐng)（1）發(fā)出信函后的兩三天內(nèi)進(jìn)行（2）目的明確（3）言辭簡潔，不要在電話中談組合戶口（4）堅定、連貫（5）運(yùn)用二擇一法提出會面要求二、面談簽約（1）面對面接觸接觸的目的1、取得準(zhǔn)客戶的信任——（讓客戶開心）2、發(fā)掘需求尋找購買點(diǎn)收集準(zhǔn)客戶的資料，接觸的方法1、開門見山法2、虛心討教法3、問題接近法4、上門看望法5、介紹法6、推廣新理財方案法7、主動幫助法8、調(diào)查問卷法9、休閑活動接觸法接觸的步驟寒喧贊美尋找購買點(diǎn)切入理財話題介紹理財事業(yè)寒喧與贊美的

7、作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來消除客戶的戒備心建立信任關(guān)系寒暄的方法掌握好程序：問、聽、說注意事項：微笑打先鋒，贊美價連城傾聽第一招，人品做后盾避免：話太多，心太急，太實(shí)在，做事太直贊美的方法（1）保持微笑（2）找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（3）請教也是一種贊美（4）用心去說，切忌虛情假意，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點(diǎn)中好的一面（個性美）（6）贊美別人贊美不到的地方—內(nèi)心優(yōu)點(diǎn)接觸的要領(lǐng)贊美消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，建立與對方的共同感激發(fā)客戶的參與表現(xiàn)欲善用問話，專心傾聽，適時、適度回饋推銷自己交淺不言深避免爭議性話題購買點(diǎn)