北京科技財富中心租售營銷推廣策劃報告

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1、北京科技財富屮心租偉營銷推廣策劃報告北京巨業(yè)通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司應(yīng)北京海欣方舟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的邀請，就其開發(fā)的北京科技財富中心2002年10月中旬以前的銷售策劃工作的效果進(jìn)行階段性總結(jié)，并找出不足之處，提出相應(yīng)對策，及時調(diào)整營銷推廣策劃方案，以提高北京科技財富小心的銷售率。一、開發(fā)商白身主觀原因1、寫字樓的銷售不同于住宅，要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念、調(diào)整心態(tài)、循序漸進(jìn)。2、策劃銷售寫字樓重點耍有獨到的概念，開發(fā)商靠引導(dǎo)客戶才能做好銷售，引導(dǎo)靠各種會議、活動等軟性宣傳，而不能僅靠有逆反作用的硬廣告。3、寫字樓的客戶大都散落在京城數(shù)家老牌屮介代理商手小，

2、應(yīng)打破一家銷傳的局面，廣泛吸收其他代理公司的客戶資源，如搞記者招待會，邀請各個專做寫字樓的中介代理公司到場，把項冃優(yōu)惠于他們的代理傭金額度突出強(qiáng)調(diào)，價格漲些都無妨。二、建筑物位置、環(huán)境、設(shè)計1、大廈位于學(xué)清路東側(cè)，八達(dá)嶺高速公路和小月河的西側(cè)，看似交通便捷，實則單側(cè)交通不便。2、寫字樓等公共建筑設(shè)計雖從外型上看圓弧型顯得現(xiàn)代、活潑，但是北京的圓弧型樓如京廣中心、中服大廈等銷售和招商效果都不太好、價格也上不去、人氣難聚，建議做相應(yīng)對策調(diào)整。3、寫字樓項目地勢不能低了，財運(yùn)往下來，人氣往上走，靠人氣帶牛意的寫字樓有必要提高大廈的主入口水平位置，如

3、國貿(mào)小國大飯店主入口位置設(shè)在二樓平臺。三、周邊地區(qū)市場問題、商務(wù)氣氛營造1、學(xué)清路雖是中關(guān)村東部邊緣，離中關(guān)村商業(yè)氣氛較遠(yuǎn)，而強(qiáng)調(diào)中關(guān)村辦公概念又冇點牽強(qiáng)附會，周邊住宅項H較多，新的寫字樓項H除了新開盤的金碼大廈別的無町比擬。2、當(dāng)?shù)氐拇笮蜕虅?wù)辦公的氣氛沒冇，寫字樓市場的主力是一批小型成長型公司，但他們?nèi)硕歼x擇商住兩用的房子，純寫字樓的檔次只是針對人中型公司設(shè)計。3、大中型公司對建筑物和物業(yè)有特殊的要求，需量身打造；而中小空公司対綜合配套服務(wù)要求較高，如大廈的商務(wù)中心、員工食堂、公共休息活動區(qū)、特別是對代辦工商、稅務(wù)、法律、知識產(chǎn)權(quán)、財務(wù)做賬

4、、辦公用品，等等；兩者都照顧到那不可能，只能突出一點。四、原營銷策劃方案的定位偏差1、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品單一，開發(fā)商要扛得住，如要作產(chǎn)品調(diào)整不現(xiàn)實、需謹(jǐn)慎。2、價格定位：價格在實際操作中要打出返冋扌II和傭金的量來，因為購買寫字樓的許多客戶經(jīng)辦人都需要暗箱操作。3、客戶定位：定位客戶時，建議可假設(shè)某專業(yè)的行業(yè)公司進(jìn)駐，對某行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”需有特姝優(yōu)惠政策，用以宣傳炒作，帶動大勢。五、原市場宣傳推廣偏差及調(diào)整對策1、推廣時機(jī)：在人廈準(zhǔn)現(xiàn)房階段，越接近現(xiàn)房，越好操作，利用可提前預(yù)約租客的機(jī)會,炒作帶租約的銷售，刺激作投資的人批客戶。相應(yīng)對策為：(1)

5、迅速以開發(fā)商的名義成立公司項H租務(wù)部，耍讓公司所有人都認(rèn)識到其重要性，初期可建制為經(jīng)理一人、主管兩人即可；(2)開始做租務(wù)客戶的積攢登記，成熟的客戶在成熟的時機(jī)，可預(yù)收訂金(可退的)，首推預(yù)租形式的營銷；(3)由租務(wù)部迅速打開銷售的缺口，采取走出去、請進(jìn)來的多種方式，不僅與周邊同類項冃對比優(yōu)劣，述耍在周邊住宅項H上挖掘?qū)懽謽堑目蛻簦?1)廣告大打開發(fā)商的資金實力不同尋常，甚至造成開發(fā)商要只租不賣的感覺和聲勢來。2、推廣內(nèi)容：寫字樓的宣傳有其HP規(guī)律，不會像住宅銷售那樣廣告在短時間內(nèi)狂轟濫炸，他需要“文火慢燉”，在一定時間內(nèi)逐漸培冇起市場；所以

6、宣傳內(nèi)容以樹立品牌和形象為主，在冠以概念的前提卜?以各種研討、公關(guān)、會議形式做軟性廣告，提升物業(yè)形象和知名度;而千萬不能停超在傳統(tǒng)的推廣其位置、交通、口身配置等。3、推廣對象：在發(fā)展商和項目知名度還很小時，感覺自己像在暗處，如何很快地、很省力地走到明處?我們認(rèn)為只有通過迅速加入“小關(guān)村寫字樓商會”等機(jī)構(gòu)，積極主動地參加其活動，可在同行業(yè)內(nèi)迅速樹立良好的口碑，使H己走到明處，讓方圓I?公里的企事業(yè)單位、公司都認(rèn)識“北京科技財富中心”。①如開發(fā)商牽頭組織召開研討會，就“中關(guān)村寫字樓市場發(fā)展”為主題；②如出版“中關(guān)村寫字樓、辦公用房租售指南”圖文并

7、茂，搶占廣告商機(jī)；③有獎發(fā)收調(diào)查表，冋收反饋信息，分析整理后為屮關(guān)村寫字樓商會做出報告，確定開發(fā)商在商會中的地位；④組織媒體召開新聞發(fā)布會，借東道主Z利，推廣租售并舉的營銷方式。4、可通過網(wǎng)上或別的渠道(如郵局的數(shù)據(jù)庫)把海淀區(qū)注冊或辦公的注冊資金5()力?元以上的公司都利用DM直投告之，相對費用成本很低。5、推廣媒體及形式:①建議設(shè)計、印制高檔實用的DMJf?投宣傳頁；②以活動為主，軟性宣傳為主的方式集納客戶；③碩廣告以形彖、品質(zhì)、檔次宣傳為主。六、銷售操作偏差及糾正建議1、原來雖然早己認(rèn)識到該項目的劣勢主要是人氣不夠、商務(wù)氛圍不夠，但在實

8、際操作小并沒有改變現(xiàn)狀，大馬路邊上的寫字樓再沒冇人氣也比胡同里的好做，如果靠小公司為主力客戶帶動人氣，那么寫字樓的品質(zhì)和悖理將面臨考驗，又影響著大客戶的形彖和信心，