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《房地產大型住宅項目全案營銷策劃講義_40頁》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、大型住宅項目全案策劃第一部分項目開發(fā)第一講項目最優(yōu)開發(fā)策略大型住宅項冃的開發(fā)與營銷大有大的難處。該講針対”大”的重點和難點，進行了冷靜的思考。大盤競爭將是未來兒年中國各地房地產的熱點之一，我們到處可以聽到誰乂拿到一?塊1000畝的地。如何令這么人的地盤成為超級聚寶盆而非被其套牢，操盤者必須是集團軍總指揮級的領袖。讓我們一起來破解大型住宅項冃利潤Z謎。第1操作環(huán)節(jié)：洞察大型項口出現的深層原因洞察A：界定大規(guī)模社區(qū)何謂人規(guī)模社區(qū)？根據國家技術監(jiān)督局和建設部1993年7月16H聯(lián)合發(fā)布的《城市居住區(qū)規(guī)劃設計規(guī)范》，按居住八數
2、、人口規(guī)模及占地而積，將住宅區(qū)分為居住區(qū)、小區(qū)、組團三級居住區(qū)。居住區(qū)規(guī)模為戶數在1—1?5萬戶、人口約3—5萬人、占地50-100萬平方米的生活區(qū)，居住區(qū)相當于國外的“社區(qū)”概念。結合深圳的具體情況，從狹義的和度而言,深圳那些居住現范區(qū)在5000加戶以上、人口超過2萬人、建筑血積在30萬平方米以上的商品房小區(qū)，可以界定為“人規(guī)模社區(qū)”。洞察B：樓市成熟的標志樓市涌現“航母”不是偶然的現象，它是消費者社區(qū)觀念的增強和房地產市場竟爭的必然結果。消費者重視社區(qū)環(huán)境是大規(guī)模社區(qū)岀現的先決條件。我國住宅發(fā)展經歷著以數量為主向數
3、量和質量并重發(fā)展的階段，住宅產品，不僅是一套住房的概念，而且已擴人到一個社區(qū)的概念。在以前，大現模社區(qū)似乎只是安居房的“特權”。前些年發(fā)傳的微利房小區(qū)，雖然房子有居住面積不大、采光通風不好等缺點，但很快銷售一空，走俏的原因主耍在于由于微利房小區(qū)具冇了規(guī)模棊礎，所以產生了“效益”-配套設丿施齊備、管理服務優(yōu)良，能夠滿足業(yè)主在居住壞境上的需求。而當時許多冠以“花園”、“新村”、“廣場”的商品房，規(guī)劃面積僅兒萬平方米，樓房也不過兒幢，沒有了規(guī)模，便難以滿足業(yè)主除房子之外的需求，反過來商品房的銷售便成了難題。洞察C：市場激烈競
4、爭是大型物業(yè)出現的直接動因從賣方市場發(fā)展到買方市場，標志著中國房地產市場走向成熟，住宅供大于求的現象不可避免地出現。在這種情況卜房地產商具有很強烈的危機感，積極尋來發(fā)展出路。信和公司市場經營部的孫海經理介紹說，信和公司于周1996年買下布吉那塊不被人看好的地后，經過認真的市場調研，并參照香港和記（黃埔）將地產規(guī)?；洜I的做法，開發(fā)了“麗湖花園”。他認為這種人規(guī)模社區(qū)同時也會最大限度的利用資源，不會導致住宅成木提高。而振業(yè)集團的鄭剛經理則指出，大型樓盤的出現是住宅業(yè)發(fā)展的必然趨勢，是一個在更高層次上的大飛躍。具備實力的房
5、地產商只有把握住了這個方向，才能在下個世紀更為白熱化的市場競爭中創(chuàng)岀優(yōu)勢，立于不敗之地。第2操作環(huán)節(jié)：開發(fā)大型項目常見戰(zhàn)略難題剖析難題A：規(guī)劃難以超前大的項目容易做整體全盤規(guī)劃沒錯。然而，大的地產項目-?般都是分期開發(fā)，拉長戰(zhàn)線,開發(fā)周期達5年左右。5年以后的住宅潮流是什么樣？這是一個隨機的話題、未來的話題，而現今這個話題卻要預見性地提前5年解決，難度可想而知。所謂“計劃趕不上變化”、“船小好調頭”，開發(fā)商如何解決這個兩難命題？不能不引入深思。難題B：客戶難以定位尋找客戶是任何產品的關鍵壞節(jié)，由于人型地產項目同樣必須考
6、慮到市場風險，因此在戶型定位上基木上都會盡可能爭取更多的消費群。但眾口難調，怎樣使戶型更有針對性？這就給客戶定位帶來難題。如果發(fā)展商比較重視市場調研的投入，客戶定位的難度或許會減輕一些。難題C：資金難以籌扌晉由于地產經營屮的利潤誘惑，有本事拿地就有賺錢的機會，所以白己是否有實力，有多少斤兩，都需要好好稱稱。否則規(guī)模經營，最終變成發(fā)展商的簡單合作開發(fā)。而如果出現合作方Z間的見地不同，很容易把項冃做成“四不象”。難題D：節(jié)奏難以控制開發(fā)節(jié)奏是地產經營的一門學問。分兩期還是分三期，主要還不光是一個資金問題，而是一個市場預見問
7、題，同時也是一個項冃內在的聯(lián)動問題。難題E：價格難以把握一個大型項目，前期如何定價？高了被動，低了不賺錢。高了是降價還是不降價？降,對不超前面的業(yè)主，也有傷口己的品牌筋骨：不降，房子賣不出去，那怎么行？必然會陷入左右為難進退維谷的尷尬境地。第3操作環(huán)節(jié)：大型項冃開發(fā)優(yōu)勢致勝策略優(yōu)勢A：人型項目的規(guī)模優(yōu)勢樓盤規(guī)模大，能夠克服規(guī)模小的一些缺點，其優(yōu)點是顯而易見的：優(yōu)點Z—：人氣旺，規(guī)模大，則人氣旺盛，居家氛圍濃厚。優(yōu)點之二：配套全。規(guī)模大，則配套齊全，會所、泳池、球場、綠化、景觀、商業(yè)設施等一應俱全，過起“日子”來十分舒適
8、、方便。優(yōu)點之三：管理好。由于同一發(fā)展商開發(fā)，統(tǒng)-?規(guī)劃、統(tǒng)一管理，提供的服務周到、齊全。優(yōu)點之四：規(guī)劃好。在規(guī)劃上統(tǒng)一安排，組團、分區(qū)、定位等十分明確，不會出現那種各自為陣、劃地為牢的混亂局面。優(yōu)點之五：品牌好，潛力人。規(guī)模人，容易創(chuàng)出品牌，形成“馬太效應”。一方面在銷售上能克服小樓盤“勢單力薄”的弱點，另一方而較易培育升值潛力
