80后銷售如何管理

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1、80后銷售員如何管理？情境領(lǐng)導(dǎo)的三大技巧是:診斷、彈性與約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。診斷是評(píng)估部屬在發(fā)展階段的船求；彈性是能輕松口在的使川不同的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)；約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)是與部屬建立伙伴關(guān)系，與部屬協(xié)議他所需耍的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。情境領(lǐng)導(dǎo)能改善主管與部屬間的迄通，增加默契的培養(yǎng)，并使主管能夠了解部屬的發(fā)展需求，給予必要的協(xié)助。我應(yīng)用情境領(lǐng)導(dǎo)模式，針對(duì)80后銷售員的成長(zhǎng)過程，把其分為四個(gè)階段：第一階段為R1,“有意愿，沒能力”；在“有意愿，沒能丿J”階段。80后剛進(jìn)公司時(shí)，往往沖進(jìn)十足，一心想證明自己的能力以順利渡過試用期，站穩(wěn)腳跟。該階段的80后有強(qiáng)烈的工作意愿，但缺乏相關(guān)銷售知識(shí)、能力或經(jīng)驗(yàn)。第

2、二階段為R2,“沒意愿，沒能力”；在“沒意愿，沒能力”階段。80后的興奮狀態(tài)不會(huì)維持很久，進(jìn)入銷售工作一段時(shí)間后，當(dāng)他會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不像想象的那么簡(jiǎn)單，公司自身和內(nèi)部配合也存在很多缺陷，銷售總遇到這樣或那樣的挫折時(shí)，工作熱情和積極性就會(huì)急速下降，英至跌入谷底。該階段的80后仍缺乏銷售能力與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)失去了工作意愿。第三階段為R3,“沒信心，有能力”；在“沒信心，有能力”階段。當(dāng)80后慢慢能勝任銷售工作，會(huì)逐漸秋得領(lǐng)導(dǎo)者更多的授權(quán),因此要漸漸離開領(lǐng)導(dǎo)者的庇護(hù)，需要時(shí)常H己做決定，會(huì)出現(xiàn)信心不足的悄況。該階段的80后，對(duì)銷售工作冇能力，但尚缺乏把握性。第四階段為R4,“冇信心，冇

3、能力”。在“有信心，有能力”階段。最后，80后一步步走向成熟，進(jìn)入“有信心，有能力”的階段，領(lǐng)導(dǎo)者就可以完全授權(quán)給他了。領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者在II常工作中的行為可分為兩種：一是指揮行為，包含確立目標(biāo)、組織安排、確定時(shí)間進(jìn)度、指導(dǎo)、控制等；二是支持行為，支持、溝通、鼓勵(lì)互動(dòng)、冇效傾聽、提供反饋。不同的領(lǐng)導(dǎo)者，其指揮行為與支持行為的強(qiáng)弱、偏好不同。根據(jù)其行為的不同組合，可劃分出四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。S1：告知式。高指揮、低支持。鄰［導(dǎo)者H行制定決策,只交代會(huì)做什么、為什么、怎么做及完成時(shí)間等，采取單向溝通方式;執(zhí)行中會(huì)嚴(yán)密監(jiān)督，必要時(shí)運(yùn)用制度和規(guī)則來約束。我主要采取強(qiáng)化培

4、訓(xùn)的方法對(duì)80后進(jìn)行告知。1.產(chǎn)品知識(shí)。我公司產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)：%1單橫模輸出。H前國(guó)內(nèi)唯一使用高斯膜技術(shù)，激光輸出為：低階高斯分布的同心圓，優(yōu)點(diǎn)是激光輸出能量均化；%1輸出能量高。一是同樣光斑大小的借況下，單脈沖高能最的激光輸出，功率密度高，治療病灶深;二是單脈沖高能量的激光輸出，可擴(kuò)大光斑使用，增加輻照面積，減少治療的時(shí)間；三是若干年后，隨激光能量的衰減，仍然能正常使用。%1單脈沖輸出。一是同樣光斑大小的情況下，脈寬越窄，峰值功率就越高，治療病灶深；二是基波1064nm倍頻轉(zhuǎn)換效率高,純352nm功率輸出能量高;三是作用病灶時(shí)間短，患者痛苦小。我要求80后在一小時(shí)內(nèi)把這

5、些知識(shí)理解和掌握，并用模擬實(shí)戰(zhàn)演講的方法對(duì)他們進(jìn)行考核。1.人際關(guān)系的五項(xiàng)修煉。%1對(duì)任何的不同意見甚至是反對(duì)意見，都要先部分肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，耐心等待，尋找機(jī)會(huì)，再利川案例或數(shù)據(jù)來否定對(duì)方的觀點(diǎn)，使對(duì)方心悅誠(chéng)服。%1善于站在對(duì)方的角度來看問題，充分理解對(duì)方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則一己所不欲，勿施于人?？鬃?1耐心地傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，不斷地巧妙設(shè)問，探尋對(duì)方的真實(shí)想法，仔細(xì)地尋找雙方的共同點(diǎn)，然后用他的觀點(diǎn)來說服對(duì)方。%1善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不時(shí)用很恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來贊美對(duì)方，這是世界上域好域好的禮物。%1認(rèn)真尋找對(duì)方的喜好，全力以赴地去學(xué)習(xí)，投其

6、所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅(jiān)信，任何困難問題將迎刃而解。白金法則一人Z相知，貴在知心。漢?李陵我要求80后今晚拜訪一個(gè)親屬或朋友，楕心選擇一件禮品，用學(xué)到的理念和方法來進(jìn)行冇效拜訪，并在當(dāng)晚進(jìn)行深刻的反省，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，接受教訓(xùn)，明天早晨向全體學(xué)員匯報(bào)。S2：推銷式。高指揮、高支持。領(lǐng)導(dǎo)者做決策時(shí)會(huì)征求并參考上星的意見，但仍掌握決策控制權(quán)；在巡視中會(huì)隨時(shí)給予下屬反饋，認(rèn)可下屬好的行為和表現(xiàn)，并糾正其工作偏差。80后銷傳員第一次拜訪客八,我在做決策時(shí)，征求他們的意見和建議，內(nèi)容冇拜訪路線、拜訪客戶的程序、拜訪前的準(zhǔn)備工作、拜訪時(shí)的身體語(yǔ)言等等。然后,在拜訪結(jié)來后進(jìn)行電話

7、溝通,對(duì)他們成功的表現(xiàn)予以肯定，對(duì)他們?cè)诎菰L中遇到的問題，提出建設(shè)性建議，要他們?cè)诿魈斓陌菰L中改進(jìn)。S3：參與式。高支持、低指揮。領(lǐng)導(dǎo)者做決策時(shí)鼓勵(lì)下屈參與，跟卜加共同討論做決定；執(zhí)行中會(huì)盡量澈勵(lì)下屈自己去做,而不是告訴他如何做。經(jīng)過一次正式的客戶拜訪，80后銷售員有了實(shí)戰(zhàn)的工作經(jīng)驗(yàn)，大家共同討論和學(xué)習(xí)，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn),反省自己的問題。我由他們先自己做下次拜訪的策劃案，然后，在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行交流,在我的主持下，做完正式的拜訪方案。S4：授權(quán)式。低支持、低指揮。領(lǐng)導(dǎo)者將決策權(quán)完全交給下屬，讓他自行決定如何做、自己去發(fā)現(xiàn)問題，糾正工作