顧問行銷技術(shù).ppt

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1、顧問行銷技術(shù)五度空間1、高度定位：產(chǎn)品-服務(wù)-方案2、寬度產(chǎn)品：單一-組合-整合3、熱度服務(wù)：被動-主動-生動4、深度方案：共性-人性-個性5、速度致勝：平速-高速-超速1、高度定位：產(chǎn)品-服務(wù)-方案（1）業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）導(dǎo)向（2）客戶（服務(wù)）導(dǎo)向（3）顧問（方案）導(dǎo)向（1）單一產(chǎn)品（2）組合產(chǎn)品（3）整合產(chǎn)品2、寬度產(chǎn)品：單一-組合-整合（1）被動服務(wù)（2）主動服務(wù)（3）生動服務(wù)3、熱度服務(wù)：被動-主動-生動（1）共性方案：（2）人性方案：（3）個性方案：4、深度方案：共性-人性-個性（1）平速（2）高速（3）超速5、速度致勝：平速-高速-超速邀約準(zhǔn)備客戶拜訪需求分析促

2、成交易產(chǎn)品介紹異議處理顧問式行銷---營銷新手段第一步，邀約準(zhǔn)備G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）準(zhǔn)備與邀約客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn)與解決方案需求調(diào)研與分析異議處理獲取承諾與成交有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。2、?做對顧客了解的準(zhǔn)備了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競爭廠廠商的勢力3、銷售工具的準(zhǔn)備顧客卡地圖工商年監(jiān)電話簿....等1、?做專業(yè)知識的準(zhǔn)備5、做精神上和體力上的準(zhǔn)備1、靜坐2、一、四、二深呼吸3、做有氧運動4、注意飲食5、放松6、情緒上的準(zhǔn)備如何維持巔峰的情緒狀態(tài)？1、改

3、變肢體動作2、改變自我溝通的話術(shù)3、改變注意的焦點4、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對代理商（顧客）的好處12常用邀約手段托約面約函約廣約電約適用對象手段第二步，客戶拜訪G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）準(zhǔn)備邀約客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn)與解決方案需求分析異議處理獲取承諾與成交14客戶名稱擬訪對象擬訪時間邀約方式備注此次目標(biāo)客情策略中式關(guān)系的總體策略：把握節(jié)奏、步步為營。客戶問題應(yīng)對策略可能的問題應(yīng)對策略1、最近我很忙，以后再說吧?！菰L計劃表的運用專業(yè)拜訪流程（1）●創(chuàng)造氛圍合理把握銷售拜訪的推進(jìn)節(jié)奏專業(yè)拜訪流程（2）●主題導(dǎo)入秩序?qū)I(yè)拜訪流程（3）●創(chuàng)造二

4、次拜訪16進(jìn)入對方頻道□進(jìn)入對方的人際頻道60秒，定終身：讓你的客戶感覺到舒適你的風(fēng)格與客戶特別的投緣模仿及配合客戶的肢體語言完美型THINKER四種類型的溝通風(fēng)格力量型SENSOR活潑型INTUITOR平和型FEELER完美型-----唐僧（特征）喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較；（語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費、管理費都比別人高；（別人看法）挺煩的，挑毛?。ńY(jié)果）研究一下再看吧！力量型-----孫悟空（特征）喜歡先行動再說、行動較快；（語言）以最快的速度去看看房子，可以當(dāng)場做決定；（別人看法）不在乎別人的看法；（結(jié)果）Itisok!Ikeepbuying!

5、平和型-----沙和尚（特征）比較在乎別人的看法、易受他人的影響；（語言）我最好征求一下我老巴、朋友、親戚的意見；（別人看法）重視、影響、起決定作用；（結(jié)果）看別人的意見來決定！活潑型-----豬八戒（特征）喜歡看圖畫、新、奇、特；（語言）太美麗了！跟我夢想的是一樣，櫻桃樹非常好?。▌e人看法）隨別人的意見會發(fā)想；（結(jié)果）太好了或太差了！性格力量型完美性活潑型平和型焦點睿智寡言利益導(dǎo)向海派自我人際導(dǎo)向接洽技巧避免啰嗦緩慢缺乏主題邏輯混亂口說無憑冷漠懷疑繁瑣細(xì)節(jié)滿腹牢騷強勢銷售投緣指數(shù)速查表理性和諧人情導(dǎo)向霸氣果斷結(jié)果導(dǎo)向第三步，需求分析G（10%）F（20%）A（90%

6、）C（50%）S（100%）B75%）準(zhǔn)備與電話邀約客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn)與解決方案需求調(diào)研與分析異議處理獲取承諾與成交封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在手機銀行的促銷活動，可以贈送手機，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺，QDII為什么銷售不好呢？問問題的類型--S情況型問題(SituationQuestion)P難點型問題（ProblemQuestion）I內(nèi)含型問題(ImplicationQueation)

7、N需要回報型問題(Need-payoffQuestion)SPIN---問問題的種類需求回報型問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求針對難點、.困難、不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價值.重要性或意義SPIN---學(xué)會問問題是最好的調(diào)查用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；SPIN---顧問式銷售技巧的解析第四步，產(chǎn)品介